Bij Puilaetco spreken ze liever over ‘diensten’ dan over ‘producten’. Uiteindelijk is het de bedoeling om de cliënt een verrijkend leven aan te bieden. Daarom is het belangrijk om cliënten tijdens belangrijke levensmomenten bij de staan. De recente integratie in de Luxemburgse Quintet Groep zorgt voor toegevoegde waarde, en ook het dienstengamma wordt uitgebreid. Het businessmodel is holistisch en hybride.
Dat vertelt Amaury de Laet (foto), die de privatebankingactiviteiten in België leidt. De Belgische en Nederlandse cliënten zijn goed voor meer dan de helft van het cliënteel van de Quintet Groep. De Belgische cliënten zijn de belangrijkste private banking populatie binnen de groep.
Puilaetco onderscheidt zich naar eigen zeggen van de concurrentie door de nabijheid bij de cliënt. ‘Dat is erg belangrijk tijdens crisisperiodes op de beurs, die om de twee tot drie jaar voorkomen. Op dat moment dient een relatiebeheerder in nauw contact te staan met zijn cliënten.’
Amaury de Laet is sterk overtuigd van duurzaamheid: ‘we zijn overtuigd van de duurzame aanpak, niet alleen omdat het goed is voor onze planeet of voor een betere wereld, maar ook omdat we er sterk van overtuigd zijn dat dit alfa oplevert, en een meerwaarde en betere prestaties voor onze beleggingsoplossingen. De financiële sector kan de echte wereld helpen.’
Puilaetco stelt al bijna twintig jaar een duurzaam discretionair beheermandaat voor, in samenwerking met Triodos Bank. Dit mandaat is gebaseerd op strenge regels. Het beleggingsuniversum is gefilterd op basis van hoofdzakelijk individuele lijnen. ‘Sinds 2021 gaan we onze interne beleggingsoplossingen ook steeds verder verduurzamen, onder impuls van het ESG-team van de Quintet Groep.’
Dat is naar eigen zeggen de standaardoplossing geworden. Deze benadering is overwegend gebaseerd op de integratie van duurzaamheidsprincipes. Er wordt belegd in (duurzame) trackers en fondsen in open architectuur. ‘Dat is verschillend van het partnership met Triodos, maar het vormt er een aanvulling op.’
Open architectuur
Bij Puilaetco wordt er ook ingezet op open architectuur. Amaury de Laet stelt dat het niet de bedoeling is om het grootste universum samen te stellen, maar wel een kwalitatief universum met een gunstige risico/opbrengstverhouding. ‘Wij hebben momenteel zowat 400 fondsen die we kunnen aanbieden, afkomstig van 80 tot 90 verschillende beheerders, en ook 220 trackers. Dat is een erg ruim aanbod, dat we nauwlettend moeten opvolgen in het kader van MiFID II.’
Feedback van cliënten
Puilaetco wil zo goed mogelijk de mening van de cliënten leren kennen, en wil weten of ze tevreden zijn over een aantal aspecten. Daarom heeft de bank onlangs de Net Promotor Score (NPS) in het leven geroepen.
Dat is een beknopte vragenlijst die maandelijks aan zowat 600 verschillende cliënten wordt verstuurd.
‘Uit deze NPS blijkt dat onze cliënten tevreden zijn over de kwaliteit van onze diensten, de snelheid en de kwaliteit van de antwoorden wanneer ze vragen hebben. Het blijkt echter ook dat ze nog frequentere contacten wensen met hun relatiebeheerder. Daar moeten we rekening mee houden,’ zegt de Laet.
Net zoals talrijke andere private banken maakt Puilaetco steeds intensiever gebruik van digitale tools, maar volgens de Laet blijft direct contact met de cliënt primordiaal.
Holistische benadering
Amaury de Laet bestempelt het businessmodel van Puilaetco als ‘holistisch’. Dat is een hybride model waarin de beleggingsoplossingen, het vermogensbeheer en de successieplanning een centrale plaats bekleden. Het aanbod van kredietoplossingen, zoals Lombardkredieten waarmee cliënten hun beleggingsportefeuille in pand kunnen geven om projecten te financieren, hoort daar ook bij.
‘Als private bank moeten we er staan tijdens de belangrijke levensmomenten van onze cliënten. Iemand die net getrouwd is, heeft zeker niet dezelfde behoeften als iemand die aan de vooravond van zijn pensioen staat.’
Dat komt eveneens tot uiting in het beleggingsaanbod van Puilaetco. Amaury de Laet vindt bepaalde businessmodellen van de concurrentie, die sterk gecentraliseerd zijn, bijzonder efficiënt voor wat de cost-income ratio betreft, maar stelt dat ze niet volstaan voor de cliënten van de bank.
‘Die modellen zijn zeker geschikt voor veel cliënten. Dat zorgt voor een uitstekende kostenefficiëntie, die wij niet kunnen kloppen. Maar we denken ook dat onze cliënten behoefte hebben aan meer gediversifieerde beleggingsoplossingen.’
Beheermandaten
Amaury de Laet verwijst naar de verschillende discretionaire beheermodellen die Puilaetco voorstelt. De bank biedt eveneens patrimoniale fondsen aan. Naast het duurzame mandaat biedt ze een beleggingsmandaat in beursgenoteerd vastgoed aan, gepersonaliseerd discretionair beheer en ook beleggingsadvies (advisory).
Talrijke cliënten kiezen meerdere beleggingsoplossingen en stellen zo een portefeuille met verschillende mandaten samen.
Dat leidt tot een globale portefeuille die het beste aansluit bij hun behoeften en beleggingshorizon. ‘Alle combinaties zijn mogelijk, voor zover dat aansluit bij het risicoprofiel van de cliënt. Zo kan een cliënt een duurzaam mandaat combineren met een vastgoedmandaat, en tegelijkertijd ook een beroep doen op beleggingsadvies. Hij kan ook een dynamisch patrimoniaal fonds combineren met een vastgoedmandaat.’
De Laet vindt de rol van de Client Advisors op dat vlak eveneens erg belangrijk.
‘We spreken liever over diensten dan over producten. Als het goed is voor de cliënt, is het ook goed voor ons. Ik werk al dertig jaar voor de bank en we zijn overtuigd van de oplossingen die we aanbieden aan onze cliënten. Daarom gebruiken we ze eveneens in ons eigen pensioenfonds,’ aldus de Laet.
Vermogens- en successieplanning
Net zoals andere private banken is Puilaetco sterk bezig met de successieplanning van zijn vermogende cliënten. Dat is niet alleen een kwestie van fiscale optimalisatie, maar vooral van gemoedsrust.
‘We beschikken over talrijke tools, zoals schenkingen, volmachten, zorgvolmachten, enz. Het belangrijkste is om de harmonie binnen de familie te bewaren en conflicten te vermijden.’ De bank denkt hierover in termen van familiale clusters: de volledige rechte lijn, van grootouders tot kleinkinderen. Die wordt in kaart gebracht om alle generaties in deze denkoefening te betrekken.
Over de Quintet Groep
- 1800 medewerkers, waaronder 350 Client Advisors
- 70 miljard onder beheer
- Actief in 7 Europese landen
Over Puilaetco
- Belgisch bijkantoor van de Luxemburgse Quintet Groep sinds december 2020
- 11 miljard euro onder beheer