‘Verkopen wordt steeds meer luisteren. Het gaat erom dat je heel precies weet wat er bij de klant speelt, dat je daarover een dialoog aangaat. In de pensioenbeleggingswereld is het tasjesdragermodel van een product aanprijzen en een uitgebreide presentatie achterlaten echt verleden tijd.’
Dat zegt Pieter Dalderop, hoofd institutionele klanten van Schroders in de Benelux, in het tweede gesprek dat deel uitmaakt van een drieluik over de veranderende rol van salesmensen bij fondshuizen.
Dit model betitelt Dalderop als het spreekwoordelijke ‘schieten met hagel’.
Allerbeste in de wereld
‘De kwaliteit van de Nederlandse pensioenwereld behoort echt tot de allerbeste in de wereld. Wie voor fiduciair management in aanmerking wil komen, doet in Nederland de lakmoesproef. Heel veel trends, zoals passief beleggen, smart beta, factor beleggen, afstemming tussen rendement en verplichtingen, werden hier al vroeg op grote schaal toegepast.’
‘Ook op het gebied van kosten, transparantie en ALM lopen wij voorop. Tegelijkertijd zit je als sales aan tafel met de mensen die de selectie moeten doen en die van een ongelooflijk hoog niveau zijn, die econometrie of een andere technische opleiding combineren met veel kennis over beleggen. Daar komt bij dat er in de sector sprake is van consolidatie, schaalvergroting en steeds verdergaande specialismen.’
Dalderop, die eerder gewerkt heeft bij ABN Amro, Deutsche Bank en RBS en vooral actief is geweest bij de ontwikkeling van gestructureerde producten en oplossingen voor pensioenfondsen en verzekeraars, zegt dat die ontwikkeling aan de kant van de fondshuizen ook tot aanhoudende professionalisering dwingt. ‘Voordeel van de consolidatie is dat er minder pensioenfondsen en een beperkt aantal pensioenbeleggers zijn, waardoor je meer tijd hebt voor voorbereiding en ook dieper kan gaan.’
Maar voorop blijft volgens hem staan dat je moet weten te anticiperen op de behoefte van de klant. Dat je goed moet weten hoe de achterban erin zit, hoe zij zichzelf ziet, wat het klantenbestand is etc.
Steeds professioneler
Hoewel Dalderop zich niet met de wholesale markt bezighoudt, wordt er thans binnen Schroders wel veel informatie onderling uitgewisseld. ‘De investment offices van de banken professionaliseren de laatste jaren ook hard. Ze kijken meer dan voorheen naar issues die in de institutionele wereld al langer spelen, zoals risicomanagement en strategieën als smart beta en factorbeleggen. Daar delen we inmiddels uitvoerig kennis over binnen onze desks.’
Het belangrijkste thema dat op dit moment in de institutionele wereld speelt is het afdekken van het renterisico. ‘Er is geen gesprek waar dit niet aan de orde komt. Andere thema’s zijn de regelgeving zoals het FTK-regime en duurzaamheid. Maar renteafdekking is “on top of mind”.
Dalderop bevestigt dat veel mensen in de institutionele wereld zeggen dat de negatieve rente de soliditeit van het pensioenstelsel in gevaar brengt.
‘Dat hebben de monetaire autoriteiten bij de lancering van het opkoopprogramma schromelijk onderschat. Eerst was het drie- en vijfjaarspapier, maar nu wordt ook het tienjaarspapier al door een negatieve rente geraakt. Er is ongeloof over. Mensen hebben dit nog nooit gezien. Partijen worden nu geraakt in de dekkingsgraad door de hogere waarde van de verplichtingen met deze lage rentes.’
Intermediaire rol
Dalderop stelt dat fondshuizen in deze discussie en de zoektocht naar antwoorden een rol kunnen spelen, omdat zij veelal een wereldwijde blik op, en kennis van de ontwikkelingen rond de gezochte antwoorden hebben. ‘Daar spelen we, denk ik, een niet-onbelangrijke intermediaire rol.’
Hij denkt echter niet dat fondshuizen voor dergelijke meer op consultancy gerichte rollen geld kunnen vragen, iets dat sommige partijen wel hopen. ‘Dat is de consultative selling die in onze tak vanzelfsprekend is. Het is in feite de investering die je doet. Als het een strategie of oplossing is met toegevoegde waarde, dan komt dat wel in de fee die men bereid is te betalen tot uitdrukking.’
‘Maar in onze wereld kun je daar geen geld voor vragen, omdat er veel alternatieven zijn en een pensioenfondsbestuur doorgaans al drie adviseurs heeft. Beleggen is daarin veelal het laatste puzzelstuk in het uitgebreid proces dat zij zelf doorlopen hebben.’
Lees ook het eerste deel uit deze serie: ‘Sector groeit naar consultative selling’