‘De distributievergoeding is een raar fenomeen. Het is gegroeid tot een vervanging voor de adviesfee. Maar doordat deze vergoeding als een zogenoemde kickback is versleuteld in de eindprijs is deze moeilijk transparant te krijgen.’
Hester Borrie, lid van de management board en wereldwijd verantwoordelijk voor distributie en marketing, gooit namens Robeco de steen in de vijver.
‘Wij vinden het een goede zaak om een discussie te openen over het loskoppelen van de levering van een product en het advies dat een klant van zijn distributeur, in dit geval de bank, krijgt’, zegt zij in een gesprek met Fondsnieuws.
Borrie reageert op het toenemende aantal stemmen in de industrie en in de politiek, maar ook bij de banken zelf om in navolging van de verzekeringssector de provisies af te schaffen en te vervangen door een model dat klanten rechtstreeks laat betalen voor de diensten en het advies dat ze krijgen.
‘De klant kan dan zelf bepalen of hij wil betalen en hoe hij wil betalen’, zegt Borrie.
Distributievergoeding
Het fenomeen van de distributievergoeding heeft in de jaren negentig een grote vlucht genomen. Toen gingen banken over tot het model van open architectuur, waarin zij naast huisfondsen ook fondsen van derden toelieten.
‘Die openstelling van het schap, heeft paradoxaal genoeg een prijsopdrijvend effect op de kosten van producten gehad.’
Gemiddeld betalen fondshuizen nu ongeveer de helft aan de banken als distributievergoeding. Deze kickback wordt vervolgens in de beheervergoeding verrekend die de eindklant voor het product betaald.
Hoe deze distributievergoeding sinds de jaren negentig van de vorige eeuw zo sterk heeft kunnen stijgen, weet Borrie ook niet exact te verklaren: ‘Het is een samenspel geweest waarin prijsopdrijving werd veroorzaakt door fondshuizen die tegen elkaar opboden om op het schap te komen en afnemers die van hun kant hogere vergoedingen vroegen.’
Default-knop
Borrie vindt dat de industrie zich terugkijkend moet afvragen of deze ontwikkeling wel zo positief voor de klant is geweest. ‘Door de introductie van de open architectuur kreeg de klant zoveel keuze in fondsen dat hij toch vaak uitweek naar de ‘‘default-knop’’ en maar voor een huisfonds koos.’
Het Robeco-bestuurslid verwacht dat distributeurs als banken nu weer terugkeren naar een guided architecture, met een beperkt aantal productaanbieders. ‘Dat is in het voordeel van klanten, banken en fondshuizen. Voor die laatste groep betekent het namelijk minder klantrelaties, die je dan ook kwalitatief beter kan invullen.
Bij voorbeeld door meer kennis met banken te delen of ten behoeve van de klant producten op maat te maken.’ Afschaffing van de distributievergoeding past in een Europese trend: Italië is er al toe overgegaan en Groot-Brittannië heeft het voor 2012 op de planning staan.
Level playing field
Borrie wil er niet op ingaan wat de vervanging van de distributievergoeding door een adviesfee betekent voor het verdienmodel van de banken. ‘Omschakeling vraagt nogal wat van de distributeurs, het gaat om complexe materie. Het zal banken heel wat inspanning kosten om het model aan te passen.’
Borrie zegt het toe te juichen dat er met de invoering van een adviesfeemodel bij de banken een level playing field gaat ontstaan tussen beleggingsfondsen en indextrackers. Daarvan is volgens haar nu geen sprake: de een betaalt wel en de ander geen distributievergoeding aan de bank.
Zonder dat verschil, dat ongeveer de helft uitmaakt van de beheervergoeding die een klant voor een fonds betaalt, wijken de onderlinge kosten niet meer zo sterk af, stelt Borrie.
‘Niet bang voor trackers’
‘Een vergelijking tussen fondsen doe je netto-netto, dat wil zeggen na aftrek van alle kosten. Dan gaat het erom: wie biedt de meeste toegevoegde waarde? De doelstelling is dan niet altijd de outperformance. We hebben in 2008 gezien dat het focussen op de benchmark niet altijd de oplossing is.’
‘Belangrijker is de vraag: waar is klant het meest bij gebaat? Dat is niet altijd de relatieve performance, dat kan ook vermogensbehoud zijn.’
‘Het is een misvatting te denken dat wij bang zijn voor passief. Daar hebben we op de institutionele markt al jaren mee te maken. En ook daar gaat het steeds om toegevoegde waarde. Wat wil de klant? Welke risico’s wil hij lopen en naar welk rendement streeft hij? Daar moet je de passende producten en oplossingen bij zoeken.’
Dit artikel, geschreven door de redactie van Fondsnieuws, is op 15 november 2010 verschenen op de beleggingsfondsenpagina in Het Financieele Dagblad.