« Si les résultats ne sont pas au rendez-vous, ils tirent plus rapidement leurs conclusions. De plus, ils recherchent davantage de valeur ajoutée », déclare Stefaan Vanden Berghe, CEO de Truncus.
En raison du vieillissement de la population, nous nous trouvons à la veille d’un important transfert de patrimoine à une nouvelle génération, plus jeune. Les gestionnaires de patrimoine en sont conscients et tentent de l’anticiper. Mais comment procéder, et comment se présente cette nouvelle génération de clients ?
« Dans la plupart des cas, le patrimoine est détenu par la génération âgée de la famille, puis transmis à un certain moment. Nous nous efforçons de créer une plus grande implication, afin de nous éloigner de la situation où le pater ou la mater familias décide de tout : quelques miettes tombent occasionnellement de la table pour les générations plus jeunes, et la nouvelle génération n’intervient qu’après le décès de la génération âgée. Nous voulons nous éloigner de ce modèle en créant plus tôt une plus grande implication » explique Vanden Berghe.
Transfert progressif
Pour y parvenir, ils procèdent en plusieurs phases. Durant la première, la nouvelle génération reçoit une formation théorique. « Nous remettons donc vraiment la jeune génération sur les bancs de l’école afin qu’elle acquière de solides connaissances financières de base. Ensuite, nous progressons vers une phase d’implication et de compréhension de l’ensemble du patrimoine. Le pouvoir de décision final reste entre les mains de la génération âgée, mais la jeune génération peut également donner son avis. »
Ils passent ensuite à un modèle dans le cadre duquel certains actifs partiels sont définis et pour lesquels la jeune génération commence à prendre des responsabilités. « Nous évoluons ensuite vers un modèle inversé, dans le cadre duquel la jeune génération prend la responsabilité et la génération âgée passe au rôle consultatif. C’est le scénario idéal, auquel nous travaillons avec différentes familles », explique Vanden Berghe.
La jeunesse d’aujourd’hui
Comme toujours lors d’un changement de génération, la grande question est de savoir quelles attentes différentes nourrit cette jeune génération. Les gestionnaires de patrimoine doivent essayer de l’évaluer au mieux et d’adapter leur service en conséquence. « Avec l’ancienne génération, on constate souvent que le banquier est devenu une sorte d’ami de la famille. Il vient de temps en temps pour passer tout en revue autour d’un café. Si les résultats sont un peu moins bons, la génération âgée le tolère en raison de cette relation personnelle. »
« Nous constatons que chez la jeune génération, ce phénomène s’estompe. Avec la nouvelle génération, la relation personnelle est moins importante. Les jeunes sont plus enclins à établir des objectifs pour leur portefeuille et à vérifier s’ils sont atteints. Si ce n’est pas le cas, ils examinent comment y remédier, et si ce n’est pas possible, ils choisissent un autre conseiller. La relation personnelle est donc moins importante que les résultats. Il en va de même pour les avantages annexes, tels qu’événements et autres, qui ne revêtent qu’une importance mineure aux yeux des jeunes. »
De plus, Vanden Berghe note que la nouvelle génération attache davantage d’importance à la valeur ajoutée. « Les jeunes ont accès à une grande quantité d’informations grâce à internet. Ils n’ont donc plus besoin de conseiller pour cela, mais attendent plutôt une valeur ajoutée sous la forme d’analyses et de conseils. On le voit clairement dans le domaine de l’investissement : si vous n’atteignez pas l’indice de référence, ils s’interrogeront sur votre valeur ajoutée, car ils pourraient tout aussi bien acheter un ETF. Vous devez donc être en mesure d’apporter une valeur ajoutée sur tous les plans. »
En ce qui concerne la durabilité, Vanden Berghe émet toutefois une réserve : « Ce sujet suscite beaucoup d’attention, mais dans la pratique, la jeune génération ne manifeste en réalité que très peu d’intérêt à cet égard. »
Plus conservateurs qu’on ne le pense
Les médias présentent souvent les jeunes investisseurs comme des spéculateurs hyperactifs. Le Bitcoin et d’autres investissements spéculatifs ne sont alors jamais très loin. « Chez nous, nous ne constatons que peu d’intérêt pour ce type d’investissements. Les jeunes qui s’y intéressent le font généralement plutôt pour une très petite partie de leur portefeuille, c’est pourquoi il faut vraiment relativiser cet aspect. »
Vanden Berghe note que la plupart des jeunes se révèlent beaucoup plus conservateurs sur le plan financier qu’on ne le pense. « La première chose que font de nombreux jeunes, c’est d’épargner pour leur pension. En d’autres termes, l’image de la nouvelle génération spéculant à outrance doit vraiment être revue. Dans certains domaines, les jeunes sont même plus conservateurs que leurs parents sur le plan financier », conclut-il.
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