La pression sur les marges dans le private banking et le segment wealth sur le marché belge commence progressivement à grignoter les marges. Les familles très fortunées sont de mieux en mieux préparées et exigent les frais les plus bas. Il en résulte une concurrence énorme, avec une pression sur les marges à l’avenant, ce qui n’est pas nécessairement une bonne chose. Au sein des family offices et du family wealth, on assiste à une énorme professionnalisation, qui ne s’inversera plus. Et la poursuite de la consolidation sur le marché belge n’est pas acquise.
C’est ce qui ressort d’un entretien avec Yves Van Laecke (photo), Chief Commercial Officer chez Nagelmackers et membre du comité de direction. Nagelmackers a choisi l’année dernière de se positionner en tant qu’acteur du Personal & Private Banking.
L’investissement d’un actif de 0,5 million d’euros donne accès à Nagelmackers Private Banking, tandis que le segment Wealth le plus élevé commence à partir de 2 millions d’euros, seuil à partir duquel le travail sur mesure est possible.
« Depuis cette année, nous proposons également un service supplémentaire, à savoir le Family Wealth Office », commence Yves Van Laecke. « En interne, nous appelons cela le tapis rouge. Il s’adresse aux clients disposant d’un patrimoine familial total (mobilier et immobilier) d’au moins 10 millions d’euros, dont au moins 4 millions d’euros investis chez nous.
Dans ce segment, nous voulons nous appuyer fortement sur nos compétences et nos fonds propres, complétés par une architecture ouverte et des lignes directes. Plus les actifs sont élevés, plus le travail sur mesure est possible, et plus la demande d’instruments sous-jacents moins chers, comme les trackers et les classes d’actions institutionnelles, est importante. On se dirige vers une industrialisation du marché jusqu’à 1 million d’euros, et au-delà, on constate une forte augmentation du travail sur mesure. Il y a beaucoup plus de concurrence entre les acteurs du marché, et chacun engage une course à la compression des coûts. »
Guerre des prix
Van Laecke mentionne que la guerre des prix qui a eu lieu il y a 10 ou 15 ans pour les dépôts, en attirant le plus d’épargne possible, se produit aujourd’hui également pour les produits hors bilan tels que la gestion patrimoniale et les fonds. « Tout le monde a comprimé les prix, puis on est passé au crédit. En ce moment, le secteur bancaire se livre une concurrence féroce et rivalise dans la gestion de fonds, y compris pour les clients Wealth Management. Il est évident que la concurrence est actuellement féroce, avec pour conséquence une baisse des frais et le débauchage de clients. Cela devient une véritable folie, ce qui constitue à mon avis un mouvement dangereux. Vous obtenez ainsi de gros volumes avec de petites marges, et cela m’inquiète. »
Selon Van Laecke, cette pression sur les prix s’observe également pour les importants actifs sous gestion discrétionnaire. « Les familles demandent le TER (total expense ratio) et vous remarquez qu’elles se mettent vraiment à comparer. Même les plus grandes banques privées commencent à céder à cette pression sur les prix. Je pense donc qu’une lutte pour les marges est en cours au sein du Private Banking également.
Cette tendance s’est réellement affirmée ces derniers mois, surtout dans le segment supérieur à 2 millions d’euros. Les banques demandent un ‘all-in fee’ et, de manière sous-jacente, vous devez composer le portefeuille de la manière la moins coûteuse possible. La pression s’exerce surtout sur les ‘all-in fees’ ces derniers temps.
De très nombreuses familles fortunées sont également assistées d’un consultant qui demande les prix partout et met les acteurs en concurrence. Il s’agit de clients très fortunés qui disposent souvent de 30 à 40 millions et répartissent leur patrimoine sur différents acteurs. L’orientation de la professionnalisation est clairement en marche. Cela vient du marché institutionnel, qui s’est mis à ressembler à des concours de beauté. Vingt-cinq dossiers sont soumis, et au final, deux acteurs sont autorisés à se charger de la gestion. »
Selon Van Laecke, dans le véritable segment supérieur, on sent que les gens ont les moyens et la capacité de prendre des décisions non basées sur des émotions, beaucoup moins qu’avant, et décident de manière beaucoup plus rationnelle qu’avant. « À terme, c’est l’ensemble du secteur qui devra se professionnaliser. C’est indéniable. »
Actifs privés
Van Laecke constate également que les actifs privés ont le vent en poupe. Selon lui, il ne s’agit pas d’un phénomène éphémère, car de nombreuses familles fortunées sont en partie investies dans des actifs cotés et recherchent également d’autres actifs dans lesquels elles peuvent investir directement. Elles disposent d’actifs tellement importants qu’elles recherchent la diversification et la décorrélation avec le reste du marché. Là encore, les banques privées devront au moins mettre leur propre réseau à la disposition de ces clients et les mettre en contact avec les bonnes personnes.
Sur le marché belge, nous constatons une certaine consolidation. Il suffit de penser à Mercier Vanderlinden, qui est intégré à Van Lanschot, ainsi qu’à Wealtheon, qui a intégré Torrebos l’année dernière.
Selon Van Laecke, la poursuite de la consolidation n’est pas une affaire réglée. « Il y a souvent d’autres éléments sous-jacents. Je ne pense pas que nous allons directement nous retrouver dans une vague de fusions. Les parties en ont souvent besoin car les coûts augmentent en flèche. Il y a aussi d’autres acteurs qui doivent écumer le marché à la recherche de proies pour le compte de leurs actionnaires. Il y aura donc certainement encore des transactions, mais moins que ce qu’on pourrait espérer ou penser. »
Position de Nagelmackers
Nagelmackers veut se concentrer très fortement sur la personnalisation dans une certaine niche du marché. « Nous voulons devenir un gestionnaire d’actifs de la famille dans la ligne directe. Nous aimerions avoir tout le monde à bord, mais pour cela, nous devons exécuter notre stratégie à la perfection. À cette fin, nous voulons investir dans un système IT entièrement nouveau et nous installer dans un nouveau siège. Je tiens également à préciser que la banque n’est pas à vendre.
Nous ne voulons pas tirer sur tout ce qui bouge. Nous sommes un acteur de petite taille. 85 % de notre clientèle provient de la publicité de bouche à oreille. Nous ne voulons pas trop pavoiser, et faisons ce que nous faisons le mieux. Nous avons un ratio de liquidité de 270 % et un ratio de solvabilité de 20 %. Nous naviguons actuellement en eaux calmes, ce qui renforce notre trajectoire de croissance en tant que gestionnaire d’actifs de niche. »
Nagelmackers en termes d’acteurs
- AuM 2021: 4,78 MLD, une croissance globale des AUM de +/- 14 %
- Ratio CAR 2020: 18,5 %
- Ratio de liquidité 2020 (LCR): 183 %
- FTE= 371