ING Private Banking wil zijn marktaandeel in Nederland de komende drie jaar verdubbelen tot 20 procent. De basis hiervoor is afgelopen drie jaar gelegd en vindt in mei zijn voorlopige eindpunt met de lancering van één beleggersplatform.
Voor het beleggersplatform, dat 117 bestaande informatie- en softwaresystemen vervangt, wordt de software geleverd door Syntel, een dochterbedrijf van BinckBank.
In tien maanden tijd worden de beleggende klanten bij ING gemigreerd naar het nieuwe systeem, zegt Benoît Legrand, directeur private banking & beleggen van ING, in een gesprek met Fondsnieuws.
In- en externe kritiek
De backoffice van ING draait sinds december al op het nieuwe systeem. ‘Dat gebeurt naar volle tevredenheid’, stelt de Belg. ING denkt met deze software de dienstverlening naar beleggende klanten te kunnen optimaliseren. ‘We kunnen meer functionaliteiten bieden en sneller inspelen op marktontwikkelingen.’
Over de 117 systemen die tot dusver werden gebruikt, bestond binnen ING kritiek, ook onder beleggingsadviseurs die talrijke software- en informatiesystemen tegelijkertijd op hun computer open moesten hebben staan om klanten goed te kunnen adviseren.
‘Binck topspeler’
Legrand erkent dat Binck een topspeler is voor ‘execution only’- klanten. ‘Ze werken met uitstekende systemen en we hebben de keuze gemaakt gelijkwaardige systemen te ontwikkelen, zodat we gelijkwaardige voordelen kunnen bieden aan onze klanten’, aldus Legrand.
Eerder hebben ook SNS Bank, Friesland Bank en Robein Leven aangekondigd hun effectengerelateerde proces aan BinckBank uit te besteden.
Lees ook: Ook ING nu over op platform Binck
Legrand zegt dat de implementatie van het nieuwe platform het sluitstuk is van een proces dat drie jaar geleden is gestart.
Toen werd een nieuw bedieningsmodel geïntroduceerd met beleggingsstrategieën waarop portefeuilles zijn geënt, die afhankelijk zijn van het gekozen risicoprofiel.
Legrand, die zijn carrière is gestart bij BBL, de Belgische bankendochter van ING, is sinds 2007 in de directie van ING Retail Nederland verantwoordelijk voor private banking en beleggen.
Ondergeschoven kindje
Dat onderdeel was binnen het ING-concern een ondergeschoven kindje: de bank speelde bij private banking een bescheiden rol, zeker in vergelijking met marktleider ABN AMRO. Die is in dit segment met de overgenomen private bank MeesPierson veruit de grootste speler in Nederland.
Legrand: ‘Het klopt, we vertrokken uit een achterstandspositie. Maar daar komt nu verandering in. We hebben private banking dicht tegen onze zakelijke klanten gezet. Bovendien wordt er nu grootschalig geïnvesteerd.’
Als daar tegenin wordt gebracht dat ING zijn private-bankingactiviteiten in Zwitserland en Azië juist heeft verkocht, antwoordt Legrand: ‘Ja, er is besloten om te focussen op landen waar we retailactiviteiten hebben, zoals de Benelux. Daar zijn nu middelen voor vrijgemaakt.’
Verdubbeling marktaandeel
ING heeft naar eigen zeggen zijn positie op de zakelijke markt weten te versterken nadat ABN AMRO in 2008 definitief uiteenviel. In het verlengde daarvan wil ING zijn aandeel op de private-bankingmarkt binnen drie jaar verdubbelen naar 20 procent.
Daarbij richt het zich op de groep van klanten die een vermogen heeft van meer dan 500.000 euro. Deze is volgens Legrand en directeur marketing, Jeroen Stuart, in Nederland 100.000 mensen groot.
ING legt de lat voor private-bankingklanten fors hoger dan Rabobank, die de grens bij 75.000 euro stelt. ING biedt klanten met een belegd vermogen tussen 75.000 euro en 500.000 euro het concept van personal banking aan, dat een minder intensief contact behelst.
Minder klanten per adviseur
Legrand: ‘Wij willen met onze private-bankingklanten een intensieve relatie opbouwen. We hebben daarom het aantal klanten per beleggingsadviseur teruggebracht van 180 naar ongeveer honderd, zodat hij tenminste vier keer per jaar contact opneemt met ieder van zijn klanten.’
De rol van de beleggingsadviseur is bij ING sinds eind 2008 sterk in verandering. Had hij tot dan toe de vrijheid om met de klant de portefeuille grotendeels zelfstandig in te vullen, sinds meer dan een jaar wordt zowel de asset allocatie als de beleggingsstrategie bij de bank bepaald op centraal niveau en doorvertaald naar de beleggingsstrategieën.
Daar kunnen zowel de private banking-, de personal banking-, als de retailklanten uit kiezen. Klanten hebben daarbij de keuze uit beheer, advies of ‘execution only’.
Aanvankelijk verzet
‘In het begin reageerde een deel van de mensen negatief op die veranderingen. Ik was niet de populairste man binnen het bedrijf. Maar inmiddels begrijpen ze, ook gelet op de ervaringen die met de kredietcrisis zijn opgedaan en de toegenomen zorgplicht, dat er meer professionele ondersteuning en sturing nodig is.’
Het ING Investment Office, waar de beleggingsvisie en de strategieën worden bepaald, is twintig man groot.
Niet alleen de beleggingsadviseurs, ook de private banking-klanten moesten er aan wennen. ‘Men wilde de tip van de dag van de beleggingsadviseur krijgen’, zegt Legrand, maar het feit dat 24 van de 25 beschikbare beleggingsstrategieën in 2009 outperformance hebben behaald, heeft aan de acceptatie bijgedragen.
‘Sterker nog, we hebben er in 2009 700 private banking-klanten met een gemiddeld vermogen van 1 miljoen euro bijgekregen. Sinds begin dit jaar zijn dat er 200’ stelt Legrand.
Meer achtergronden op Fondsnieuws:
Outperformance voor ING-strategieën
ING naar standaard modelportefeuilles
Non-nonense beleid
Marktaandeel wil de Belg voor ING veroveren met een toegankelijk, transparant no-nonsense beleid. Daarin wordt een vaste jaarvergoeding betaald voor het belegde vermogen in advies en beheer.
‘Met dit platform zijn we in staat om onze klanten op een dynamische wijze voorstellen te doen om portefeuilles te herschikken. Dat doen we als we we van mening zijn dat de kansen of risico’s in bepaalde sectoren toenemen, of dat er gekozen wordt voor een ander beleggingsprofiel of als we denken dat er een nieuw of beter passende portefeuille beschikbaar is.’
Zie ook:
ABN AMRO zet guided architecture door
Rabo Private banking gaat op de schop
Van Lanschot: ‘Beheer is doeltreffender dan advies’
Dit artikel is op 29 maart verschenen op de fondsenpagina in Het Financieele Dagblad.