Maximaal dertig tot veertig klanten per private banker. Daarmee onderscheidt J.P. Morgan Private Bank zich in de Benelux. ‘We willen flink groeien’, zegt Annabelle Azoulay, die de leiding heeft over de vestigingen in Luxemburg, Brussel en Amsterdam, ‘maar aan die verhouding gaan we zeker niet sleutelen’.
Een paar jaar geleden was het nog 25 miljoen (dollar in de VS, euro in Europa), maar inmiddels is bij het googelen naar de definitie van de Ultra High Net Worth Individual 30 miljoen het meest gevonden getal. De UHNWI is de specifieke doelgroep van J.P. Morgan Private Bank. Daarmee is die bank dus geen naam uit het rijtje “reguliere” private banks in de Benelux, die zich veelal richten op klanten met vermogens vanaf een half miljoen of een miljoen euro.
J.P. Morgan Private Bank, eind vorig jaar door Global Finance voor de vijfde achtereenvolgende keer uitgeroepen tot “beste private bank van de wereld”, koestert die nichemarkt, zo zegt Azoulay in gesprek met Investment Officer. Tot nog niet zo heel lang geleden werden de Luxemburgse, Belgische en Nederlandse klanten bediend vanuit New York, Londen en Parijs, maar in 2019 opende de private bank een vestiging in Luxemburg, een jaar later een in Amsterdam en in september 2022 volgde de vestiging in Brussel.
Lange geschiedenis
Maar zeg niet dat J.P. Morgan “nieuw” is in de Lage Landen. ‘We hebben hier een lange geschiedenis en daar zijn we ook heel trots op’, stelt Azoulay, en dan heeft ze het met name over de investment bank en de asset manager die hier onder de naam van J.P. Morgan actief zijn. Een van de rechtsvoorgangers vestigde zich in 1919 namelijk in Brussel, als eerste Amerikaanse bank, en vanaf 1944 is de bank ook in Amsterdam aanwezig.
Dat na al die jaren toch is besloten ook de private bank fysiek te vestigen in deze contreien, is een kwestie van voortschrijdende inzicht. Azoulay: ‘Naast het wereldwijde bereik van het grote internationale netwerk van J.P. Morgan is toch ook de “local touch” van groot belang. Het is belangrijk dichtbij je klanten te kunnen zijn, relaties zijn immers key. De taal, de fiscale regels, er kunnen toch nog behoorlijke verschillen zijn.’ Bovendien veronderstelt Azoulay dat J.P. Morgan Private Bank met de fysieke vestigingen ‘beter duidelijk maakt dat wij hier zijn voor de lange termijn’. Met het oog daarop is ook groei een doelstelling.
Momenteel bestaat het team in de drie vestigingen gezamenlijk uit ruim dertig professionals. ‘Elk jaar nemen we weer nieuwe mensen aan’, zegt Azoulay. Een concrete groeidoelstelling geeft ze daarbij niet. Ook wat betreft beheerd vermogen en aantallen klanten verstrekt de private bank geen gegevens. Op grond van het huidige aantal medewerkers en de genoemde verhouding van dertig tot veertig klanten per banker, is wel te schatten dat J.P. Morgan Private Bank nu hooguit enkele honderden Nederlandse en Belgische klanten bedient.
Kunst
Kunst is een van de specialiteiten waarmee J.P. Morgan Private Bank zich wil onderscheiden. ‘Kunst blijft voor veel klanten een tweeledig doel vervullen, als passie en als potentiële alternatieve beleggingsmogelijkheid’, zegt Azoulay. ‘Het is een uniek bezit vanwege de emotionele banden, maar ook door het inherent illiquide karakter van een kunstwerk en de relatieve stabiliteit van de waarde op de lange termijn.’
Kunst kan zeer wel integraal onderdeel uitmaken van een vermogensplan. ‘Als adviseurs helpen wij bij het financieren en beheren van deze buitengewone activa. Klanten kunnen liquiditeit uit hun kunst halen zonder deze te hoeven verkopen, door de kunst te gebruiken als onderpand voor leningen.’ Aan die kredietverstrekking is een uitgebreid beoordelingstraject verbonden. ‘Ten eerste evalueren we de algehele financiële gezondheid en balans van de klant, waarbij we meestal persoonlijke garanties, bedrijfsgaranties of garanties van de trust nodig hebben om de lening te garanderen. Ten tweede werken we samen met experts uit de sector, zoals taxateurs van gevestigde professionele bedrijven, om de unieke waardebepalende factoren van elk object te bepalen.’
Zodoende zegt J.P. Morgan de leningsvoorwaarden exact te kunnen aanpassen aan de “unieke eisen van elke klant”. Azoulay: ‘Dit kan onder andere inhouden dat we de loan-to-values verhogen, de looptijd verlengen, de aflossing verkorten of meer flexibiliteit in de convenanten inbouwen.’
Om de benadering van dit hogere marktsegment te typeren gebruikt Azoulay de term “holistisch”. ‘Alles wat we doen is gebaseerd op wat de klant wil, dus het is eerst en vooral een kwestie van luisteren. Welke doelstellingen heeft de klant als het gaat om zijn eigen toekomst? Of als het gaat om de onderneming of ondernemingen? Of met betrekking tot familiezaken, opvolging, overdracht? En hoe zijn die doelstellingen vervolgens allemaal met elkaar te combineren?’
Het is weinig zinvol een of meer schakels uit dat geheel weg te laten, aldus Azoulay, dus betrekt J.P. Morgan veelal meerdere specialisten uit het eigen netwerk bij de advisering. Of dat nu fiscalisten, planners of beleggers zijn. Of, iets minder vanzelfsprekend, deskundigen of het gebied van kunst, of filantropie. Azoulay: ‘Het gaat erom dat geen klant hetzelfde is en dat wij altijd beschikbaar zijn, en ons proactief opstellen, om op elk gewenst moment “alles” met onze klant te kunnen bespreken. In principe zijn onze oplossingen altijd volledig op maat gemaakt, niets is vanzelfsprekend.’
Hoe succesvol die aanpak is, kan de komende jaren waarschijnlijk alleen worden beoordeeld aan de hand van de groei van het personeelsbestand van J.P. Morgan in de Benelux. Gegevens over het aantal klanten of het beheerd vermogen verstrekt de bank namelijk niet. Of zijn overnames misschien ook een optie? Azoulay houdt zich (uiteraard) op de vlakte. ‘We staan open voor alles, wij kijken naar elke mogelijkheid.’
Filantropie
Het aanzien van filantropie is aan het veranderen. Dat concludeert J.P. Morgan Private Bank uit een onderzoek dat de bank onlangs verrichtte onder 190 family offices wereldwijd. 46 Procent van de respondenten beschouwt deze tak van dienstverlening nu als topprioriteit. De volgende generatie filantropen wil meer eigen resources inzetten om goede doelen te bevorderen: tijd, talent en netwerken bijvoorbeeld.
Die generatie zal bovendien een grotere groep filantropen bevatten. Van de millennials beschouwt momenteel 74 procent zich als filantroop. Onder vermogende babyboomers is dat percentage 35 procent. In het onderzoek is de schatting opgenomen dat de komende twee decennia wereldwijd ongeveer duizend vermogenden in totaal 5200 miljard dollar zullen doorgeven aan hun erfgenamen.