Dat juist het Franse Amundi enkele jaren terug de miljardendeal binnenhaalde voor het belangrijkste mandaat in de core-portefeuille van Rabobank, leidde links en rechts tot zure blikken. CEO Nederland Gert-Jan Verhagen bezweert nu dat het niet de kosten waren, die destijds de doorslag gaven. En deelt de ambitie bij de top-3 spelers van Nederland te gaan horen, voor zowel retail als institutioneel.
Een klein stukje Parijs op de Amsterdamse Zuidas. Tijdens een rondleiding door het kantoor van de Nederlandse afdeling van asset manager Amundi wijst Gert-Jan Verhagen (foto, rechts) naar de zwart-wit-afdrukken van allerlei aangezichten uit de Franse hoofdstad.
Nadat hij ruim een jaar geleden benoemd werd tot CEO Nederland, gaf hij alle teamleden de opdracht om bij hun volgende bezoek aan de Franse hoofdstad “hun” Parijs vast te leggen op beeld. ‘Pas als dat gelukt was, mochten ze terugkomen’, grinnikt hij, terwijl hij zijn ronde maakt.
Marjolein van Dongen (foto, midden), die onlangs haar rentree maakte bij Amundi als hoofd retail distribution & wealth, legde bijvoorbeeld haar favoriete, in een oud treinstation huizende Musée d’Orsay vast. Verhagen zelf koos de voorpui van zijn stamcafé als favoriete stukje Parijs.
De samenwerking met de Fransen gaat ‘leuk’, zegt hij in een gesprek met Investment Officer. ‘Fransen zijn heel authentiek. In de inmiddels zeven jaar dat ik voor Amundi werk, heb ik verschillende echte vriendschappen opgebouwd met Franse collega’s. Hiërarchisch? Ik merk daar niet zoveel van. Ik heb altijd alle gelegenheid gekregen om feedback te geven. Ik bewonder de innovativiteit van de Fransen. Als we een opdracht niet gewonnen hebben, hoor je meteen: “wat kunnen we ervan leren?”’
Team vergroten en managen
Amundi Asset Management is dankzij een beheerd vermogen van 2.000 miljard euro een top tien speler wereldwijd en daarmee ook meteen de enige Europese speler die dat voor elkaar heeft gekregen. Ook in Nederland groeit het fondshuis, zowel in de retailmarkt als de institutionele markt, waarmee de komst van een hoofd Nederland in 2021 een logische volgende stap was.
Zonder het bedrag te mogen noemen, zegt Verhagen: ‘We bereikten een bepaalde omvang aan beheerd vermogen, waardoor Amundi het de moeite waard vond om iemand aan te stellen die het team kon vergroten en managen, de strategische lijnen uit kon zetten en contacten kon onderhouden met toezichthouders en partijen als de belangenvereniging Dufas. Kortom, iemand die een centrale rol kon spelen.’
Hijzelf had de directie te kennen gegeven dat als er in de toekomst een rol vrij zou komen als leidinggevende van het Nederlandse kantoor, hij dat graag zou willen doen. ‘Ik vind het neerzetten en managen van een team heel leuk: wat is een goede samenstelling, hoe haal je het beste uit een individu? Dat vond ik leuk bij Van Lanschot, bij BlackRock net zo goed. Ook bij Amundi wilde ik dat graag doen.’
Het inmiddels acht personen tellend team houdt zich momenteel voornamelijk bezig met de verduurzaming van beleggingsportefeuilles voor de retailmarkt en de institutionele markt, vooral binnen obligaties.
Binair proces
Een Nederlandse asset manager die een reeks sector-ETF’s wil op basis van hun eigen duurzaamheidscriteria, legt die opdracht altijd voor aan meerdere fondshuizen. Die huizen komen met een voorstel, gaan in gesprek met de klant, waarna de klant een shortlist maakt van - meestal - twee fondshuizen. En uiteindelijk maakt de klant een keuze. Verhagen: ‘Dan ben je maanden verder. Het is een heel binair proces. Als je het niet wordt, heb je veel moeite gedaan, maar uiteindelijk heb je niks.’
‘Alles wat de klant in zijn aanbod wil incorporeren, is ongelooflijk moeilijk’, zegt hij over die doorlooptijd van maanden tot een nieuw product. ‘Daarom ben ik zo blij met de Fransen: dat zijn in de regel econometristen, klassiek geschoold in finance, ze maken gedetailleerde analyses. Kan een klantwens bijvoorbeeld wel doorgevoerd worden zonder dat de tracking error van het product in gevaar komt, of moeten we wellicht met de klant in gesprek over bijvoorbeeld het maximale percentage dat een verpakkingsproducent aan de tabaksindustrie mag leveren?’
