Het zijn moeilijke tijden voor verzekeraars. Meer inkomsten uit vermogensbeheer zijn welkom. Sarah Russell en Jacco Maters, de topmensen van respectievelijk Aegon Asset Management en Delta Lloyd Asset Management over hun groeistrategieën.
De kern van Nederlandse verzekeraars wordt van oudsher gevormd door levensverzekeringen. Sinds de woekerpolisaffaire zit hier echter stevig de klad in. Er wordt daarom massaal ingezet op individuele pensioenproducten en het nieuw mogelijk gemaakte Algemeen Pensioenfonds, het APF.
In het verlengde hiervan wordt gekeken waar verder nog geld te verdienen is. Daarvoor wordt het vizier gericht op de assetmanager, het onderdeel dat van oudsher de beleggingen van de verzekeraar beheert, analyseert Jasper Haak van het in assetmanagement gespecialiseerde consultancybureau AF Advisors.
Gekeken wordt hoe er naast de interne klant, meer externe partijen bediend kunnen worden. Iets wat des te meer urgentie krijgt door het lage renteniveau en de komst van Solvency II die traditionele verzekeringsproducten minder aantrekkelijk maken.
Vijf jaar is de van oorsprong Australische Sarah Russell nu bestuursvoorzitter van Aegon Asset Management. Interviews gaf ze tot nu toe niet. Uit bescheidenheid. ‘Het gaat niet om mij. Het gaat om het hele team én om de klanten waarvoor we het doen’, zegt ze. Maar ook omdat ze nog niet klaar was met bouwen aan haar nieuwe wereldwijde organisatie. ‘Als ik praat, wil ik ook iets te vertellen hebben.’
Verdeeld in lokale beleggingsorganisaties
Russell kwam in 2010 over van ABN Amro Asset Management. ‘Toen ik aantrad, trof ik een organisatie aan waar excellente beleggingsexpertise aanwezig was, maar die was verdeeld in lokale beleggingsorganisaties die verschillende klantgroepen bedienden. Grofweg de helft van het totaal beheerd vermogen was afkomstig uit de Verenigde Staten en daarnaast kwam een kwart uit Nederland en een kwart uit het Verenigd Koninkrijk.’
In Nederland en de VS werd vooral geld van de verzekeraar belegd. Daarnaast waren er in Nederland zogenoemde unit-linked producten, verzekeringsproducten met een beleggingscomponent. Retailfondsen werden hier alleen verkocht via Aegon Bank.
In het Verenigd Koninkrijk zag de situatie er compleet anders uit. Daar was 85 procent van het belegd vermogen ondergebracht in retailfondsen. In 2011 is daarom besloten Aegon Asset Management in de VK om te dopen tot Kames Capital. Dit om een merk te hebben dat zich specifiek op de retailmarkt richt.
Russells doel ging verder. Ze wilde synergievoordelen behalen door van de drie lokale beleggingsorganisaties één evenwichtige wereldwijde assetmanager te maken, die in alle landen waar het actief is ook externe klanten bedient. Dat geldt zowel voor institutionele klanten zoals verzekeraars en pensioenfondsen, als voor particulieren.
Externe klanten
Als doelstelling werd hieraan gekoppeld dat in 2018 twee derde van het vermogen onder beheer afkomstig moet zijn van externe klanten. Al het niet-verzekeringsgeld wordt hier echter toe gerekend, zoals fondsen die via eigen kanalen als Aegon Bank en Knab worden gedistribueerd. In 2010 stond de teller op 45 procent, momenteel is 62 procent van het beheerde vermogen van externe klanten.
‘We gaan geen nieuwe dingen doen, maar ons meer focussen om die activiteiten uit te breiden waarin we schaal en expertise hebben’, zegt Russell.
Speelt voor Nederlandse verzekeraars als gezegd de behoefte de inkomsten uit assetmanagement te vergroten omdat de levensverzekeringenbusiness aan het opdrogen is. Voor Russell is dit niet de enige reden. ‘Ik ben wereldwijd verantwoordelijk voor Aegon Asset Management. Nederland is daar maar één onderdeel van. Maar uiteraard heb ik een winstdoelsteling, ook voor Nederland.’
De cijfers laten zien dat het bedienen van externe klanten winstgevend is. In 2015 was ongeveer een derde van het belegd vermogen afkomstig van echt externe partijen. Tegelijkertijd was bijna driekwart van de 170 miljoen euro inkomsten (voor belastingen) van Aegon AM dat jaar, terug te voeren op deze zogenoemde third party-distributie.
Belang voor de groep neemt toe
In 2010 was 9 procent van het beheerd vermogen te oormerken als third party-distributie en waren de totale inkomsten nog maar 46 miljoen euro. Als gevolg hiervan neemt het belang van assetmanagement voor het onderliggende resultaat van de groep toe. In 2010 was assetmanagement goed voor 2 procent van het onderliggende resultaat van de groep, in 2015 was dit opgelopen naar 8 procent.
