‘We onderscheiden ons als nichespeler door een vergaande dienstverlening en een volledig open architectuur. Alles begint met goed luisteren naar de klant’, aldus Xavier Rubbens, directeur bij Intesa Sanpaolo Wealth Management België.
Die private banking speler ontstond recent uit de fusie tussen CBP Quilvest en Fideuram Bank Luxembourg, de private banking divisie van de Italiaanse grootbank Intesa Sanpaolo. ‘We zijn dus geen ‘nieuwe’ partij op de markt. In België zijn we als zuivere private bank eerder een nichespeler.’
Daar hoort een focus op typische private banking activiteiten bij. ‘We richten ons vooral op discretionair vermogensbeheer, patrimoniaal en beleggingsadvies. Zoals normaal is in de sector richten we ons op de meer vermogende klanten. Maar we trekken geen harde streep qua minimum vermogen’, benadruk Rubbens.
Old-school
Heel wat banken en vermogensbeheerders zetten in op het private banking segment. Dat zorgt voor een toegenomen strijd om die klanten. ‘We onderscheiden ons door verder te gaan in onze dienstverlening dan de grootbanken. Daar zijn klanten sneller een ‘nummer’, zelfs binnen het private banking segment. Dat botst volgens ons met de verregaande dienstverlening die daar net nodig is.’
De bank hanteert ook een volledig open architectuur. ‘We hebben geen eigen huisfondsen die we in de portefeuilles van de cliënten integreren, want dat is niet altijd in hun belang. Terwijl het belang van de klant net onze hoogste prioriteit moet zijn. Bovendien ontvangen we geen retrocessies op de verkoop van fondsen.’
Rubbens stelt dat klanten net voor die aanpak blijven. ‘Veel klanten zitten al generaties lang bij ons. We hebben een old-school manier van werken en dat zie ik als een compliment. Mensen willen geen robotisch verkooppraatje, maar een mens die echt naar hen luistert en meedenkt. Dat valt in de smaak, vele van onze portefeuilles gaan al meerdere generaties mee.’
Overtuiging
Het risicoprofiel van de klant is het vertrekpunt bij het samenstellen van de portefeuilles. ‘Pas als we dat duidelijk in kaart hebben gebracht gaan we over tot de concrete invulling. We kiezen voor een gemengde aanpak, meestal door een combinatie van aandelen, obligaties en directe lijnen. De verhouding tussen die componenten hangt af van het profiel van de klant.’
Daarbij bemerkt Rubbens dat grote spelers steeds minder werken met directe lijnen. ‘Dat is jammer want je kan klanten daarmee in een verhaal meetrekken. Het is wel belangrijk dat je dan een duidelijk overtuiging hebt. Ook familiale holdings zijn mooie instrumenten, denk aan namen als Sofina, Exor en AB Latour. We gebruiken ook ETF’s op brede indexen of spelen er mee in op bepaalde sectoren en thema’s. Zo leg je accenten, als het ware het zout op de patatten.’
De jeugd van tegenwoordig
Als ervaren rot in het vak is Rubbens goed geplaatst om trends in de sector te duiden. Zoals de vraag of de jongere generatie klanten een andere aanpak vereist. ‘Het stereotype wil dat de private banker eens per kwartaal langs komt om kort de portefeuille te overlopen. Maar voornamelijk om het over koetjes en kalfjes te hebben. Dat gaat niet meer op bij jongeren, maar evenzeer niet bij de ‘oude garde’ klanten’, nuanceert hij.
Door de informatierevolutie zijn klanten volgens hem beter voorbereid en financieel geletterder. ‘Ze zijn, terecht, kritischer over informatie die ze krijgen. Maar de oudere generatie is ondertussen goed bijgebeend. Daarom voorzien we klanten van bijkomende informatie en uitgebreide rapportering. We sturen regelmatig nieuwsbrieven uit, zowel over het macro-economische klimaat als over individuele aandelen die relevant zijn op dat moment.’
Het valt hem op dat klanten vaker zelf afkomen met beleggingsideeën. ‘Denk maar aan recente hypes zoals cannabisaandelen, cryptovaluta of andere beleggingen die vaak in de krant of op sociale media verschijnen. Als private banker is het je rol om dit te kaderen en soms eens op de rem te staan. Je moet er op wijzen dat er nog steeds geen ‘free lunch’ bestaat. Bij tegenslag ben je dan weer de coach die helpt relativeren en doorzetten’, besluit Rubbens.