ABN Amro relève le seuil d’accès à la banque privée de 500 000 euros à 1 million d’euros aux Pays-Bas et lance également le label MeesPierson en Belgique. La banque étudie également les opportunités d’acquisition dans les quatre pays où elle propose des services de gestion de patrimoine.
Lors d’un entretien accordé à Investment Officer, Choy van der Hooft-Cheong, responsable de la gestion de fortune et membre du conseil d’administration d’ABN Amro, et Alen Zeljkovic, chargé de clientèle en gestion de fortune, constatent que le marché de la banque privée a énormément évolué ces dernières années. Les banques considèrent de plus en plus la gestion de fortune comme un élément pertinent dans leur gamme globale de produits. « La banque privée, contrairement à la banque d’entreprise, nécessite peu de capitaux, affirme M. Zeljkovic. En outre, cette branche dispose de plusieurs sources de revenus et constitue un marché de croissance intéressant. Le marché devrait croître d’environ 5 à 6 % par an dans les années à venir. Tout le monde cherche donc à être présent sur ce marché. »
ABN Amro a pour objectif de figurer parmi les trois plus grandes banques privées en Belgique, en Allemagne, en France et aux Pays-Bas.
ABN Amro est également « intéressée par une bonne acquisition », déclare M. Van der Hooft. « Ce marché est encore important. Bien que nous soyons bien positionnés partout, nous avons encore une marge de progression. Nous pouvons accroître notre périmètre par des acquisitions, comme nous l’avons fait l’année dernière en Allemagne avec l’acquisition de Hauck Aufhäuser Lampe. Nous continuons à examiner les possibilités », explique M. Van der Hooft, en soulignant que cela ne se fera que dans les quatre pays où ABN Amro offre des services de banque privée.
ABN Amro a pour objectif de figurer parmi les trois plus grandes banques privées en Belgique, en Allemagne, en France et aux Pays-Bas. Aux Pays-Bas et en Allemagne (banque ABN Amro Bethmann), la banque est classée respectivement numéro 1 et numéro 3. En France, la banque se classe cinquième avec ABN Amro Neuflize OBS et en Belgique, elle prend la septième ou la huitième place, selon la méthode de mesure choisie.
Autre positionnement en Belgique
C’est donc surtout en Belgique que la banque peut encore progresser. Avec l’acquisition de Société Générale Private Banking en 2018, ABN Amro a quasiment doublé ses actifs en Belgique, mais les activités dans ce pays représentent toujours la plus petite part du total de 239 milliards d’euros d’actifs sous gestion de la division Wealth (fin 2024).
« Un accélérateur de croissance par le biais d’une acquisition est donc le bienvenu », constate Alen Zeljkovic (photo). « La Belgique serait la meilleure option, car c’est le pays qui est le plus en retard par rapport aux objectifs que nous voulons atteindre », reconnaît-il. « Mais si une bonne opportunité se présente en France, nous ne manquerons pas de l’étudier également. »
Ce qui devrait également assurer la croissance en Belgique, c’est un positionnement différent. Les clients potentiels ne semblent pas suffisamment reconnaître ABN Amro comme une « banque entrepreneuriale ». C’est la raison pour laquelle la banque y a également introduit le label MeesPierson, le nom issu de la fusion en 1993 des filiales bancaires Bank Mees & Hope et Pierson, Heldring & Pierson. Depuis 2010, ABN Amro utilise ABN Amro MeesPierson comme nom pour sa banque privée néerlandaise.
« Nous avons testé la marque auprès de clients et de prospects belges qui nous ont fait part de la connotation positive qu’elle évoquait, celle d’une banque entrepreneuriale et internationale. En France et en Allemagne, nous avons déjà un positionnement clair en faveur de l’entrepreneur et de son entreprise. C’est là que réside notre grande valeur ajoutée et que nous pouvons encore nous développer en Belgique, un marché compétitif. Les banques privées présentes localement dans ce pays appartiennent davantage à des banques de consommateurs qu’à des banques d’entrepreneurs », explique M. Zeljkovic.
Harmonisation des investissements
Les étapes vers la croissance constituent une nouvelle phase de la stratégie initiée en 2017 pour l’Europe du Nord-Ouest. À l’époque, ABN Amro a déterminé que les pays dans lesquels elle opérait devaient constituer la base du potentiel de croissance.
Concrètement, le groupe a misé sur l’harmonisation et la numérisation. La Belgique, l’Allemagne, la France et les Pays-Bas, qui étaient à l’époque des banques indépendantes portant leur propre nom, qui devaient être regroupées au sein d’une même entité. Une opération de grande envergure, constatent rétrospectivement MM. van der Hooft et Zeljkovic. De quatre banques qui avaient leur propre segmentation, approche, façon de travailler et politique d’investissement, la banque privée faîtière est passée à une norme commune, avec la même politique d’investissement, la même façon de travailler et la même gamme de produits partout.
