Les clients fortunés du family office Portolani ne se laissent pas facilement abattre. « Ils en ont vu d’autres. Même si nous nous attendons encore une deuxième correction, plusieurs familles achètent déjà régulièrement de nouvelles actions. »
Les clients du Family Office Portolani sont des familles fortunées qui sont presque toutes encore actives dans le monde des affaires. En tant que family office, Portolani se situe bien au-dessus du segment de la banque privée, et s’adresse à des clients disposant de 250 000 à 500 000 euros d’actifs. La construction d’un portefeuille est basée sur une simulation Monte Carlo, une méthode utilisée pour calculer la répartition idéale entre les différentes classes d’actifs et les différents styles d’investissement. Ensuite, on procède à la sélection des fonds d’investissement liquides et illiquides. « Cependant, nous ne sommes pas des gestionnaires de patrimoine. Nous ne faisons que conseiller les clients et n’avons pas de procuration sur leur compte. Les clients passent eux-mêmes les ordres auprès de leur propre banque ou gestionnaire de patrimoine », explique Wim Antoons, Head of Portfolio Desk. « Cela nous offre une indépendance totale. Nous ne percevons aucune rétrocession sur les fonds d’investissement que nous recommandons et ne recevons rien des gestionnaires de fonds. C’est aussi pourquoi les familles fortunées viennent frapper à notre porte. »
En outre, le family office examine également les coûts administratifs des portefeuilles d’investissement et tente d’encore réaliser des économies importantes sur ce poste, par exemple en convenant de réductions auprès du gestionnaire d’actifs concerné ou en insistant pour que les clients fortunés aient accès aux mêmes conditions que les clients institutionnels. Antoons : « Comme nos familles sont encore presque toutes actives dans le monde des affaires, nous accompagnons aussi régulièrement des dossiers de corporate finance, comme la cession ou l’acquisition d’une entreprise. » Pour d’autres services de conseil, par exemple concernant les questions fiscales, l’art ou la transmission de patrimoine, le family office collabore avec des partenaires externes.
Achat régulier de nouvelles actions
« Comme la plupart de nos clients sont actifs dans le monde des entreprises, il leur arrive parfois que leur propre entreprise soit en difficulté. Autrement dit, ils en ont vu d’autres. C’est pourquoi nous ne constatons pas de panique chez nos clients maintenant », explique Antoons. « C’est une grande différence par rapport à mon expérience dans le private banking, où les gens paniquent beaucoup plus rapidement lorsqu’une correction se produit. » De même, la plupart des clients disposent encore d’une position en liquidités et plusieurs familles se risquent déjà à de petits versements supplémentaires, tandis que d’autres attendent encore un peu. Acheter régulièrement est aussi le conseil du family office à ses clients. « Il peut encore y avoir une deuxième correction, mais personne ne peut prédire où se situera le plancher. Il est donc préférable de rester assis pendant tout le trajet, aussi bien vers le haut que vers le bas. »
Reporting global
Portolani essaie de faire la différence en proposant notamment un reporting global. « Nos familles répartissent leurs avoirs entre différents gestionnaires de patrimoine et institutions financières. Nous essayons de cartographier tout cela ensemble, afin de pouvoir également effectuer une analyse globale pour toutes leurs catégories d’actifs dans les différentes institutions », explique Antoons. En fonction des souhaits de la famille, l’ensemble du portefeuille est ensuite discuté avec la famille sur une base mensuelle ou trimestrielle.
Antoons connaît parfaitement le secteur des fonds. Jusqu’en 2019, il était Head of Asset Management à la banque Nagelmackers, une expérience qui vient désormais à point nommé. Antoons : « Si nous avons des doutes concernant un fonds d’investissement particulier dans le portefeuille d’un client, nous pouvons toujours lui proposer une alternative. » À cet égard, le family office se concentre principalement sur les fonds d’actions, car sur la base de leur vision à long terme, les familles d’entrepreneurs qu’il accompagne sont généralement fortement investies en actions. « En fonction des différents styles d’investissement (fonds de croissance, investissements de valeur, marchés de croissance et smallcaps), nous pouvons recommander des fonds qui se démarquent fortement sur la base de notre propre analyse qualitative et quantitative. À cet égard, le family office tente également de faciliter l’accès aux gestionnaires de fonds, soit en les invitant lui-même, soit en leur rendant visite sur place, avec les familles. Comgest de Paris ou Artisan de Londres comptent parmi les gestionnaires de fonds qui se distinguent fréquemment.
Points sensibles
En tant que family office assistant environ 25 familles fortunées, Portolani a une bonne vision de la relation entre les clients et leurs gestionnaires de patrimoine. Et c’est là qu’Antoons constate quelques points sensibles. Antoons : « Nous examinons nous-mêmes l’offre d’investissement d’un point de vue indépendant. À cet égard, il est frappant de constater qu’en raison du Mifid 2, de nombreux gestionnaires de patrimoine qui proposaient auparavant des fonds de tiers se sont principalement concentrés sur les fonds internes. Et ce n’est pas toujours dans l’intérêt de nos clients. »
En outre, il arrive souvent que les clients fortunés, dont le portefeuille pèse tout de même souvent plusieurs millions d’euros, paient encore les frais de détail ordinaires et non les frais plus avantageux réservés aux investisseurs institutionnels. « Ici également, nous intervenons directement et engageons une discussion avec la banque. »