Chez Puilaetco, on préfère parler de services plutôt que de produits. En définitive, l’objectif est d’offrir au client une vie plus enrichissante. À cette fin, il est essentiel de l’accompagner dans les moments importants de la vie. La récente intégration dans le groupe luxembourgeois Quintet apporte une valeur ajoutée ainsi qu’une plus large gamme de services.
C’est ce que déclare Amaury de Laet (photo), qui dirige les activités private banking de Puilaetco en Belgique. Les clients belges et néerlandais représentent plus de la moitié de la clientèle du groupe Quintet, les clients belges constituant la population private banking la plus importante au sein du groupe.
Puilaetco se distingue entre autres par sa proximité avec les clients. « Cela s’avère particulièrement important pendant les périodes de turbulence, qui se produisent tous les deux ou trois ans. C’est à ce moment-là qu’un chargé de relations doit être en contact rapproché avec ses clients.»
Amaury de Laet prône la durabilité : « nous sommes convaincus par la démarche durable, pas seulement parce que c’est bon pour notre planète ou indispensable pour vivre dans un meilleur monde mais aussi parce que nous sommes intimement convaincus que cette démarche amène de l’alpha, de la plus-value et des meilleures performances pour nos solutions d’investissements. Et que la finance peut aider le monde réel. »
Depuis presque 20 ans, un mandat d’investissement discrétionnaire durable est en effet proposé en collaboration avec la Banque Triodos. Ce mandat épuré est fondé sur des règles strictes, un univers de sociétés triées sur le volet utilisant principalement des lignes individuelles. Depuis 2021, nous poussons également la démarche durable de plus en plus à travers nos solutions d’investissements internes, sous l’impulsion de l’équipe ESG du groupe Quintet.
C’est même devenu notre solution par défaut : cette approche est essentiellement basée sur l’intégration de principes durables qui sont traduits principalement par des trackers (durables) et des fonds en architecture ouverte. Différent mais complémentaire à notre partenariat avec la banque Triodos.
Architecture ouverte
L’architecture ouverte est également au cœur de l’approche de Puilaetco. Selon Amaury de Laet, l’objectif n’est pas de construire le plus grand univers, mais un univers qualitatif basé sur un rapport risque/rendement favorable. « Nous disposons actuellement d’environ 400 fonds proposés par 80 à 90 gestionnaires différents, ainsi que de 220 trackers. Une offre très large, qui nous demande beaucoup de suivi dans le cadre de MiFID II.
Feedback des clients
Puilaetco souhaite connaître le plus possible l’avis de ses clients et savoir s’ils sont satisfaits concernant un certain nombre d’aspects. C’est pourquoi le Net Promotor Score (NPS) a été récemment introduit. Il s’agit d’un questionnaire concis qui est envoyé chaque mois à 600 clients différents.
« Ce NPS montre que nos clients sont satisfaits de la qualité de nos services, de la rapidité et de la qualité des réponses lorsqu’ils posent spontanément des questions, mais qu’ils souhaiteraient avoir des contacts encore plus fréquents avec leur chargé de relation. Nous devons en tenir compte », déclare Amaury de Laet.
Comme de nombreuses autres banques privées, Puilaetco utilise de plus en plus les outils numériques, mais selon Amaury de Laet, le contact direct avec le client reste essentiel.
Approche holistique
Amaury de Laet qualifie le modèle commercial de Puilaetco de ‘holistique’. Il s’agit d’un modèle hybride dans lequel aussi bien les solutions d’investissement que la gestion patrimoniale et la planification successorale occupent une place centrale. L’offre de solutions de crédit, comme les crédits Lombard avec lesquels les clients peuvent mettre leur portefeuille d’investissement en nantissement afin de financer leurs projets, en fait également partie.
« En tant que banquier privé, il s’agit d’être présent aux moments importants de la vie de nos clients. Une personne qui vient de se marier n’a pas du tout les mêmes besoins qu’une personne pour laquelle l’heure de la pension approche. »
Cela se reflète également dans l’offre d’investissement de Puilaetco. Amaury de Laet trouve certains modèles ultra centralisés proposés par la concurrence très efficaces en termes de ratio coûts/revenus, mais estime que ceux-ci ne sont pas suffisants pour les clients de la banque.
« Ces modèles conviennent certainement à de nombreux clients. Cela conduit à un excellent ratio coût-revenu, que nous ne pouvons pas battre. Mais nous pensons que nos clients ont besoin de solutions d’investissement plus diversifiées. »
Amaury de Laet fait référence aux différents mandats de gestion discrétionnaire que propose Puilaetco. Puilaetco propose également des fonds patrimoniaux. Outre le mandat durable, la banque propose par ailleurs un mandat d’investissement dans l’immobilier coté en bourse, la gestion discrétionnaire personnalisée ainsi que des conseils en placement (advisory).
De nombreux clients font une sélection, un assemblage de plusieurs mandats, de plusieurs solutions d’investissements afin d’établir un concept global qui répond le mieux à leurs besoins, à leurs demandes et à leur horizon d’investissement. Toutes les combinaisons sont possibles pour autant que cela corresponde au profil de risque du client. Ainsi un client peut combiner un mandat durable avec un mandat immobilier tout en bénéficiant de conseils en investissements. Ou bien combiner un fonds patrimonial dynamique avec un mandat immobilier Le rôle des Client Advisors est également très important à cet égard.
« Nous préférons parler de services plutôt que de produits. Si c’est bon pour le client, c’est aussi bon pour nous. Je travaille pour la banque depuis plus de 30 ans et nous sommes convaincus des solutions que nous proposons à nos clients à tel point que nous les utilisons également dans notre propre fonds de pension», déclare Amaury de Laet.
Planification patrimoniale et successorale
Comme d’autres banques privées, Puilaetco est fortement impliquée dans la planification successorale de clients fortunés. Ce n’est pas seulement une question d’optimisation fiscale, mais surtout de tranquillité d’esprit.
« Nous disposons de nombreux instruments, tels que donations, procurations, mandats extrajudiciaires, etc. Le plus important est de garder l’harmonie au sein de la famille et d’éviter des conflits. » Ce faisant, la banque réfléchit en termes de clusters familiaux . : toute la ligne directe, des grands-parents aux petits-enfants, est ainsi cartographiée afin de proposer la meilleure solution en intégrant plusieurs générations dans la réflexion. »
À propos du groupe Quintet
- 1800 collaborateurs dont 350 Client Advisors
- 70 milliards d’euros sous gestion
- Actif dans 7 pays européens
À propos de Puilaetco
- Succursale belge du groupe luxembourgeois Quintet depuis décembre 2020
- 11 milliards d’euros sous gestion