Fisher Investments in nu een aantal jaren actief in Nederland, vooral met verkopers. Bestaande klanten worden bediend vanuit Londen. Er wordt voor klanten een relatief groot deel van de portefeuille in aandelen belegd. Oprichter Ken Fisher: ‘Mensen onderschatten hoeveel ze nodig hebben’.
Sinds 2014 is het Amerikaanse Fisher Investments actief in Nederland. Oprichter Ken Fisher is auteur van meerdere boeken over beleggen en schreef 30 jaar lang columns voor het Amerikaanse tijdschrift Forbes, over zijn beleggingsideeën, maar bijvoorbeeld ook over het langlevenrisico.
Dit is onderdeel van de marketingstrategie van het bedrijf. In alle landen waar zijn bedrijf actief is, schrijft Fisher columns in een gezaghebbend magazine of dagblad. In de VS is dat inmiddels in USA Today, in het Verenigd Koninkrijk in de Financial Times, in Duitsland in Focus Money en in Nederland in De Telegraaf.
‘Ik ben een schrijver’, zegt Fisher in gesprek met Fondsnieuws in Amsterdam tijdens een van zijn tweemaandelijkse bezoeken aan Europa. ‘Ik zet mijn ideeën graag uiteen, in columns en in rapporten’. De vele advertenties van Fisher in dagbladen, maar ook op internet prijzen deze gratis rapporten aan met slogans als ‘Uw pensioen zo opbouwen dat u straks zorgeloos kunt genieten. Download “Een Pensioenplan in 15 minuten”.’
Wie het rapport wil lezen, moet zijn contactgegevens achterlaten en aangeven of hij 350.000 euro of meer te beleggen heeft. Heeft hij dat, dan kan hij een telefoontje verwachten van een van Fishers verkopers, die zal proberen een afspraak te maken voor een persoonlijk gesprek.
Tijdens dit gesprek wordt uiteraard ook op de columns gewezen van oprichter Ken: U kent Fisher Investments misschien niet, maar u kent De Telegraaf, neem ik aan? Onze oprichter is daar columnist. ‘Of dit werkt? vraagt Fisher. ‘Jazeker!’’
‘Kijk, ik ben opgegroeid als jongste van drie broers’, vertelt hij. ‘Mijn oudere broers waren slimmer dan ik en konden alles altijd beter. Als ik ergens in wilde uitblinken, moest ik dus iets verzinnen wat zij niet deden.’
Hetzelfde gaat volgens hem op voor financiële dienstverlening. ‘Deze sector is heel groot in de Verenigde Staten en kent een aantal heel grote spelers. Als ik daarmee wilde concurreren, moest ik het anders aanpakken dan zij deden.’
Niet eerlijk en duur
In de VS wordt heel veel met intermediairs gewerkt, vertelt Fisher. ‘Veel van dat soort intermediairs zijn niet eerlijk, brengen te hoge kosten in rekening en zijn meer op zichzelf gericht dan op de klant.
Toen wij onze business begonnen, besloten we onze beleggingsoplossingen dus direct aan eindklanten aan te bieden. We begonnen in 1979 alleen voor institutionele klanten. Het bedienen van vermogende particulieren kwam daar later bij. Dit gebeurde omdat wij merkten dat het werven van institutionele klanten een vrij langdurig proces is. We hadden het idee dat dit proces bij vermogende particulieren korter was en dus stuurden we als proef een brief aan 5000 artsen.’
De eerste regel van de brief was: Weet u zeker dat uw beleggingen wel geschikt voor u zijn? Fisher: ‘De brief was zo’n succes dat we nog 5000 vermogende particulieren brieven stuurden. Vervolgens dachten we: laten we dit ook buiten Californië proberen - waar we toen alleen nog zaten.
En we deden dit in Arizona, in Texas, in North Dakota enzovoort. Natuurlijk zijn er kleine regionale verschillen en lokale nuances, maar in de basis willen nagenoeg alle mensen in ontwikkelde landen hetzelfde, of dat nou in de VS, in Groot-Brittannië of in Nederland is.’
Wat zij willen is volgens Fisher dat als ze straks ouder zijn, ze genoeg geld hebben om van te leven en misschien nog wat om na te laten en dat er genoeg geld is voor hun vrouw en kinderen als zijzelf er op een goed moment onverhoopt niet meer zullen zijn.
‘Om dit te testen besloten we onze beproefde Amerikaanse brieven naar een groep vermogende particulieren in het Verenigd Koninkrijk te sturen. We kregen onmiddellijk de Britse toezichthouder op ons dak, maar wisten het dispuut te sussen, door erop te wijzen dat we enkel marktonderzoek aan het doen waren.
Toen we in 2000 daadwerkelijk in Europa startten, waren we in het bezit van een vergunning van de Britse toezichthouder. We lieten ons in eerste instantie overtuigen door onze lokale leiding daar, dat de Britse markt echt anders was dan de Amerikaanse en dat deze om een andere benadering van klanten vroeg. Pas toen we iemand aanstelden, die akkoord ging om het voortaan op onze eigen unieke Amerikaanse manier te gaan doen, begon ons beheerd vermogen te groeien.
De rest van Europa
In 2008 begonnen we ook in Duitsland, maar hadden toen uiteraard de markten niet mee. Voordat we in andere Europese landen startten wilden we goede resultaten kunnen laten zien. En dus duurde het tot 2013 voordat we van start gingen in Scandinavië en Nederland. Daarna volgden België, Italië, Oostenrijk, Zwitserland, Spanje en Frankrijk.
