Les particuliers fortunés choisissent de plus en plus une banque privée ou un gestionnaire de patrimoine en raison de la qualité du service, tandis que le coût de ce service devient un argument moins important.
Ainsi que le révèle une nouvelle enquête réalisée par Cerulli Associates, un cabinet de conseil américain de premier plan, ce ne sont pas les frais, mais les services qui déterminent de plus en plus les décisions des clients en matière de gestion de patrimoine et de banque privée. Cerulli conseille des gestionnaires de patrimoine et des sociétés de capital-risque et réalise régulièrement des études sur les segments de marché des particuliers fortunés (HNW) et très fortunés (UHNW).
Selon l’enquête, le nombre de ménages américains disposant d’un patrimoine supérieur à 20 millions de dollars a été multiplié par cinq depuis 2001. Les ménages fortunés détenant plus de 2 millions de dollars d’investissements représentaient près de la moitié de la totalité du patrimoine investissable l’année dernière, contre environ un quart en 2010.
Les services de gestion de patrimoine se développent
Ainsi que l’ont souligné les chercheurs de Cerulli lors d’un récent webinaire en ligne, les particuliers fortunés deviennent de plus en plus riches et ont donc de plus en plus besoin d’une gamme de services plus large. « Nos clients nous demandent par exemple de les aider à élargir leur gamme de services. C’est ce dont leurs clients ont besoin », déclarait Matt Zampariolo, analyste de recherche en gestion de patrimoine chez Cerulli. « Nombre d’entre eux ont réussi et sont maintenant beaucoup plus riches qu’il y a cinq ou dix ans. C’est l’une des principales tendances que nous observons dans le domaine de la gestion de patrimoine en général. »
Les services étaient cités comme la principale raison d’établir une relation avec une banque privée ou un gestionnaire de patrimoine par 35 % des répondants en 2023, contre 28 % lors d’une enquête similaire réalisée en 2020. En revanche, la performance des investissements et les frais n’étaient importants que pour 16 % des répondants, contre 27 % lors de l’enquête comparable réalisée trois ans plus tôt.
« Nous avons constaté ces dernières années un regain d’intérêt, une augmentation de la disposition des investisseurs, et en particulier des investisseurs fortunés, à payer des frais plus élevés, dans la mesure où ils perçoivent une sorte de valeur pour les frais qu’ils paient à leur conseiller », déclarait Chayce Horton, senior analist Wealth Management chez Cerulli.
Bien qu’ils représentent toujours la majeure partie des actifs des clients fortunés aux États-Unis, les ‘wirehouses’, de grands courtiers intermédiaires offrant une gamme complète de services d’investissement, tels que Morgan Stanley, UBS, Merrill Lynch et Wells Fargo, ont connu une croissance moins importante que les autres canaux. Les wirehouses représentaient environ 4900 milliards de dollars d’actifs sous gestion, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 5,5 % sur cinq ans. La croissance des banques privées a été de 6,3 % au cours de la même période, pour atteindre 2800 milliards de dollars.
Les conseillers en investissement augmentent leur part de marché
Au cours des cinq dernières années, les conseillers en investissement, ou Registered Investment Advisors (RIA), ont enregistré la croissance la plus rapide aux États-Unis, en particulier dans le segment des RIA hybrides. Les RIA ont enregistré un TCAC d’environ 10 %.
Alors que les services d’investissement restent au centre de l’activité, avec une croissance de 9 % entre 2017 et 2023, les services de family office, de planification et de banque privée ont connu une croissance plus rapide, rapporte Cerulli. Parmi les services, les services de family office, de planification et de banque privée ont également enregistré une croissance à deux chiffres sur cinq ans jusqu’en 2023.
Parmi les clients HNW, la préservation du patrimoine et l’optimisation fiscale constituaient les principaux objectifs d’investissement en 2023. Bien que l’allocation d’actifs conventionnelle soit devenue omniprésente, les prestataires cherchent à ajouter de la valeur en élargissant leur offre à d’autres types de marchés, notamment la sélection d’alternatives, de fonds spéculatifs et de fonds de fonds spéculatifs.
Diversification accrue des structures de rémunération
En ce qui concerne les rémunérations, les clients en gestion de patrimoine ont recours à un nombre croissant de structures de rémunération différentes, rapporte l’entreprise. Alors qu’en 2020, les clients utilisaient en moyenne 1,85 structures différentes, ce chiffre est passé à 2,09 en 2023. « Cela peut sembler ne pas constituer un changement énorme, mais cela indique un appétit et une disposition croissants des clients à payer davantage pour des services et ce, de différentes manières », déclarait Chayce Horton.
Les ‘Straight AUM fees’, basés sur les actifs sous gestion, deviennent de plus en plus courants pour les clients possédant entre 50 et 100 millions de dollars, les millionnaires payant à leurs prestataires de services des frais de rétention de 400 000 dollars par an, par exemple. Les frais séparés pour la planification financière, dans le cadre d’une structure de rémunération alternative, sont également de plus en plus courants, à l’instar des frais horaires, a constaté Cerulli. Selon ce dernier, les commissions de performance et les frais d’abonnement sont les moins utilisés.
Source : Cerulli Associate