‘Met ruim 30 jaar in het vak heb ik al flink wat gezien, maar de oorzaak van de huidige crisis is ongekend. Het is daarom essentieel je te nu te focussen op de vragen van de klant’, zegt Gerald Cartigny, hoofd Benelux bij Goldman Sachs Asset Management.
Cartigny maakte eind 2019 zijn overstap van pensioenuitvoerder MN naar Goldman Sachs Asset Management (GSAM). Nu, ruim vijf maanden onderweg, spreekt hij met Fondsnieuws over zijn nieuwe rol, de overstap en groeiambities van de Amerikaanse asset manager.
Het zijn roerige tijden en de rol van Cartigny richting klanten is behoorlijk veranderd. In plaats van het onderhouden van contacten met pensioenfondsen uit hoofde van een gelieerde pensioenuitvoerder, doet hij dit nu namens een commerciële asset manager.
Dit voelt voor hem echter niet zo: ‘Eerste prioriteit is de gezondheid en het welzijn van iedereen. Gek genoeg voelt het verder niet heel anders, want je moet tegelijkertijd aandacht hebben voor de onderliggende klantvragen. Communicatie is essentieel. In deze fase kun je hier niet genoeg tijd en inspanning in steken.’
De actuele klantvragen hebben op dit moment een rode draad. Het eerste aandachtspunt is de liquiditeit in de markten. ‘Klanten vragen ons welke flows wij zien als wereldwijde asset manager. Verder wil iedereen natuurlijk zo snel mogelijk weten hoe het met het onderpand gesteld is: ben ik nog liquide voor de komende dagen?’
Daarnaast is men geinteresseerd in de continuïteit bij de asset managers zelf. Tevens is er volgens Cartigny veel aandacht voor het vraagstuk van rebalancing waar veel institutionele partijen nu tegenaan lopen. ‘In deze fase ligt de focus op de lange termijn, het macroeconomisch vooruitzicht en de vele scenario’s inzake de tijdsinschatting. Hoe lang gaat dit aanhouden en welke impact heeft dat op de reële economie?’
Fiduciaire rol
Volgens Cartigny draait het zowel in zijn huidige als in zijn vorige rol uiteindelijk om dezelfde wereld van vermogensbeheer en de fiduciaire rol ten opzichte van klanten. Over die fiduciaire rol van GSAM is in de laatste jaren veel gesproken. GSAM betrad als een van de eerste internationale partijen de Nederlandse fiduciaire markt. GSAM is inmiddels ruim een decennium actief op de Nederlandse markt en kende diverse successen en uitdagingen. De zaak met Pensioenfonds Vervoer was hierin een dieptepunt.
Hoewel het ver voor Cartigny’s tijd is, heeft hij er geen bezwaar tegen om het onderwerp te bespreken. ‘Dan heb je het over iets dat meer dan tien jaar geleden is gebeurd. Sinds die tijd is er veel veranderd. Er heeft een cultuuromslag plaatsgevonden. De organisatie heeft meer focus op de klant, is meer sociaal en maatschappelijk bewust en transparanter geworden. Ik heb alle vertrouwen in die transformatie, anders was ik ook niet gekomen.’
Zijn overstap was niet van de ene op de andere dag beklonken. Naar eigen zeggen deed Cartigny grondig due diligence onderzoek. ‘Als je op je 55e een nieuwe stap wilt maken, dan wil je bij een bedrijf landen waar je zeven tot tien jaar verder kan. Dat was mijn persoonlijke doel.’
Drijfveren
Van baan wisselen is een belangrijk life event, maar dit gaat niet op voor Cartigny: ‘Mijn alternatief was bij MN doorgaan, in een ontzettend mooie rol. Voor mij was het dus cruciaal om te onderzoeken wat mij energie geeft. Vanuit het verleden wist ik dat ik blij word van nieuwe uitdagingen die soms ook buiten mijn comfortzone liggen. Daarnaast vond ik dat als ik door zou gaan bij MN, ik nog minimaal vijf jaar commitment moest kunnen afgeven.’
‘Dat tegen elkaar afgewogen hebbende, meende ik uiteindelijk dat het voor mij, de organisatie en mijn mogelijke opvolgers goed zou zijn dat ik iets anders ging doen. Een andere omgeving, nieuwe dynamiek en weer leren. Met zo’n weloverwogen keuze is de stap veel minder groot.’
In zijn nieuwe rol is Cartigny verantwoordelijk voor zowel institutionele als wholesale klanten in de Benelux-markt. Aan de institutionele kant gaat dit om bedrijven, pensioenfondsen, verzekeraars en family offices. Daarnaast zijn grootbanken en private banks een belangrijke wholesale klantgroep. De institutionele klantgroep is qua assets het grootste deel.
institutioneel vs wholesale
GSAM heeft er bewust voor gekozen om institutioneel en wholesale bij één leidinggevende onder te brengen in plaats van in gescheiden silo’s te werken. ‘Het is discutabel waar het onderscheid nu eigenlijk ligt. De teams die voor de retaildistributie verantwoordelijk zijn hebben tegenwoordig een institutionele aanpak. Wij voelen eigenlijk geen onderscheid meer en dat komt mede doordat er minder in gepoolde sicav-of fgr-oplossingen gaat en meer in mandaten.’
Het is logisch volgens Cartigny dat markten steeds meer naar elkaar toe bewegen. Bijvoorbeeld door de consolidatie in de wholesalemarkt en het regelgevingskader dat gedeeld wordt met institutionele marktpartijen. ‘Tel daarbij op dat particuliere klanten ook steeds kosten bewuster en ESG-bewuster worden. Het maakt dat de tijd dat je alleen als fondsdistributeur actief was, op zijn einde loopt.’
Hij vervolgt: ‘In onze strategie hebben we dus geen focus op specifieke doelgroepen. Ik vind dat als je dat doet, je eigenlijk onbewust bezig bent met de vraag welk product je aan wie kunt verkopen. Terwijl wij als assetmanager al jaren zeggen dat we de klantvraag centraal stellen. Ik zie in GSAM een hele sterke kennisorganisatie en een ESG-minded bedrijf dat werkt volgens een partnership-model. Dat verhaal wil ik vertellen in de Benelux.’