De ondergang van Lehman Brothers, zondag 15 september op de kop af vijf jaar geleden, heeft niet alleen de financiële sector maar ook de rol van de beleggingsadviseur volledig veranderd.
De val van de Amerikaanse zakenbank zorgde, met uitzondering van staatsobligaties, voor een zware koersval van vrijwel alle asset classes. Het voedde het besef dat de risicoprofielen van klanten en hun portefeuilles niet tegen een dergelijke crash bestand waren.
Bovendien maakte onderzoek duidelijk dat vrijwel door iedere bank en/of de vermogensbeheerder de profielen verschillend werden geïnterpreteerd en ingekleurd.
Tal van rechtszaken waren er het gevolg van en dat leidde weer tot een heroriëntatie op het risicomanagement bij de banken en op de vrijheid die beleggingsadviseurs en private bankers tot dan toe binnen de organisatie hadden gehad.
Kansverdelingsmanager
Pieter Wind, die in 2008 werkzaam was bij ING en verantwoordelijk voor het investment content management, verklaarde in dat jaar op het Fondsevent dat beleggingsadviseurs werkten met profielen uit de jaren zestig die geheel niet meer aansloten bij de variëteit en de complexiteit van beleggingsproducten.
Hij stelde dat modelportefeuilles veel centraler vastgesteld en aangestuurd zouden moeten worden en dat beleggingsadviseurs binnen die kaders als een ‘kansverdelingsmanager’ zouden moeten gaan optreden.
Marketingexpert Roland van Kralingen gaf op hetzelfde Fondsevent banken en verzekeraars een veeg uit de pan, met de opmerking dat het vak van beleggingsadviseur ernstig te lijden heeft onder hun ‘gelegitimeerde hebzucht’.
Weliswaar was de samenstelling van het productassortiment en van modelportefeuilles al een aangelegenheid die op centraal niveau geschiedde, maar nu werden de zogenoemde investment offices bij de grootbanken ingericht of versterkt. Onder druk van de AFM vond er bovendien een vergaande standaardisering van risicoprofielen plaats.
De rol van ‘kansverdelingsmanager’ beviel veel adviseurs niet - sommigen hielden er mee op of gingen naar family offices en onafhankelijke vermogensbeheerders, anderen pasten zich binnen de organisatie morrend aan.
Knollen voor citroenen
De centralisering van de beleggingsadviespraktijk is inmiddels een feit, maar voor de AFM was dat nog niet genoeg. Bestuurder Theodor Kockelkoren verweet banken nog te vaak ‘knollen voor citroenen te verkopen’.
Daar werd aanvankelijk nog over de volle breedte tegen gesputterd en geprotesteerd, maar het was uiteindelijk toch een succesvolle aanval om het bestaande provisiemodel te slopen. Met ingang van volgend jaar zal het model verboden worden.
Verstandshuwelijk voorbij
Banken en vermogensbeheerders passen zich onder druk van de wet- en regelgeving versneld aan: retrocessies maken plaats voor een feestructruur die de bank direct van haar klanten vraagt. Dit leidt tot een ‘realignment of interests’, die het klassieke verstandshuwelijk tussen distributeur (bank) en asset manager (producent) waarschijnlijk ook zal doorbreken.
De adviseur wordt een trusted advisor of - in de woorden van directeur Pim Mol van Rabobank Private Banking - een huisarts. Hij zal een vertrouwensrelatie met de klant moeten opbouwen en zal hem desgevraagd verder leiden naar andere specialisten binnen de bank.
Intrinsiek klantbelang
Daarmee krijgt de adviesrelatie meer holistische trekken en zal zij een geïntegreerde dienstverlening worden die zowel vermogen en inkomen, als hypotheekdiensten kan bevatten.
De AFM en de sector spreken nu dan ook gezamenlijk van het doel van een ‘intrinsiek klantbelang’, wat betekent dat de zorgplicht jegens de klant wordt verankerd in de (cultuur van de) organisatie. Met andere woorden, alle beslissingen binnen de organisatie starten met de klant.
‘De klant wordt een beginklant,’ zegt Mol in het boekje ‘De toekomst van het vermogensbeheer’. Dat verlangt een geweldige cultuurverandering binnen de organisatie en kan alleen slagen als het topmanagement er ook ‘echt voor staat - zowel in goede, als in slechte tijden’, zegt Wouter ten Have van Ten Have Change Management in hetzelfde boekje dat Fondsnieuws ter ere van zijn vijfjarig bestaan heeft gemaakt.