De eisen die fondsselectors, private banken en discretionaire portefeuillebeheerders stellen aan fondsdistributeurs worden steeds uitdagender en strenger. In de Benelux in het bijzonder nemen klanten geen genoegen met bestaande fondsen; ze willen maatwerk en specifieke oplossingen.
Dat zegt Matt Shafer, hoofd internationale distributie van PGIM Investments, in gesprek met Investment Officer. ‘We moeten die verzoeken geval per geval bekijken. Het hangt van verschillende factoren af of we al dan niet aan een verzoek kunnen voldoen. Één ervan is de investeringsstrategie en het investeringsvermogen, de tweede is of we in staat zijn om het te doen binnen de richtlijnen en eisen van de klant, die steeds strenger worden. En dan heb je nog factoren als distributie-eisen en vergoedingen.’
De wortels van PGIM liggen in de VS, bij vastrentende beleggingen. Het is een inkopper dat de meeste verzoeken van Europese klanten die beleggingscategorie betreffen. Of vastgoed, aangezien de asset manager ook daar al langer actief is. Meer specifiek bemerkt Shafer sinds het einde van het tweede kwartaal een opleving van aanvragen rondom bedrijfsobligaties en high yield, en sinds de laatste weken van groeiaandelen. En tenslotte: alternatieven voor de publieke markten. Dat kan vastgoed zijn, maar ook private equity secondaries.
Bij traditionele beleggingscategorieën is het daarbij vaak wisselend wat voor type oplossing de klant uiteindelijk kiest: een speciaal opgezette strategie of mandaat, of juist al een bestaand fonds. Meestal kiezen de grote, wereldwijd opererende private banken voor maatwerk en anderen vaker voor een bestaande oplossing. Bij private markten wordt in de ervaring van Shafer vaker gekozen voor een kant-en-klare oplossing, waarbij klanten kiezen uit bestaande fondsen of mandaten.
ESG: voor iedereen een beetje anders
De strengere eisen vanuit klanten hebben vaak te maken met beperkingen, uitsluitingen, maar ook met distributie en prijsstelling. Toch is de belangrijkste drijfveer voor maatwerk volgens Shafer ESG-gerelateerd. ‘Elke klant ziet ESG een beetje anders, en daarin ligt de grote uitdaging’, zegt hij. ‘Vooral de grote banken en vermogensbeheerders in Europa hebben strikte richtlijnen voor ESG, de Benelux in het bijzonder. In die landen ligt de lat hoger - vanwege regelgeving of gestuurd door hun klanten - dan in andere delen van de wereld. En dus krijg je meer verzoeken om maatwerk.’
In hoeverre speelt de wereldwijde ESG-discussie een grote rol in zijn werkveld? Overal zijn de voorkeuren immers anders en de verschillen daartussen worden alsmaar groter. Shafer ziet dat niet als een probleem. ‘Ik denk dat andere regio’s wat kunnen leren van Europa. Als ik klanten in de VS bezoek, in Azië of het Midden-Oosten, vragen ze eigenlijk als naar ESG in Europa: hoe wordt het geïmplementeerd, hoe zien we ESG vanuit het perspectief van portefeuilleconstructie en asset allocatie?’
Een ander verschil tussen Europa en de rest van de wereld is volgens hem dat de regio zich nog in een relatief beginstadium bevindt als het gaat om de toevoeging van private markten aan hun portefeuilles. ‘Je ziet dat asset managers wereldwijd meer aandacht besteden aan het uitbouwen van alternatieve aanbod. Wijzelf ook, we hebben onlangs een overname bekendgemaakt aan de private credit kant, en eerder die van een Zwitserse private equity secondary-speler. Het onderwerp alternatieve beleggingen trekt gewoon de aandacht. Tijdens het vorige regime was het vooral een rendementverhaal, inmiddels draait dat naar een diversificatie-verhaal. Alternatieven zijn een belangrijk onderdeel geworden van de vermogensallocatie van klanten over de hele wereld, zowel bij private banken als bij vermogensbeheerders.’
Private markten: uitdaging van EU
Hoewel private markten in Nederland al een tijdje niet meer voorbehouden zijn aan institutionele beleggers, zijn het nog altijd voornamelijk family offices en enkele zelfstandige vermogensbeheerders die voorop lopen in het aanbod op dit vlak. ABN Amro heeft een mandje private equity managers en wat single manager fondsen, maar een veelgehoord probleem van banken is de illiquiditeit van private markten. Klanten moeten bij hun geld kunnen.
Shafer kijkt reikhalzend uit naar de Eltif 2.0, de hervorming van het in 2015 geïntroduceerde vehikel dat ook ‘gewone’ particuliere beleggers van een blootstelling aan alternatieven kan voorzien. Tot nu toe bleef het succes van de Eltif uit, in het voorjaar van 2023 zat er zo’n 7,5 miljard euro in dit soort structuren. De 2.0-versie die vanaf 2024 gaat gelden, is soepeler qua beleggingsconstructies én aan minder regels gebonden. Beleggingsfondsen hoeven bijvoorbeeld niet meer hoofdzakelijk in Europa te beleggen en mogen een streep zetten door hun instampdrempel van 10.000 euro. Toch mogen Eltifs hun closed end structuur niet opgeven, waardoor sommige asset managers vrezen dat de hoofdreden dat het succes in de afgelopen jaren uitbleef voor Eltifs - de illiquiditeit ervan - in stand blijft.
Shafer: ‘Private markten vormen een uitdaging in de EU. De grootste markten voor private beleggingen zijn het VK, Zwitserland en Zweden. Wat zij gemeenschappelijk hebben, is dat ze geen deel uitmaken van de EU. Dat is een kwestie van toegang. We hebben goede hoop op de Eltif 2.0, en dat dit ons met een nieuw regime, een nieuw en verbeterd vehikel zal toestaan om private markten, private equity en private kredieten aan te bieden. Dat is met wat ik bedoel dat het geen kwestie is van interesse, maar een kwestie van toegang. Als dit instrument die toegang mogelijk maakt, dan is het een win-win situatie voor iedereen. Maar het lijdt geen twijfel dat elke markt, elke cliënt, zelfs elke bank een andere kijk zal hebben op private markten, op het opnemen van private markten in portefeuilles van cliënten. Het zal altijd een kleiner percentage van de portefeuilles zijn.’
Tot slot gaat het gesprek over de manier waarop banken werken met asset managers. Die is al een tijd aan het veranderen. Zoals Rabobank, die BlackRock in de arm nam als ‘koepelfondsbeheerder’ en daarmee afscheid nam van een groot deel van de asset managers waar het eerder mee werkte.
Shafer: ‘Je ziet dat klanten meer uitbesteden, de lijst consolideren van asset managers waar ze mee werken. Dat kan een uitdaging zijn, zeker ook voor een relatieve nieuwkomer. Het is een uitdaging om ergens binnen te komen. Ik zou zeggen dat het nu juist tijd is voor een frisse kijk en nieuwe ideeën.’