Fisher Investments Nederland is een handelsnaam van het Britse Fisher Investments Europe Limited, dat vanuit Londen opereert op een Europees paspoort. Het bedrijf heeft in Nederland inmiddels 310 miljoen euro onder beheer, van 430 klanten. Dit is nog niet heel veel, beaamt Fisher, maar de ambitie is een even groot marktaandeel te behalen als in de VS.
Salesagenten
In Nederland heeft Fisher zes sales-agenten en een landenmanager. Alleen de laatste, Victor Hoekstra die eerder bij Van Lanschot en Kempen werkte, is in dienst van Fisher. De anderen zijn zelfstandigen.
Dit is volgens Fisher om ze ondanks alle arbeidsrechtelijke verschillen tussen de Europese landen op eenzelfde wijze te belonen. Ze beginnen met 100.000 euro per jaar en dat kan oneindig oplopen, afhankelijk van hoeveel klantvermogen ze binnenbrengen. Ze krijgen een deel van de zogenoemde ‘initial fee’ als commissie, zegt Fisher zonder dit nader te specificeren.
Nieuwe klanten betalen een instapfee van 0,5 procent over hun vermogen tot 500.000 euro. De fee daalt naarmate het vermogen groter is. In de praktijk kan de compensatie voor salesagenten oplopen tot zo’n 320.000 euro per jaar, zegt Fisher. ‘Je ziet dat salesmensen in de eerste vijf jaar ieder jaar beter worden, daarna stabiliseert dit’, zegt hij.
De verkoopmedewerkers richten zich alleen op het binnenhalen van klanten. Zij zijn strikt gescheiden van het client service-team. Dit team onderhoudt na de intake het verdere klantcontact, monitort of de doelen gehaald worden et cetera. Dit gebeurt vanuit Londen.
‘Wat wij bieden is een wereldwijd gediversifieerde portfolio, goedkoper dan je die bij banken krijgt en daarbij bieden wij een betere service. Klanten kunnen met al hun vragen bellen naar een gratis telefoonnummer in Londen en dan krijgen ze iemand aan de lijn die hun eigen taal spreekt.’
Het daadwerkelijke portfoliomanagement gebeurt vanuit de Verenigde Staten. Maar in Europa zijn de assets van klanten om efficiencyredenen gepoold in Britse beleggingsfondsen, zogenoemde OEIC’s.
Klanten betalen een servicefee aflopend van 1,5 procent voor vermogens tot 400.000 tot 1 procent (excl. btw) voor vermogens groter dan 1 miljoen euro. Daarnaast zijn er bewaar- en transactiekosten van ‘minder dan 0,5 procent’. Binnen de fondsen wordt geen managementfee ingehouden.
Volgens Fisher denken klanten vaak te weten wat ze willen, maar onderschat de meerderheid als gevolg van het langlevenrisico wat ze werkelijk nodig hebben voor een onbezorgde oude dag.
‘De meeste mensen van pakweg 55 jaar komen bij ons en denken dat ze het beste geen risico meer kunnen nemen met hun beleggingen als ze de pensioengerechtigde leeftijd bereikt hebben. Ze vergeten dan echter dat er een kans is dat ze daarna nog 40 jaar zullen leven en hun echtgenote van 50 misschien nog wel 45 jaar.’ Met zo’n lange beleggingshorizon is het volgens Fisher het beste volledig in aandelen te beleggen.
‘Jij noemt dat heel offensief? Ik noem dit een goede balans tussen “opportunity cost risk” en kortetermijn-volatiliteitsrisico. Wie lang blijft zitten, heeft immers veel tijd om schokken op de korte termijn weer op te vangen.’ Met opportunity cost risk bedoelt hij het risico van het mislopen van het rendement dat behaald had kunnen worden door middelen anders te alloceren.
Dit wil volgens Fisher niet zeggen dat risico’s binnen portefeuilles van klanten niet actief worden afgebouwd. Indien de klantwens wijzigt of meer inkomen uit het vermogen nodig is, kan er meer in een obligatiefonds worden belegd.
Rendementen publiceert Fisher in principe niet, maar op voorwaarde dat deze niet gepubliceerd worden, geeft hij toch het rendement van de primaire aandelenstrategie over de afgelopen drie jaar. Het fonds deed het in twee van de drie jaar beter dan de MSCI World, maar bleef ook een jaar achter.
Mensen zouden volgens de oprichter echter niet voor Fisher moeten kiezen vanwege in het verleden behaalde rendementen. ‘Het gaat om het behalen van langetermijndoelen en om die te halen, moet je in aandelen beleggen en blijven zitten, ook als er onderweg sprake is van wat turbulentie. Het is onze taak mensen daarvan te overtuigen.’
Dit artikel staat in het Fondsnieuws-magazine dat op 21 maart verschijnt.
Fisher Investments
Fisher Investments werd opgericht in 1979 en kent verschillende businessunits
De Institutional Group
Heeft circa € 33,3 mrd onder beheer.
De Private Client Group
Bestaat sinds 1995, bedient rijke particulieren in de VS en heeft circa € 42,2 mrd onder beheer.
De International Group
Bestaat sinds 2000 en richt zich op vermogende particulieren in Canada en Europa. Heeft circa € 4,9 mrd onder beheer.
De 401(k) Solutions Group
Bestaat sinds 2014. Richt zich op pensioenoplossingen in de VS. Heeft circa € 251 mln onder beheer.