Toen Bas Haasnoot in dienst trad, had Kempen € 4,5 miljard onder beheer bij asset management. Nu, tien jaar later, is dat ruim € 50 miljard. Haasnoot heeft daar als senior RFP Writer zijn steentje aan bijgedragen: ‘Ik maak de vertaalslag van specialisten naar de belevingswereld van de klant.’
Met zo’n enorme groei zal het geen verbazing wekken dat het Pre Sales team opnieuw gaat uitbreiden. Die uitbreiding brengt het gesprek direct op de essentie van het vak, want wát moet je in huis hebben als lid van het Pre Sales team bij Kempen? Wat is de belangrijkste kwaliteit waarover een RFP Writer (Request For Proposal) moet beschikken? Bas noemt onder meer doorzettingsvermogen. De vraag of een RFP-traject parallellen heeft met de spreekwoordelijke ‘marathon door mul zand’, ontlokt hem een voorzichtig ‘ja’.
Hij neemt de tijd om de vergelijking eerst tot zich door te laten dringen. Zelf is Bas ultraloper. Onlangs liep hij op Texel 120 kilometer in 12,5 uur. Hij ziet inderdaad parallellen. Essentieel voor zo’n ultraloop én een RFP-traject zijn een goede planning en het vermogen om te focussen. Op hoofdzaken wel te verstaan. ‘Het is de kunst om je niet te laten afleiden. Vooral niet als de deadline nadert en het erom spant.’
Wat doet jullie Pre Sales team zoal?
‘Stel dat een pensioenfonds op zoek is naar een nieuwe vermogensbeheerder. Dan volgt een tender. Zo’n selectietraject bestaat doorgaans uit drie fasen. Voor de longlist verzamelt en verstrekt ons team de juiste informatie over Kempen en de waarde die wij kunnen toevoegen. Voor de shortlist verdiepen we die informatie en doen we een uitgebreid en gedetailleerd voorstel. Is dat succesvol, dan volgt er een bezoek en stellen wij het programma samen waarmee we Kempen presenteren. ’
Wat is er leuk aan het vak?
‘Ik houd van de spanning. Van de complexe uitdagende vraagstukken waarvoor je – vaak onder hoge tijdsdruk – de extra mile moet gaan. Begin dit jaar hebben we bijvoorbeeld een intensief traject gehad met het Pensioenfonds van UWV. Het geeft een kick als je ze kunt overtuigen om voor Kempen te kiezen.’
Gaat het weleens mis?
‘Ik herinner me een case waarbij we een dag voor de deadline zaten. Tenminste, dat dacht ik, totdat ik de originele e-mail weer opzocht om voor de zekerheid nog één keer de procedure te checken. Daar stond tot mijn schrik niet dat we de RFP moesten inleveren óp de 15de, maar vóór de 15de. We hadden ineens nog maar een paar uur om alles in orde te maken. Iedereen is die avond tot het uiterste gegaan. Het mooie aan Kempen is dat er in zo’n situatie geen onvertogen woord valt. Dat zegt veel over onze cultuur. De achtergronden en opleidingen van mensen kunnen nog zo verschillen, die gedrevenheid en can do-mentaliteit hebben we allemaal gemeen.’
Is het verhaal van de RFP Writer niet altijd een goednieuwsshow?
‘Nee, het gaat erom een realistisch verhaal overtuigend te brengen. Dat doe je niet met hocus pocus maar met focus focus. Focus op de inhoud die andere Kempen-professionals ons team aanreiken en focus op de manier waarop we die inhoud presenteren. Geven we antwoord op de vraag van de klant? Presenteren we die inhoud begrijpelijk en aantrekkelijk? Je maakt de vertaalslag van specialisten naar de belevingswereld van de klant. In dat opzicht vind ik het soms wel jammer dat wij geen direct contact met klanten hebben. Maar des te mooier als je via via hoort dat een klant onze presentatie by far de beste vond.’
Wat vertelt de RFP Writer in een elevator pitch?
‘Ik kan nu met woorden strooien als “maatwerk”, “pro-actief” en “toegevoegde waarde”, maar ik denk dat de klanttevredenheid, uitgedrukt in onze Net Promoter Score boekdelen spreekt. Of beter gezegd, de groei daarvan. Voor de financiële sector zaten we met 23% al aan de hoge kant, maar we zijn in 2015 doorgegroeid naar 32% en in 2017 naar 44%.’
Het Pre Sales-team van Kempen zoekt versterking: een RfP Writer voor VLPB. Bel voor meer informatie met Elise Rondagh, Senior Consultant Talent Attraction & Development, op nummer 020-3489453 of stuur een e-mail naar elise.rondagh@kempen.nl.
Dit interview maakt deel uit van de reeks ‘De kracht van Kempen’ over betrokken aandeelhouderschap en wat Kempen doet voor haar klanten:
Voting Process – Hanna Waltsgott
Risk – Marc Spalburg
Backoffice – Peter Brom
Disclaimer:
Kempen Capital Management N.V. (KCM) heeft een vergunning als beheerder van UCITS en AIF’s beleggingsinstellingen en voor het verlenen van beleggingsdiensten en staat onder toezicht van de Autoriteit Financiële Markten.