Le courtier en banque et en assurance moderne peut dans une large mesure combler le vide laissé par les grandes banques en donnant des conseils personnalisés à ses clients et en dressant un tableau complet de leur situation patrimoniale. La digitalisation joue également un rôle important à cet égard.
C’est ce qui ressort d’un entretien avec Marc Dhondt (photo), le représentant belge de la compagnie d’assurance-vie luxembourgeoise OneLife, dans le cadre du congrès BZB-Fedafin qui s’est tenu le 21 octobre.
Dhondt compte plus de 30 années d’expérience dans le secteur et veille à ce que la compagnie soit représentée devant les courtiers indépendants. Il s’appuie sur une équipe de six personnes et a assisté à de nombreux changements au cours de sa carrière. « L’avantage, c’est que nous sommes indépendants, ce qui nous permet de nous organiser de manière optimale », commence Dhondt.
« C’est un moyen idéal d’offrir un service optimal. » Dhondt mentionne que de nombreux courtiers et intermédiaires financiers ont été impliqués dans des fusions et acquisitions ces dernières années et sont donc devenus de plus en plus grands. « Il y a clairement un problème de suivi. En outre, en raison de la rotation que l’on observe souvent dans ces agences, les banques ont une relation de plus en plus ténue avec leurs clients. Dans le passé, un directeur de banque restait à son poste pendant des décennies, mais aujourd’hui, il y a davantage de rotation et les collaborateurs changent tous les trois ou quatre ans. »
Proche du client
S’il fait bien son travail, le courtier indépendant en banque et en assurance doit être proche de son client et être à même de cartographier de l’ensemble de son patrimoine mobilier et immobilier. Il s’agit d’une caractéristique distinctive par rapport aux (grandes) banques. « Il n’y a plus beaucoup de parties à même de proposer à leurs clients des fonds d’investissement de manière totalement indépendante. Et en Belgique, l’architecture ouverte reste limitée à un certain nombre d’acteurs, et même souvent, pas d’une manière totalement ouverte », explique Dhondt.
Dans ce contexte, l’assurance-vie (luxembourgeoise) constitue selon lui un outil indispensable. « Il y a trente ans, n’importe quel courtier pouvait de temps en temps placer un investissement à côté d’un peu d’assurance. Il vendait également des produits financiers entre les deux, pour ainsi dire. Il y avait également des produits financiers que les banquiers proposaient en marge de leurs produits bancaires. Mais la situation a changé au début des années 2000. Et depuis 2010-2012, après la grande crise financière, c’est devenu de plus en plus un produit réservé aux spécialistes. Les courtiers sont désormais spécialisés dans les produits financiers sans que la banque n’intervienne. »
Expérience
Selon Dhondt, le courtier est également plutôt une personne expérimentée et mature. Il s’agit rarement de débutants dans le secteur, et souvent ils ont déjà une carrière d’employé dans une banque à leur actif. Ce sont des personnes qui veulent entreprendre et offrir un service de qualité à leurs clients. Cela demande une certaine maturité. Ce sont aussi des personnes qui tiennent à leur indépendance. »
Dhondt se montre critique à l’égard des restructurations auxquelles les banques ont procédé en 2008-2011. « De nombreux courtiers indépendants ont alors été mis sur la touche, et ceux qui voulaient continuer à travailler ont dû conclure un engagement d’exclusivité avec la banque. Beaucoup ont préféré continuer à travailler de manière indépendante. »
Information
Dhondt souligne qu’il est de la plus haute importance que les courtiers disposent d’informations suffisantes concernant les marchés et les produits, et soient en mesure de les communiquer de la bonne manière au client. « Chez OneLife, nous avons par exemple XRay, un outil qui nous permet de donner des informations détaillées sur les fonds qui se trouvent aujourd’hui dans les portefeuilles. Nous avons également passé un accord avec un juriste spécialisé qui peut rédiger des polices solides, et organisons également des master classes qui permettent aux courtiers d’obtenir des points de formation FSMA. OneLife est en effet agréée pour dispenser ces formations. »
YouInvestYou
Dans ce cadre, Dhondt mentionne qu’il a mis en place YouInvestYou.com, un réseau social comme LinkedIn et Facebook spécialement destiné aux courtiers. Il s’agit d’une plateforme de contenu qui s’adresse à un public cible plus large que les courtiers, comme les notaires, les comptables, les avocats spécialisés dans le patrimoine et les agences immobilières. Il existe également une application pour iOS et Android. « Actuellement, 600 personnes se sont inscrites », indique Dhondt. L’objectif est de développer encore davantage la plateforme dans le futur.
Défis
Dhondt mentionne que les courtiers indépendants sont aujourd’hui confrontés à différents défis. Il mentionne par exemple la législation et la réglementation en constante évolution, comme la directive européenne IDD, qui a été transposée en droit belge. Une circulaire de la FSMA se fait encore attendre. C’est un problème, car le courtier doit être en mesure de donner une image globale de ce que possèdent ses clients chez lui.
« Il n’est pas évident pour les courtiers de rédiger un rapport correct et complet », déclare Dhondt. « Chacun a maintenant sa propre interprétation, et c’est une question difficile. »
Modèle de revenus
Jusqu’à présent, les courtiers reçoivent des commissions des compagnies d’assurance s’ils peuvent démontrer qu’ils sont à même de conseiller de manière totalement indépendante. Leur modèle de revenus n’est donc pas basé sur la vente de produits. « Il est tentant de proposer des produits qui rapportent plus que d’autres. L’interprétation par la compagnie est assez libre. Chez OneLife, nous avons clairement choisi que chaque type de produit rapporte la même commission. »
En effet, le courtier doit tenir compte du profil de son client et composer un portefeuille en conséquence.
Avenir
Dhondt est positif quant à l’avenir du secteur du courtage indépendant. « Ils doivent utiliser les bonnes sources d’information et bien les distribuer. Beaucoup de jeunes clients sont mobiles à l’échelle internationale et recherchent des produits portables et fiscalement neutres. L’assurance-vie luxembourgeoise est pour cela l’outil idéal. Les comptes bancaires et les assurances-vie belges sont en effet géographiquement limités. »
La digitalisation peut également permettre d’encore mieux servir le client. « Le courtier est un véritable expert qui est proche de ses clients et doit parfaitement comprendre leur situation patrimoniale et familiale. Celui qui y parvient est promis à un bel avenir », conclut Dhondt.