Pour nos clients, nous sommes un visage reconnaissable et accessible. En outre, nous ne sommes pas des vendeurs de produits, mais nous nous concentrons sur des objectifs concrets», déclare Stefaan Vanden Berghe, directeur général de Truncus.
Depuis plusieurs années, Truncus figure sur la liste des meilleurs gestionnaires de patrimoine établie par Chambers & Partners. Ce classement prestigieux est établi chaque année sur la base des avis d’avocats/fiscalistes. Truncus est le seul nom belge dans cette catégorie.
C’est pourquoi Investment Officer s’est entretenu avec le directeur général Stefaan Vanden Berghe sur le modus operandi de Truncus. Ce faisant, nous nous penchons sur la manière dont Truncus parvient à se démarquer dans un secteur concurrentiel. Dans une seconde partie, nous nous pencherons sur la manière dont ils parviennent à garder la nouvelle génération de clients à bord et sur ce qui les rend uniques.
Un guichet unique
Notre mission est de gérer, protéger et transférer le patrimoine des familles, de génération en génération. Pour ce faire, nous proposons une approche de type «guichet unique». Nos clients peuvent donc s’adresser à nous pour toute question concernant leur patrimoine, explique M. Vanden Berghe pour expliquer la mission de Truncus.
Le family office de Truncus compte 75 clients dans son portefeuille, ce qui en fait le plus grand multi family office de Belgique. Il s’agit de familles dont nous avons reçu le mandat de cartographier et de suivre l’ensemble du patrimoine. Nous avons donc un mandat permanent pour surveiller l’ensemble de leurs actifs.
Truncus dispose également d’un département de gestion d’actifs, qui compte quelque 250 clients. Nous proposons également des produits d’investissement. Nous avons donc des familles qui sont simplement clientes de notre family office, ainsi que des clients qui s’adressent à nous uniquement pour la gestion d’actifs. La majorité des familles souscrivent aux deux services».
Il s’agit de familles fortunées qui, selon M. Vanden Berghe, peuvent être divisées en trois grands groupes en fonction de la raison pour laquelle elles sont clientes. Le premier groupe de clients n’a tout simplement pas le temps de s’occuper de son patrimoine de manière professionnelle. Souvent parce qu’ils sont encore actifs dans leur propre entreprise. Deuxièmement, il y a les familles qui n’ont pas envie de s’occuper de leur patrimoine de manière approfondie et qui préfèrent donc l’externaliser. Enfin, il y a un groupe qui se rend compte qu’il n’a pas la formation ou l’expérience nécessaire pour le faire lui-même».
Trois inventaires
De nombreuses banques, des gestionnaires d’actifs et d’autres acteurs misent sur les particuliers fortunés (HNWI). Par conséquent, une bataille féroce fait rage pour ces clients. Comment Truncus est-il parvenu à être la seule institution belge à figurer dans le classement de Chambers and Partners ? Nous n’adoptons pas une approche axée sur les produits, mais nous fixons des objectifs avec nos clients et traçons ensemble la voie à suivre pour les atteindre. Ce faisant, nous ouvrons notre approche aussi largement que possible. Nous constatons dans le classement que nous sommes appréciés parce que nous ne sommes pas des vendeurs de produits, mais que nous nous concentrons sur des objectifs clairs», explique M. Vanden Berghe.
L’établissement de trois inventaires est essentiel à cet égard. Tout d’abord, un inventaire de tous les actifs et passifs de la famille en question. Ensuite, nous dressons un inventaire du cadre juridique et fiscal dans lequel nous allons travailler. Pensez à la cartographie des entreprises, des donations, etc. Ensuite, en concertation avec les familles, nous définissons des objectifs et un plan pour les atteindre.
Ce faisant, M. Vanden Berghe souligne le rôle de Truncus en tant que partenaire à long terme, garant de la continuité. C’est un autre élément qui nous a amenés chez Chambers & Partners. Nous faisons la différence en assurant la continuité. En fait, nous servons de disque dur externe et de mémoire de la famille pour de nombreuses familles en étant capables de cartographier correctement et complètement les actifs de la famille. En outre, nous avons un taux de rotation du personnel très bas, ce qui nous différencie du secteur bancaire. Nous offrons un visage reconnaissable et des personnes que l’on peut joindre», a déclaré M. Vanden Berghe.
Demain : la stratégie d’investissement