Le fait que les conseillers en investissement et les banquiers privés n’aient aucun sens de la psychologie et, par conséquent, ne comprennent pas toujours bien ce qui motive réellement leurs clients est un handicap majeur.
Tel est ce qu’affirme Daniel Kahneman, prix Nobel et auteur du très influent livre ‘Les deux vitesses de la pensée’ (‘Thinking, Fast and Slow’), également dans le secteur financier.
Kahneman souligne que les connaissances psychologiques des conseillers deviennent de plus en plus importantes à mesure que des innovations telles que les algorithmes et la finance comportementale gagnent en importance dans le processus d’investissement.
M. Kahneman a récemment pris la parole lors d’un important congrès de Morningstar aux États-Unis, où il a déclaré à son auditoire que les conseillers ne comprennent pas toujours suffisamment ce qui motive réellement leurs clients. À cet égard, la peur de la perte est beaucoup plus grande que l’excitation des bénéfices. « Le plus important est de donner aux clients des conseils acceptables pour eux », a déclaré le scientifique.
« Minimiser les pertes et les regrets et maximiser les bénéfices sont des choses très différentes. Selon Kahneman, pour un bon accompagnement, un ‘encadrement large’ est nécessaire. Selon lui, il s’agit de trouver un équilibre entre ce que le client craint et ce qu’il désire. « Une allocation maximale des bénéfices n’est pas toujours la meilleure solution. »
Kahneman soutient que les conseillers doivent prouver leur valeur en cas de crises (boursières). Selon lui, les clients veulent des conseillers en lesquels ils ont confiance et qui comprennent ce qu’ils vivent. Il préconise l’élaboration de scénarios négatifs à définir et à discuter, ce qui fait que les clients sont plus engagés envers leurs conseillers et ne partent pas directement si les choses tournent mal.
Concrètement, plus ou moins sur le modèle du marché institutionnel, Kahneman propose de créer un portefeuille réticent aux risques ainsi qu’un autre axé sur davantage de risques et de rendement. Les deux portefeuilles doivent être gérés séparément.