« En tant qu’acteur de niche, nous nous distinguons par des services poussés et une architecture totalement ouverte. Tout commence par une écoute attentive du client », déclare Xavier Rubbens, directeur chez Intesa Sanpaolo Wealth Management Belgique.
Cet acteur de la banque privée est né de la récente fusion entre CBP Quilvest et Fideuram Bank Luxembourg, la division private banking de la grande banque italienne Intesa Sanpaolo. « Nous ne sommes donc pas un ‘nouvel’ acteur sur le marché. En tant que banque privée pure, nous sommes plutôt un acteur de niche en Belgique. »
Cela implique une concentration sur les activités de private banking typiques. « Nous nous concentrons principalement sur la gestion patrimoniale discrétionnaire, le conseil patrimonial et le conseil en investissement. Nous nous adressons à une clientèle plutôt fortunée, ce qui est normal dans le secteur. Cependant, nous ne fixons pas de limite stricte en termes de patrimoine minimum », souligne Rubbens.
À l’ancienne
De nombreuses banques et gestionnaires de patrimoine misent sur le segment de la banque privée, ce qui entraîne une concurrence accrue pour recruter ces clients. « Nous nous distinguons offrant des services plus poussés que les grandes banques. Là-bas, les clients ont tendance à être considérés comme de simples numéros, même dans le segment de la banque privée. Nous pensons que cela va à l’encontre du service poussé justement nécessaire dans ce domaine. »
La banque utilise également une architecture totalement ouverte. « Nous n’avons pas de fonds internes que nous intégrons dans les portefeuilles de nos clients, car ce n’est pas toujours dans leur intérêt. L’intérêt du client doit être notre priorité absolue. De plus, nous ne percevons pas de rétrocessions sur les ventes de fonds. »
Rubbens affirme que c’est précisément pour cette approche que les clients restent. « De nombreux clients sont chez nous depuis des générations. Nous travaillons à l’ancienne, ce que je prends comme un compliment. Les gens ne veulent pas d’un discours commercial robotisé, mais d’un être humain qui les écoute réellement et réfléchit avec eux. C’est apprécié, car nombre de nos portefeuilles sont en place depuis plusieurs générations. »
Conviction
Le profil de risque du client constitue le point de départ dans la construction des portefeuilles. « Ce n’est qu’une fois qu’il est clairement défini que nous passons à l’allocation proprement dite. Nous optons pour une approche mixte, généralement en combinant des actions, des obligations et des lignes directes. La proportion de ces composantes dépend du profil du client. »
À cet égard, Rubbens constate également que les grands acteurs travaillent de moins en moins avec des lignes directes. « C’est dommage, car cela permet d’attirer les clients dans une histoire, mais il est important d’avoir une conviction claire. Les holdings familiaux, comme Sofina, Exor et AB Latour, sont également d’excellents instruments. Nous utilisons aussi des ETF sur des indices larges ou misons sur certains secteurs et thèmes. Cela permet de mettre des accents - le sel sur les frites, en quelque sorte. »
La jeunesse d’aujourd’hui
En tant qu’acteur chevronné, Rubbens est bien placé pour identifier les tendances du secteur. Comme la question de savoir si la jeune génération de clients nécessite une approche différente. « Le stéréotype veut que le banquier privé vienne une fois par trimestre pour passer brièvement le portefeuille en revue, mais surtout pour faire la causette. Cela ne fonctionne plus avec les jeunes, mais plus non plus avec les clients de la ‘vieille garde’ », nuance-t-il.
Avec la révolution de l’information, les clients sont selon lui mieux préparés et plus instruits sur le plan financier. « Ils sont, à juste titre, plus critiques à l’égard des informations qu’ils reçoivent, mais la génération plus âgée a maintenant bien rattrapé son retard, c’est pourquoi nous fournissons à nos clients des informations supplémentaires et des rapports détaillés. Nous envoyons régulièrement des newsletters, tant sur le climat macroéconomique que sur différentes actions pertinentes à ce moment-là. »
Il remarque que les clients proposent plus souvent des idées d’investissement. « Il suffit de penser à l’engouement récent pour les actions de cannabis, les crypto-monnaies ou d’autres investissements qui apparaissent souvent dans les journaux ou sur les réseaux sociaux. En tant que banquier privé, votre rôle est d’encadrer ce phénomène et parfois même de le freiner. Vous devez souligner que le ‘free lunch’ n’existe pas. En cas de revers, vous êtes alors le coach qui aide à relativiser et persévérer », conclut Rubbens.