Van Lanschot met désormais son expertise institutionnelle et fiduciaire à la disposition d’autres groupes de clients au sein de la banque, tels que les particuliers fortunés, les family offices, les fondations et les clients private banking. Selon Erik van Houwelingen, membre du conseil d’administration, ils sont expressément intéressés par l’acquisition de ce type de services institutionnels.
En raison de la faiblesse des taux d’intérêt, ces clients fortunés s’intéressent de plus en plus aux investissements alternatifs, tels que l’immobilier, mais aussi le capital-investissement et la dette privée. Van Lanschot a acquis ces connaissances et cette expérience au cours des dernières années pour le compte de clients institutionnels tels que fonds de pension et assureurs. En quelques années, les actifs gérés pour ce type de clients sont passés de 5 à environ 60 milliards d’euros.
« Nous avons ainsi gagné en échelle, mais avec des frais modestes. Mais comme nous avons pris de l’ampleur, nous pouvons maintenant développer ces autres sous-marchés », déclare Van Houwelingen lors d’un entretien avec Fondsnieuws, la plateforme sœur néerlandaise d’Investment Officer. Les services mentionnés plus haut seront également disponibles pour le marché belge.
Une croissance durable et rentable est nécessaire
« Van Lanschot est devenu ‘l’un des principaux fiduciaires’ dans le monde institutionnel aux Pays-Bas, mais nous devons maintenant transférer ces compétences à d’autres segments de marché, comme le private banking, afin de nous améliorer en termes de croissance rentable durable », déclare Van Houwelingen, qui est non seulement membre du conseil d’administration, mais aussi CEO de la branche gestion d’actifs de la banque. Le dirigeant a été nommé à la fin de l’année dernière.
Van Houwelingen déclare que la branche gestion d’actifs a réalisé des performances très particulières ces dernières années, mais ajoute, en faisant son autocritique :
« C’est une branche caractérisée par des marges inférieures, et parfois même par de faibles marge, alors que vous n’avez pas d’activité si vous n’offrez pas une qualité suffisante. Mais nous devons être en mesure de faire tourner une entreprise sur cette base. Pour un gestionnaire fiduciaire, c’est un défi. C’est pourquoi certaines parties sont déjà sorties. Si vous n’avez pas une échelle suffisante, vous ne pouvez pas y arriver. »
Transfert de connaissances vers les sous-marchés
Le dirigeant, qui a fait sa carrière chez Aegon (dernièrement en tant que directeur d’Aegon Asset Management) et a ensuite occupé des postes au conseil d’administration de parties institutionnelles et internationales telles que Dimensional Fund Advisors, poursuit : « En tant que gestionnaire fiduciaire, vous pouvez faire un certain nombre de choses : vous pouvez rester engagé sur le marché institutionnel néerlandais, mais aussi envisager d’autres opportunités. »
Van Houwelingen voit de nouvelles opportunités maintenant que le marché de la gestion d’actifs se professionnalise de plus en plus et que les groupes de clients de Van Lanschot, tels que les particuliers fortunés, les family offices et les clients private banking, sont aussi expressément intéressés par l’acquisition de services institutionnels. « Nous avons ainsi gagné en échelle, avec des frais modestes. Mais comme nous avons pris de l’ampleur, nous pouvons maintenant développer ces autres sous-marchés »
Dans ce contexte, Van Houwelingen note que la recherche de rendement accroît l’intérêt pour la gamme d’investissements illiquides. Il déclare que Van Lanschot Kempen peut offrir des services dans le domaine de la sélection multi-manager, mais aussi des stratégies et des fonds internes. Ces dernières années, la branche gestion d’actifs a par exemple fortement développé ses compétences dans le domaine du capital-investissement, des marchés privés et du marché du crédit alternatif. Les frais et les marges sont beaucoup plus intéressants dans ces investissements illiquides, souligne Van Houwelingen.
Sparring-partner pour les clients
En ce qui concerne les possibilités de synergie par rapport à la banque privée, il souligne à la fois le rôle fiduciaire et le fait que les équipes d’investissement (comme le Kempen Orange Fund) peuvent également faire office de sparring-partner pour les clients de la banque. Selon Van Houwelingen, ces équipes d’investissement sont très bien informées dans leur domaine de spécialisation concernant des thèmes actuels, tels que les stratégies commerciales et la durabilité. Ce sont des sujets dont les équipes d’investissement discutent très activement avec les entreprises en portefeuille.
Ces mêmes thèmes occupent également les clients private banking, souvent des entrepreneurs, c’est pourquoi ils apprécient la présence de ces investisseurs. « Il ne s’agit pas seulement de belles paroles : nous offrons ici une réelle valeur ajoutée par rapport à d’autres parties néerlandaises. C’est également un argument de vente unique pour nous. »