« Nous examinons les points forts dans chaque pays et la manière dont le groupe peut en bénéficier. »
Cela ne veut pas dire que tout sera désormais décidé sur l’avenue Gustav Mahler d’Amsterdam. Chaque pays possède sa propre expertise et l’utilise au profit de tous les pays. « Prenez l’exemple de notre proposition de capital-investissement, déclare M. Van der Hooft. Nous avons commencé cette activité en Allemagne, après l’acquisition de la branche banque privée de Credit Suisse en 2013. Aujourd’hui, nous proposons ce produit dans tous les pays. Ainsi, lorsque nous collectons de l’argent pour un nouveau fonds, nous le faisons simultanément en Belgique, en Allemagne, en France et aux Pays-Bas. Nous examinons ainsi les points forts dans chaque pays et la manière dont le groupe peut en bénéficier. »
Entre-temps, les systèmes utilisés par les employés de différents pays ont été unifiés. « Désormais, si nous devons procéder à des changements, par exemple en raison de nouvelles réglementations, ce sera beaucoup plus rapide, explique M. van der Hooft, parce que nous pouvons le faire d’une seule manière dans tous les pays. Nous sommes également en train de numériser le parcours client, mais ce n’est pas encore terminé. »
One Private Bank
L’approche de l’internationalisation a évolué vers ce qu’ABN Amro appelle aujourd’hui One Private Bank, comme l’explique M. van der Hooft : « Nous avons une stratégie pour la banque privée, que nous appliquons à tous les pays. Nous continuerons à harmoniser et à simplifier, mais nous pouvons maintenant nous concentrer sur la croissance et le rajeunissement de notre modèle d’entreprise. »
Selon les deux dirigeants, cette approche uniforme correspond à l’esprit du temps. Il y a quinze ans, les préférences des clients locaux étaient plus variées, avec, par exemple, un penchant en France pour les produits structurés. Les clients accordent encore des priorités légèrement différentes selon les pays, mais le besoin fondamental est désormais le même dans 90 à 95 % des cas.
Cela s’explique également par le fait qu’ABN se concentre davantage sur les entrepreneurs, explique M. van der Hooft. « Les entrepreneurs travaillent à l’échelle internationale et s’internationalisent de plus en plus, explique M. Zeljkovic. Vous pouvez constater que les valeurs et les normes des clients ont tendance à converger. Nous allons dans le sens d’une seule Europe. »
Des problèmes plus complexes
Dans le même temps, la complexité des problématiques des clients s’accroît, note M. van der Hooft – parce que les clients de la banque privée eux-mêmes deviennent mieux informés et posent donc des questions plus détaillées, mais aussi parce que le monde devient plus complexe, par exemple en termes de fiscalité.
Cela concerne principalement les clients dont les actifs s’élèvent à 1 million d’euros ou plus. À partir d’une certaine limite, la complexité augmente, avec des questions sur le capital-investissement et les produits structurés, par exemple. En revanche, les petits clients s’orientent de plus en plus vers une solution numérique plus simple ou, par exemple, vers des instruments passifs », explique M. Zeljkovic.
Au cours de la période à venir, les banquiers privés « parleront à une partie importante » de la clientèle de la possibilité de passer du Private Banking au Preferred Banking.
Cette distinction accrue entre les très gros clients et ceux dont les actifs sont inférieurs à un million d’euros est la raison pour laquelle ABN Amro a pour la première fois depuis dix ans, relevé le seuil d’accès à la banque privée aux Pays-Bas, de 500 000 euros à 1 million d’euros, avec effet au 1er juin. Ce seuil est déjà d’application en Belgique depuis quelques années.
Aux Pays-Bas, les clients disposant d’actifs plus modestes sont désormais couverts par le Preferred Banking, le service principalement numérique d’ABN Amro destiné aux clients disposant structurellement d’actifs compris entre 100 000 et 1 million d’euros. Ces clients n’ont pas leur propre banquier, mais peuvent toujours obtenir un conseil personnalisé avec un expert de l’équipe de conseil, par chat ou appel vidéo.
Au cours de la période à venir, les banquiers privés « parleront à une partie importante » de la clientèle de la possibilité de passer du Private Banking au Preferred Banking. Interrogé sur les conséquences de ce changement pour les banquiers privés, M. Zeljkovic répond que l’organisation « a en effet été adaptée pour conseiller encore mieux qu’avant les deux groupes cibles en question ».
« D’une part, nous avons besoin de plus d’experts pour nous concentrer sur l’expertise là où il y a un besoin. D’autre part, la banque privée nécessite moins de banquiers. Quelques personnes trouveront ainsi une place au sein du Preferred Banking ou peut-être même en dehors de la banque. »