Veel competitie in Nederland
Een opdracht binnenhalen is moeilijk in Nederland, zegt Verhagen. ‘Wij zijn relatief kort hier en er is hier veel competitie. Dan is het moeilijk om als buitenlandse speler voet aan de grond te krijgen.’ Toch wil hij bij de belangrijkste asset managers horen in Nederland. We worden vaak genoemd in de top-5, maar niet in de top-3 (waarbij hij geen namen mag noemen, red.). Dat moet veranderen.’
Een grote verandering in de Nederlandse financiële wereld is wat Verhagen betreft de verdere institutionalisering aan de retail-kant, waarbij hij het gebruik van een fiduciair manager en mandaten als voorbeeld noemt. ‘En datgene dat gaat komen aan de institutionele kant: het nieuwe pensioenstelsel en de verschuiving van beleggingen van DB naar DC.’
Op de vraag of Nederlandse fiduciair beheerders niet het onderspit zullen delven met de consolidatieslag onder Nederlandse asset managers en de komst van internationale spelers, antwoordt Verhagen dat hij zeker niet denkt dat die markt afloopt. ‘Met hun ervaring op het gebied van DC kunnen zij bovendien een waardevolle rol spelen in het nieuwe pensioenstelsel. Daarbij moet je bij fiduciair management een onderscheid maken tussen interne- en commerciële fiduciaire managers. De commerciële managers beheren enerzijds zelf mandaten en organiseren anderzijds het vermogensbeheer. Hier spelen de Nederlandse fiduciaire managers nog steeds een grote rol.’
Rabobank
De bekendheid van Amundi als Nederlandse speler is in een versnelling gekomen dankzij de deal met Rabobank die in oktober 2019 rond kwam. De Franse asset manager won het mandaat ter opvulling van de passieve core van de aandelenportefeuille van het - deels door BlackRock - beheerde vermogen van ruim 50 miljard euro van Rabobank.
Daarmee is Amundi het enige fondshuis dat in zijn eentje een volledig mandaat mocht vullen. De overige zeven mandaatfondsen zijn kleiner én worden door meerdere managers per fonds beheerd.
‘Rabobank was heel leuk, ook omdat dat een hybride proces was’, blikt Verhagen terug. ‘Met Rabobank als retailklant en BlackRock als fiduciaire- en dus institutionele klant. Voor die opdracht hebben ons retailteam en ons institutionele team samen opgetrokken. Het scheelt dat we hier allemaal bij elkaar zitten’, zegt hij gebarend naar de acht bureaus die bij elkaar staan.
Korting
Breed in de markt werd in 2019 gezegd dat Amundi met Rabobank een tarief van minder dan één basispunt overeen was gekomen voor het mandaat. Een extreem lage prijs, waarbij de kritiek luidde dat Amundi op die manier marktaandeel zou kopen.
Gevraagd naar het belang van het kostenplaatje voor dit soort mandaten, zegt Verhagen dat de prijzen van verschillende aanbieders echt niet zoveel uit elkaar liggen - en bovendien niet veel verder omlaag kunnen. ‘Als ik klanten spreek na een pitch, hoor ik vaak dat alle aanbieders rond hetzelfde niveau zitten. Natuurlijk hebben wij pricing power als grote partij, maar een opdracht moet wel een winstgevende propositie opleveren, anders heeft het geen zin om een relatie aan te gaan.’
‘Rabobank en BlackRock waren onder de indruk van de manier waarop wij hun duurzame criteria incorporeerden. Ik denk dat dat de belangrijkste reden is waarom ze voor ons hebben gekozen.’
Dan: ‘Natuurlijk waren we blij met de deal, hij was omvangrijk en gaf veel attentie in de markt. Klanten kwamen daar ook bij ons op terug: zoiets als bij Rabobank, zouden jullie dat ook voor ons kunnen doen? Natuurlijk kunnen wij dat.’
Alle grote Nederlandse retail-banken werken met de “building blocks” van Amundi op het gebied van duurzaamheid, bestaande uit ETF’s, actieve fondsen en indexfondsen. Ook aan de pensioen-kant heeft Amundi verschillende maatwerk-opdrachten binnengehaald, maar de bedoeling is dat daar meer deals bij komen. Verhagen: ‘Een heel relationele opdracht. Dat werkt met retail zo, en uiteindelijk met institutioneel net zo goed.’