Deutsche Bank Belgium est depuis longtemps active en Belgique dans le segment du personal & private banking, mais avec l’arrivée d’un nouveau responsable Wealth Management, la banque souhaite maintenant également cibler les clients ultra-riches en Belgique. Pour ce faire, elle s’appuie sur l’empreinte mondiale de la banque et la collaboration avec d’autres segments tels que corporate & investment banking. Curieusement, la banque ne voit pas d’intérêt croissant pour les actifs privés parmi cette clientèle.
Investment Officer a bénéficié d’un entretien exclusif avec Gilles Staquet (photo), qui a rejoint Deutsche Bank il y a trois ans, et qui vient d’être nommé à la tête de la division Wealth Management de la banque à Bruxelles en avril 2021.
Avant cela, Staquet a travaillé chez Deutsche Bank à Londres, dans la salle des marchés où il était responsable de l’équipe produits structurés. Il s’avère être un passionné des marchés financiers : « J’ai acheté ma première action à 15 ans et la banque avait alors dû approuver l’ouverture d’un compte-titres parce que j’étais encore mineur. ». Après des années en salle de marchés, Staquet déclare vouloir se consacrer à la gestion patrimoniale, qui constitue la combinaison parfaite entre métier technique et économie réelle.
Deutsche Bank est un acteur majeur de la gestion patrimoniale en Europe, en Amérique, au Moyen-Orient et en Asie. Pour des raisons historiques, Deutsche Bank n’était pas encore active dans ce segment en Belgique.
« Nous voulions être plus forts dans ce domaine et donner aux entrepreneurs et aux industriels accès à l’offre de Deutsche Bank dans ce domaine. »
À cet égard, la collaboration avec d’autres départements de la banque, tels que l’investment banking, le corporate banking et la division asset management DWS, est cruciale. L’objectif est d’accompagner les entrepreneurs familiaux dans leurs besoins privés et professionnels, de leur proposer des financements et de leur permettre d’investir sur les marchés financiers.
Quatre segments
Staquet explique qu’il existe quatre segments au sein de Deutsche Bank Belgium, en fonction du profil patrimonial du client :
- DB Account : tous les investisseurs sans distinction ;
- DB Personal : à partir de 150 000 EUR ;
- DB Private Banking : à partir de 1 million d’euros d’actifs investis ;
- DB Wealth Management : les patrimoines les plus importants et les plus complexes, d’une valeur moyenne d’environ 20 millions d’euros.
« Des patrimoines aussi importants sont liés à des exigences sophistiquées. Ils impliquent souvent des structures complexes et des activités transfrontalières. On peut parler de haute couture : tout doit être fait sur mesure, ce qui est typique de ce segment. »
Actifs privés
Investment Officer a souvent rapporté que tant du côté ‘equity’ que ‘debt’, les actifs privés ont le vent poupe, notamment chez les investisseurs très fortunés et les investisseurs institutionnels tels que les assureurs, qui souhaitent obtenir une prime d’illiquidité.
DB ne connait probablement pas le boum que certaines autres banques en Belgique au niveau Private Equity car DB a toujours été très actif en Private Equity. L’évolution ces derniers mois est peut-être moins sensible chez DB que chez d’autres banques qui ont démarré ou développé cette activité plus récemment.
Architecture ouverte
Deutsche Bank Belgium a été pionnière en Belgique en matière d’architecture ouverte, et d’autres grandes banques lui ont ensuite emboîté le pas, de sorte que la quasi-totalité d’entre elles intègrent désormais des fonds tiers dans leurs portefeuilles lorsque, après analyse, ils semblent plus adaptés que les fonds maison. Staquet : «Cette architecture ouverte dans ces autres grandes banques n’est en général accessible que pour une partie des clients avec des avoirs plus importants. Chez DB, l’architecture ouverte est d’application pour tous les clients. »
Staquet se montre quelque peu critique : « Parfois, l’architecture ouverte est davantage un slogan qu’une réalité. Il faut donc être prudent. Chez Deutsche Bank Belgique, nous donnons accès à plus de 1800 fonds d’investissement et à 31 des meilleurs gestionnaires au monde.
80% des avoirs investis en fonds par nos clients le sont dans des fonds de tiers, 100% des avoirs investis en assurances et depuis début 2020 à aujourd’hui, 64% des émissions de produits structurés sont des émissions de gestionnaires tiers. L’architecture ouverte est poussée à l’extrême pour le Wealth Management, où nous pouvons même proposer des dépôts auprès de banques tierces, facilités par DB. »
Cette expertise externe est également accessible à tous les clients. Cela a déjà été mentionné lors d’une récente interview de leur spécialiste de la sélection de fonds, Knut Huyts, qui avait alors déclaré : « Depuis 2007, nous recommandons des fonds mixtes, donc pas uniquement des produits maison, mais aussi des fonds externes gérés par les meilleurs allocateurs d’actifs à nos yeux. Nous disposons à cette fin d’une excellente base grâce à notre architecture ouverte. »
Compétitif
Le marché belge du private banking, et en particulier le segment supérieur du Wealth Management, est extrêmement compétitif. Deutsche Bank Belgium est en concurrence avec des acteurs belges établis tels que Degroof Petercam, Delen Private Bank et Puilaetco, mais aussi des acteurs étrangers qui ont ici une succursale et proposent également cette expertise, comme Lombard Odier et Edmond de Rothschild.
Staquet est cependant confiant : « Nous sommes convaincus de pouvoir conquérir des parts de marché grâce à notre offre complète et à notre empreinte internationale. Les clients nous disent souvent qu’ils ne sont pas toujours satisfaits de leur banquier. C’est un public cible que nous visons, ainsi que les jeunes entrepreneurs qui construisent un patrimoine important. »
Haute couture
Staquet mentionne à plusieurs reprises lors de l’entretien que la banque propose une approche ‘haute couture’ au client.
Tout n’est pas standardisé dans les fonds d’investissement, mais les investissements en ligne directe, qui sont plutôt en recul dans ce secteur, sont également possibles. « Les trackers peuvent être une solution efficace et peu coûteuse pour la base du portefeuille. Mais des portefeuilles de gestion patrimoniale de cette ampleur doivent également pouvoir être composés entièrement sur mesure.
Souvent, les entrepreneurs ont historiquement été fortement investis dans une valeur unique et doivent donc pouvoir se diversifier. » Pour Staquet, une solution entièrement standardisée ne semble donc pas appropriée : « Chez Deutsche Bank, on va capitaliser sur les exigences régulatoires et les investissements nécessaires pour les mettre en place pour aller un step plus loin et permettre à nos clients de définir un profil tout à fait unique (Financial ID). Chez nous, il n’y a pas deux clients qui ont le même profil. »
Enfin, Staquet ajoute que les banquiers qui proposent des solutions à un public aussi sophistiqué sont confrontés à un défi majeur : faire en sorte que ces personnes continuent à vivre, à investir et à dépenser en Belgique. À cette fin, elles ont besoin d’une offre bancaire qui corresponde à leurs besoins, afin de ne pas avoir à quitter notre pays. « C’est aussi un défi politique », conclut Staquet.