Een database met duizenden beleggingsstrategieën en ruim 7.000 managers vormt het fundament van de dienstverlening van Mercer Investment Solutions. Dat valt op, in de markt. ‘Als een partij als Mercer in zo’n krimpende markt actief wordt, dan staan andere partijen niet te juichen.’
Dat zegt Tony Tiller, hoofd Benelux van de Investment Solutions divisie bij Mercer, in een gesprek met Fondsnieuws. Hoe succesvol men in deze relatief jonge activiteit is, blijkt uit het feit dat Mercer Investment Solutions in enkele jaren is gegroeid tot een ‘beheerd vermogen’ (AUM) van 241 miljard euro, eind 2018. Dat is een stijging van 38 procent in ongeveer twee jaar tijd.
Tiller beschrijft Mercer’s werkwijze als een “plug & play principe”. ‘Stel, een klant wil graag in private equity beleggen, maar weet hier onvoldoende van af. Zo kent hij de managers niet, maar heeft hij ook niet de tijd en de mankracht om dit te onderzoeken. Het plug & play principe houdt in dit geval in dat wij de klant zodanig begeleiden dat deze klant kan beleggen in een categorie die toegevoegde waarde kan bieden, vooral nú in een lage rente omgeving.’
Transparantie in de hele keten
De basis van het principe ligt volgens Tiller in de Global Investment Manager Database van Mercer met ruim 33.000 beleggingsstrategieën en meer dan 7.000 managers. ‘Wij zijn het grootste onafhankelijke institutionele researchhuis ter wereld en daarom garanderen wij dat klanten via ons toegang krijgen tot de beste managers wereldwijd. Ze kunnen er bovendien op vertrouwen dat wij al deze managers hebben onderzocht en gescreend. Zo doen we bijvoorbeeld een investment due dilligence, een operational due dilligence en een ESG-rating.’
Wil dit zeggen dat de klant dan zelf niet meer zijn kennis op orde hoeft te hebben? ‘Nee zeker niet’, stelt Tiller. ‘In ons managerselectieproces is er sprake van transparantie in de hele keten. Omdat we weten dat dat belangrijk is voor pensioenfondsbestuurders. Bijvoorbeeld omwille van eisen van de toezichthouder op het gebied van governance, maar ook omwille van het feit dat beleggingsstrategieën en -producten steeds complexer worden.’
Doordat de complexiteit en de afhankelijkheden waarmee rekening moet worden gehouden bij beleggingsbeslissingen elk jaar exponentieel toenemen, vormt educatie een belangrijk onderdeel van de dienstverlening van Mercer. ‘Wij organiseren bijvoorbeeld workshops waarin we klanten bijpraten over een bepaalde beleggingscategorie. We investeren hierin omdat wij met klanten een relatie willen aangaan voor de lange termijn. Sommige beleggingscategorieën vereisen dit ook.’
Bij Tiller’s overstap naar Mercer in januari 2018 maakte het internationale adviesbureau al bekend zich nadrukkelijker te willen richten op investment solutions. Tiller is specifiek verantwoordelijk voor business development in de Benelux, waarbij hij zich niet alleen richt op pensioenfondsen, maar ook op verzekeraars, wealth managers, private banks, family offices en stichtingen. En dit gaat voorspoedig. blijkens de extreem snelle groei van het beheerd vermogen.
Vraag komt uit de markt
Voor Tiller komt het succes niet als een verrassing. Het ‘verder ontzorgen van de klant’, komt voort uit een concrete vraag uit de markt.
‘Waar wij voorheen onze Global Investment Manager Database raadpleegden voor klanten en een shortlist opstelden van bijvoorbeeld drie best in class managers, gaan we nu verder in dit proces. Simpelweg omdat veel van onze klanten het daaropvolgende traject van op lokatie-bezoeken, onderhandelingen etcetera niet zagen zitten. Op een gegeven moment bereikte ons de vraag “kunnen jullie dat voor ons doen?”’
Over de vraag of die aanvullende dienstverlening niet voor wrijving in de markt zorgt, omdat Mercer zich hiermee op het terrein van de fiduciair manager begeeft, is Tiller eerlijk: ‘Als er een partij zoals Mercer bijkomt in een krimpende markt, dan staan andere partijen natuurlijk niet te juichen.’
‘Wij staan naast de klant’
Hij is echter van mening dat Mercer zich wel heel duidelijk onderscheidt doordat het van nature een research huis is: ‘We zijn geen assetmanager in de zin dat we zelf aandelen en obligaties hebben. Wij staan naast de klant en zorgen ervoor dat zij toegang krijgen tot de beste managers wereldwijd die wij onderzocht hebben.’
Leidt het aanbieden van fiduciair management door consultants niet tot een potentieel belangenconflict? Het is tenslotte niet ondenkbaar dat Nederlandse consultants druk ervaren vanuit de internationale organisatie om de eigen beleggingsoplossing aan te bieden, terwijl die niet per se het beste is voor het fonds.
Tiller weerspreekt dat. Hij stelt dat hier geen sprake van is, omdat de afdelingen investment consultancy en investment solutions gescheiden organisaties zijn. Het valt te vergelijken met een bank die een broker en een asset manager in huis heeft. Zolang deze zaken goed gescheiden blijven, is er ook geen sprake van belangenverstrengeling, oordeelt Tiller.