Het heeft tijd gekost hier te komen zegt Russell. ‘Het klinkt misschien eenvoudig om drie landenorganisaties samen te brengen, maar dat is het niet. Je kunt niet zomaar tegen mensen zeggen: en nu moeten jullie samenwerken. We hebben IT-systemen en operationele processen gestroomlijnd en onze researchteams samengevoegd. Ook hebben we wereldwijd beleid ontwikkeld voor duurzaam beleggen en, recent nog, beleggingsteams samengevoegd, een “global house view” voor beleggingen en regio overstijgende producten voor onze klanten gecreëerd.’
Er zijn geen teams verhuisd. ‘Dat was niet nodig. Op alle plekken waar onze beleggers zitten hebben wij voldoende schaal’, zegt Russell. Ze ziet op dit moment geen toegevoegde waarde in het vestigen van een beleggingscentrum in andere landen dan in de huidige drie. ‘Nee, als je onvoldoende schaal hebt, duurt het te lang om je geld terug te verdienen.’
Niet-autonome groei
Als het gaat om de distributie van fondsen en dus om verkoopkantoren is dit een ander verhaal, zegt ze. ‘Hier hebben we een plan voor autonome groei, maar als zich kansen voordoen kunnen we ook niet-autonoom groeien. We hebben bijvoorbeeld een kantoor in Spanje en zijn bezig er eentje in Duitsland en een in Japan te openen. In sommige markten moet je aanwezig zijn, andere markten kun je wel bedienen door er af en toe in te vliegen.’
Als er zich kansen voordoen gaat Aegon AM ook samenwerkingen aan, vertelt Russell. ‘Vorig jaar hebben we een aandeel (25 procent) in het Franse La Banque Postale Asset Management gekocht met als belangrijkste doel gezamenlijk beleggingsfondsen aan te bieden aan de klanten van deze bank.’
Koers houden
Nu de boel staat, is het volgens Russell vooral zaak ‘koers te houden’. ‘Het kan misgaan als we afwijken van het voornemen om alleen strategieën aan te bieden op terreinen waarvan we voldoende kennis hebben en waar we gebruik kunnen maken van onze omvang.’
Als de specialismen van Aegon AM ziet ze onder meer vastrentende waarden, alternatieve beleggingen, ‘absolute return’-strategieën, multi-assetstrategieën en ook asset liability-management. Dit zijn dus de strategieën die geïntroduceerd gaan worden in de markten waar dit nog niet het geval was.
Hoewel het Britse Kames onder meer een reeks prijswinnende ethische aandelenfondsen heeft, is Russell niet van plan ook buiten de VK op aandelen te gaan inzetten. ‘Nee, wij zijn onderdeel van een verzekeraar. Het ligt niet in de lijn der verwachtingen dat klanten hiervoor naar ons toekomen, tenzij ik een team koop. Maar ik investeer liever in het verbeteren van de distributie van strategieën die we al hebben.’
Dat Russell na zes jaar klaar is om over haar strategie te praten, betekent overigens niet dat haar taak erop zit. ‘Nee, we kunnen nu gaan groeien. Het begint dus eigenlijk pas.’
Delta Lloyd Asset Management
Anders dan het internationale Aegon AM is Delta Lloyd AM vooralsnog vooral een Nederlands fondshuis. Als het aan bestuursvoorzitter en chief investment officer Jacco Maters ligt gaat dit echter veranderen. ‘Onze huidige strategie loopt tot 2020 en is uitmuntende beleggingsoplossingen te bieden aan institutionele klanten, zoals andere verzekeraars en pensioenfondsen’, vertelt hij.
‘Waarom niet? Delta Lloyd als verzekeraar is ook een institutionele klant van ons. Voor hen maken wij jaar op jaar prima rendementen. Wordt er in de sector nog wel eens gemopperd op de komst van Solvency II; deze Europese richtlijn maakt het voor ons heel goed mogelijk waarde toe te voegen’, zegt Maters. De richtlijn moet zorgen dat verzekeraars voldoende kapitaal achter de hand houden om een faillissement te voorkomen.
Maters: ‘De focus ligt hierdoor niet langer op het verslaan van de benchmark, maar op het vinden van een goede balans onder Solvency II.’ Ingewikkeld hierbij is namelijk volgens hem dat er allerlei restricties zijn.
‘Het draait om het kapitaalbeslag dat je voor bepaalde beleggingen moet aanhouden. Voor staatsobligaties hoef je bijvoorbeeld niks aan te houden, maar voor aandelen 40 procent. Voor elke euro die je in aandelen belegt moet je dus 40 cent opzijleggen. Met het oog op het kapitaalbeslag, beleg je idealiter dus alles in staatsobligaties, ware het niet dat dit met de huidige lage rentes niks oplevert. De kunst is dus rekening houdend met Solvency II een optimaal rendement te maken.’
