‘Als de resultaten er niet zijn, trekken ze sneller hun conclusies. Bovendien willen ze meer toegevoegde waarde’, aldus Stefaan Vanden Berghe, ceo bij Truncus.
Door de vergrijzing staan we aan de vooravond van een grote vermogensoverdracht naar een nieuwe, jongere generatie. Vermogensbeheerders zijn zich daarvan bewust en proberen hierop in te spelen. Maar hoe dient dat te gebeuren en hoe zit die nieuwe generatie klanten in elkaar?
‘In de meeste gevallen zit het vermogen bij de oudere generatie van de familie en wordt dat dan op een zeker punt overgedragen. Wij werken ernaar toe om meer betrokkenheid te creëren. Dus weg van de situatie waarbij de pater of de mater familias alles beslist en dat er af en toe wat kruimels van de tafel vallen voor de jongere generaties. De jongere generatie komt dan pas na het overlijden van de oudere generatie aan zet. Wij willen weg van dat model, door eerder betrokkenheid te scheppen’, aldus Vanden Berghe.
Gefaseerde overdracht
Om dat te bereiken worden verschillende fases doorlopen. In de eerste fase voorziet men de nieuwe generatie van een theoretische opleiding. ‘We plaatsen de jongere generatie dus echt weer op de schoolbanken, zodat ze een goede financiële basiskennis op kunnen doen. Vervolgens werken we toe naar een fase waarin er betrokkenheid en inzicht gecreëerd wordt in het totale vermogen. De finale beslissingsbevoegdheid blijft nog bij de oudere generatie zitten, maar de jongere generatie kan mee input geven.’
Daarna wordt overgegaan naar een model waarbij bepaalde deelvermogens worden gedefinieerd en waarbij de jongere generaties verantwoordelijkheden gaan opnemen. ‘We evolueren dan naar een omgekeerd model waarbij de jongere generatie de verantwoordelijkheid neemt en waarbij de oudere generatie naar het inputmodel verschuift. Dat is het ideale scenario waaraan we met verschillende families aan werken’, legt Vanden Berghe uit.
De jeugd van tegenwoordig
Zoals steeds bij een generatieshift is de grote vraag: wat wil deze generatie anders? Vermogensbeheerders moeten dit zo goed mogelijk proberen in te schatten en hun dienstverlening daarop aanpassen. ‘Bij de oudere generatie zie je vaak dat de bankier een soort vriend aan huis werd. Hij komt om de zoveel tijd langs om alles te overlopen bij de koffie. Als de resultaten wat minder zijn, wordt dit bij de oudere generatie getolereerd vanwege deze persoonlijke band.’
‘We zien dat dit er bij de jongere generatie uitgaat. Bij de nieuwe generatie wordt er minder naar de relatie gekeken. Ze gaan eerder doelstellingen opstellen voor hun portefeuille en nagaan of die gehaald worden. Als dat niet het geval is, gaan ze kijken hoe dat verholpen kan worden, en als dat niet kan, wordt gekozen voor een andere adviseur. De persoonlijke band is dus minder belangrijk dan de resultaten. Hetzelfde geldt voor randvoordelen zoals evenementen en dergelijk, die zijn voor jongeren van ondergeschikt belang.’
Daarnaast merkt Vanden Berghe op dat de nieuwe generatie meer belang hecht aan toegevoegde waarde. ‘Jongeren beschikken over zeer veel informatie dankzij het internet. Daarvoor hebben ze geen adviseur meer nodig, ze verwachten van hen eerder toegevoegde waarde via inzichten en advies. Dat zie je duidelijk op beleggingsvlak, als je de benchmark niet haalt, zullen ze vragen stellen over je toegevoegde waarde aangezien ze dan evengoed een ETF kunnen kopen. Je moet dus op alle vlakken toegevoegde waarde kunnen bieden.’
Op vlak van duurzaamheid maakt hij echter een kanttekening. ‘Dat onderwerp krijgt zeer veel aandacht. Maar in de praktijk merken we daar vanuit de jongere generatie eigenlijk weinig vraag naar is.’
Conservatiever dan gedacht
Vaak worden jonge beleggers in de media in beeld gebracht als hyperactieve speculanten. Bitcoin en andere speculatieve beleggingen zijn dan nooit ver weg. ‘Bij ons zien we maar weinig interesse voor dat soort beleggingen. Jongeren die daar toch mee bezig zijn, doen dat eerder voor een zeer klein deeltje van de portefeuille. Dat mag dus echt wel gerelativeerd worden.’
Vanden Berghe merkt op dat de meeste jongeren op financieel vlak een stuk conservatiever blijken dan gedacht. ‘Het eerste wat veel jongeren doen, is pensioensparen. Om maar te zeggen, het beeld van de zwaar speculerende nieuwe generatie mag echt wel bijgesteld worden. Op sommige gebieden zijn jongeren op financieel vlak zelfs conservatiever dan hun ouders’, besluit hij.
Gerelateerde artikelen op Investment Officer :