Bij de Belgische afdeling van BinckBank worden voor het eerst meer ETF’s dan beleggingsfondsen verhandeld. ‘Onze klanten lopen voorop in een evolutie die zich op internationale schaal al langer doorzet.’
‘Het was tot dusver een uitzonderlijk jaar. We hadden geen script klaarliggen voor wat er tussen maart en mei op ons afkwam. We begonnen het jaar met enkele duidelijke doelstellingen. And then happened corona’, zo blikt Dieter Haerens (foto), sinds 1 januari de topman van BinckBank België, terug op de voorbije maanden. BinckBank en Saxo Bank, die sinds een jaar één bedrijf vormen, kunnen terugkijken op een sterke eerste helft van het eerste gezamenlijke boekjaar 2020.
Moederbedrijf Saxo Group, actief in een 17-tal landen binnen en buiten Europa, realiseerde in het eerste halfjaar van 2020 een netto resultaat van omgerekend 71 miljoen euro. Door de sterke groei van het aantal klanten en uitgevoerde beurstransacties stegen de operationele inkomsten 107 procent tot omgerekend 309 miljoen euro. Ook in ons land zag beleggingsbank BinckBank de inkomsten uit beleggerstransacties ruim verdubbelen, al worden er verder geen aparte cijfers gegeven. Haerens: ‘We zagen al snel dat onze bestaande klanten veel actiever werden op de beurs, terwijl we ook een massale instroom hadden van nieuwe klanten. Dat heeft onze resultaten een grote boost gegeven.’
Wat is het profiel van de nieuwe klanten?
‘Het zijn relatief jongere beleggers. Eind vorig jaar was de gemiddelde klant van BinckBank 45 jaar. Intussen is de gemiddelde leeftijd gezakt tot 39 jaar. Over een periode van zes maanden is onze gemiddelde klant zes jaar jonger geworden. Het illustreert dat een grote groep van mensen twijfelend aan de zijlijn is blijven staan, maar de crisis toch heeft aangegrepen om de eerste stappen op de beurs te zetten.’
Hoe populair zijn beleggingsfondsen nog?
‘Op dat vlak doen we nu een opmerkelijke vaststelling: tegenover vorig jaar kopen onze klanten nu significant meer ETF’s dan beleggingsfondsen. Vorig jaar werden er nog meer beleggingsfondsen verkocht, maar intussen is het omslagpunt bereikt. Die evolutie zien we natuurlijk al langer in een internationale context, maar het is toch opvallend dat in een land als België – waar beleggingsfondsen altijd al buitenproportioneel sterk stonden – traditionele fondsen stilaan het onderspit moeten delven. Ik zie dat ook niet meer kantelen, want die evolutie zet zich week na week door. En daar valt natuurlijk iets voor te zeggen, want ETF’s zijn zeker een valabel alternatief voor wie goedkoop maar ook heel gespreid de markt wil bespelen.’
Dat doe-het-zelfbeleggers eerder kiezen voor ETF’s dan voor fondsen is misschien wel logisch. Ziet u die tendens zich ook doorzetten in de brede markt?
‘Uiteraard zijn wij niet helemaal representatief voor wat er in de traditionele banknetwerken gebeurt. De kans is momenteel wellicht nihil dat beleggers bij een grootbank ETF’s aangeraden krijgen. Maar mocht ik een grootbank zijn, dan zou ik die evolutie toch zeker in de gaten houden. Ik ben ervan overtuigd dat wij met ons specifiek klantenbestand gewoon vooroplopen op een evolutie die zich nog op veel grotere schaal zal doorzetten.’
Wat is de grootste uitdaging voor de financiële sector?
‘De grootste uitdaging is niet zozeer de technologische evolutie, maar wel de benadering van de klant. We komen uit een periode waar producten centraal stonden. Daarrond werd de hele organisatie georganiseerd en – om het even oneerbiedig te zetten – desnoods werden de producten ook door de strot van de klanten geduwd. Maar sinds een tiental jaar staat de klant helemaal centraal. En dat klinkt misschien een beetje hol, maar dat maakt wel degelijk een verschil in de manier waarop een financiële instelling zich organiseert en hoe ze beslissingen neemt.’
Wat betekent dat voor de fondsenhuizen?
‘De fondsenindustrie – en ik gebruik dat woord heel bewust – moet nog altijd de omslag maken van een distributiegedreven naar een klantgedreven model. Om de fondsen aan de man te brengen, wordt nog altijd vooral gerekend op het distributienetwerk van de B2B-partners. Maar er wordt heel weinig geïnvesteerd in de uitbouw van een eigen merk en er is geen duidelijke relatie met de eindklant, die ook geen enkel benul heeft waarom hij een fonds van de ene fondsenfabriek moet verkiezen boven het andere. Dat is natuurlijk problematisch in een omgeving waar die eindklant steeds meer zelf bepaalt. Beleggingsfondsen moeten er erg voor opletten dat ze geen commodity worden.’
BinckBank biedt intussen ook zelf vermogensbeheer aan. Slaat dat aan?
‘Procentueel groeit de instroom sterk, maar in absolute cijfers staat het vermogensbeheer nog altijd in de kinderschoenen. Maar de groei is zeker sterk. Tegenover vorig jaar zijn er al veel meer rekeningen geopend voor vermogensbeheer, al zijn de initiële stortingen wel lager dan vorig jaar. Klanten spreiden hun inleg meer, ook rekening houdend met de volatiliteit op de markt. Maar het is wel een segment waarop we nog verder willen inzetten, om zo ook te evolueren naar een minder volatiel inkomstenmodel. De coronacrisis en de explosieve beursactiviteit is de voorbije maanden een sterke motor geweest, maar die zal er niet altijd zijn. Duurzame en meer recurrente inkomsten – bijvoorbeeld via abonnementsformules – kunnen dat compenseren.’