De pensioenmarkt consolideert op alle fronten, net zoals dat voor vrijwel alle niches van de financiële markten geldt. Maar juist in die consolidatie liggen voor fiduciair management forse groeimogelijkheden.
Dat zegt Maureen Schlejen, hoofd Institutional Clients Nederland bij NN Investment Partners (foto), in een gesprek met Fondsnieuws.
Een belangrijke trend waarvan onder andere NN Investment Partners (NN IP) profiteert, is dat Nederlandse pensioenfondsen over het algemeen de voorkeur geven aan een Nederlandse fiduciaire manager vanwege de culturele fit. ‘We zien wel dat van oudsher buitenlandse partijen actief zijn in deze markt, maar over het algemeen pitchen we vaak met hetzelfde kleine groepje Nederlandse partijen voor nieuwe mandaten. De concurrentie van internationale partijen manifesteert zich vooral op het vlak van asset management en minder op dat van pensioenoplossingen’, vertelt Schlejen.
Het concurrentielandschap van de Nederlandse fiduciaire business is wellicht klein, maar desalniettemin ook krachtig. Een gevolg hiervan is bijvoorbeeld de aanhoudende druk op de marges. Toch moet je je daar ook niet blind op staren, stelt Schlejen: ‘Je moet keer op keer een actieve keuze maken en dat gaat verder dan alleen de marge die je accepteert. Het gaat uiteraard ook om de mate van complexiteit. Je moet daarom duidelijk aangeven tot hoever je wilt en kunt gaan. Want het draait uiteindelijk om de kwaliteit van dienstverlening die je wilt bieden.’
Fiduciaire dienstverlening berust op schaalvoordelen
‘Er zijn nog maar weinig pensioenfondsen die alleen voor de prijs gaan. Veel klanten delen de overtuiging dat het gaat om de combinatie van kwaliteit, toekomstbestendigheid en de onderlinge klik.’ Hoewel de primaire focus op kosten niet meer dominant is, blijft het een feit dat de fiduciaire dienstverlening berust op schaalvoordelen. ‘Veranderende eisen komen van alle kanten op ons af en daar moet je in mee kunnen gaan. Om dat te kunnen doen moet je aansluiting houden bij de top 3 in de markt.’
Kortom, het is een overzichtelijk concurrentielandschap, maar tegelijkertijd wordt het ook een steeds kleinere markt als het gaat om het fiduciair beeer van pensioenen. Onlangs werd bekend dat de grens van 200 pensioenfondsen steeds dichterbij komt. De gegevens van DNB, die teruggaan tot 2005, laten zien dat het aantal pensioenfondsen van kwartaal op kwartaal daalt.
Intuïtief lijkt dit wellicht niet meteen een vruchtbare bodem voor groei, maar Schlejen ziet dit anders. ‘In die consolidatieslag die we voor de komende drie jaar voorzien, moeten we onze groei pakken.’ De vooruitzichten daarvoor zijn volgens haar positief: ‘Naast het feit dat wij de grootste portefeuille met verzekeraars hebben in onze fiduciaire propositie, zijn wij ook de fiduciair manager van het algemeen pensioenfonds (APF) De Nationale en de premie pensioeninstelling (PPI) BeFrank. Wij zijn dus in staat zijn om een breed speelveld te bedienen.
Pensioenfondsen kiezen “building blocks”
Specifiek voor de fiduciaire mandaten voor pensioenfondsen, helpt het volgens Schlejen dat er een trend gaande is waarin fiduciair management meer wordt afgenomen in de vorm van zogenoemde building blocks. ‘Het kan best zijn dat een partij met het Defined Benefits-mandaat misschien niet voor ons kiest, maar wel voor het Defined Contributions-deel. Reden voor ons om de groeistrategie over de volle breedte in te steken. Het past ook in de huidige tijd waarin werkgevers steeds meer zoeken naar modernere pensioenoplossingen voor nieuwe opbouw. Er wordt in toenemende mate expliciet onderscheid gemaakt tussen oplossingen voor actieve en niet-actieve deelnemers.’
‘Wij streven ernaar om in Nederland marktleider te zijn in pensioen in de breedste zin van het woord. Vooral omdat het ook nog helemaal niet duidelijk is waar het naartoe gaat met het Nederlandse pensioenstelsel. Wij beperken ons dus niet tot bepaalde facetten, maar zetten in op DB-, DC-, APF- en PPI-regelingen.’
Volgens Schlejen valt er in dat kader nog veel te winnen: ‘Als brede pensioenspeler, kunnen we nog slimmer worden. De kruisbestuiving binnen de groep komt op gang maar dat kan nog veel verder ontwikkeld worden. Zeker als er op termijn een compleet nieuw stelsel komt. Ik ben er namelijk van overtuigd dat dat een mix van alle genoemde facetten zal worden.’