Nederland is voorloper
Veel niet aan verzekeraars gelieerde assetmanagers zijn volgens Maters nog onbekend met deze tak van sport. ‘Onze kracht is juist een optimaal rendement te behalen onder bepaalde restricties en de ambitie is dit niet alleen voor Nederlandse klanten te blijven doen. Nederland loopt voorop als het gaat om de implementatie van Solvency II, maar alle Europese landen krijgen hiermee te maken.’
Een voorbeeld van een strategie die vanwege de richtlijn aantrekkelijk is voor verzekeraars, is volgens Maters beleggen in mkb-leningen. ‘Deze hebben een relatief hoge spread, waardoor het rendement relatief hoog is. Terwijl ze ook een laag kapitaalbeslag hebben.’
Een tweede pijler van de strategie van Delta Lloyd AM is het APF. Net als andere verzekeraars is Delta Lloyd bezig met de oprichting van een Algemeen Pensioenfonds (APF). Dit is een fonds dat de pensioenen voor meerdere werkgevers kan uitvoeren. Delta Lloyd AM zal hiervoor een deel van de beleggingen verzorgen.
‘Ook daar zullen wij te maken krijgen met beleggen onder allerlei restricties’, zegt Maters. ‘Denk hierbij bijvoorbeeld aan de vaste rekenrente waartegen de dekkingsgraad wordt bepaald. Net als op de solvabiliteit is dat iets waar je op kunt sturen. Wij doen dit nu ook al voor ons eigen pensioenfonds.’
Het vermogen onder beheer van Delta Lloyd Asset Management bedroeg eind 2015 70 miljard euro, hiervan was ruim 48 miljard euro van institutionele klanten, waaronder de eigen verzekeraar. Ongeveer een derde van de 70 miljard euro was geld van externe klanten, vertelt Maters, waaronder Delta Lloyd net als Aegon ook gelieerde partijen als bijvoorbeeld BeFrank schaart. Dit aandeel moet omhoog, maar met hoeveel precies, wil Maters niet zeggen.
Hang naar indexproducten
Dat de focus bij Delta Lloyd op institutionele klanten ligt, wil volgens Maters niet zeggen dat de retailfondsen geen aandacht meer krijgen. Delta Lloyd beheert onder meer de bekende Delta Deelnemingen-fondsen.
‘Nee. Maar je ziet dat de groei van liability driven investments nog steeds hoog is, terwijl de groei van met name actieve retailproducten laag is, met name door de hang naar indexproducten. De druk op de marges is hier bovendien groot. Die druk is bij liability driven investments veel lager.’
Toch wil Delta Lloyd ook zijn retailfondsen over de grens gaan aanbieden. ‘Wij zijn momenteel bezig met een onderzoek naar waar wij het beste kunnen beginnen met het actief aanbieden van onze oplossingen voor institutionele klanten. Als je dan toch de stap naar het buitenland maakt, zou je natuurlijk gek zijn als je dan ook niet je retailproducten meeneemt.’
De ambities worden volgens Maters ondersteund door de groep. In 2015 was Delta Lloyd AM goed voor 57 miljoen euro van het zogenoemde ‘technische operationeel resultaat’ van de groep van 230 miljoen euro. Een jaar eerder was dat nog 27 miljoen euro van een totaal van 191 miljoen. Deze toename is volgens Maters vooral het resultaat van hogere inkomsten uit performance fees, vanwege goede beleggingsresultaten.
Uitstroom van klantgeld
Over de hele linie was er sprake van een uitstroom van klantgeld van 249 miljoen. Dit blijkt om een uitstroom van 403 miljoen euro uit vooral de retailfondsen te gaan en een instroom van 154 miljoen euro in institutionele strategieën. Delta Lloyd wijdt dit aan de verkoop van Delta Lloyd Belgium en Deutschland, maar ook aan de uitdagende omstandigheden op de obligatiemarkt.
Of het feit dat Delta Lloyd een boete van 22,7 miljoen euro kreeg vanwege handelen op vertrouwelijke informatie ook een rol heeft gespeeld bij de uitstroom, is volgens Maters moeilijk te zeggen. Delta Lloyd verkocht rentederivaten op informatie die het destilleerde uit een uitnodiging voor een vergadering bij DNB enkele dagen later. ‘Een pijnlijke periode’, beaamt Maters. Sindsdien heeft er echter weldegelijk een catharsis plaatsgevonden, zegt hij.
Focus of diversificeren
Volgens Patrick Lemmens, kenner van verzekeraars vanuit zijn functie van manager van het Robeco New World Financials-fonds is het logisch dat veel bedrijven focus aanbrengen. ‘Het is maar heel weinigen gegeven in alles goed te zijn.’
Consultant Jasper Haak van AF Advisors ziet meer in spreiden. ‘Het is altijd beter zowel op groei van institutionele klanten als van retailklanten in te zetten, dan ben je beter gediversificeerd. Maar hiervoor moet je wel voldoende schaal hebben.’
Dit artikel is gepubliceerd in het Fondsnieuws-magazine: Assetmanagement als reddingsboei dat op 15 juni is verschenen, onder meer als bijlage bij het Financieele Dagblad.