Erwin Schoeters, le nouveau CEO de Van Lanschot Belgium, rêve de nouvelles acquisitions en Belgique. Dans le même temps, une collaboration encore plus étroite avec les divisions des Pays-Bas devrait déboucher sur de nouveaux produits pour les clients de Belgique d’ici la fin de l’année.
Il y a six mois, Erwin Schoeters a pris la tête de Van Lanschot Belgique. Venu de KBC, il s’est retrouvé dans un nouvel environnement, dans une période où les contacts avec les collaborateurs se faisaient principalement par le biais de réunions sur Teams.
« Ce n’est pas évident. Heureusement, j’ai encore vu pas mal de monde au cours de mes deux premières semaines, jusqu’à ce que nous nous retrouvions en confinement, situation qui dure aujourd’hui encore. »
Le banquier privé se rend à l’agence au moins quelques jours par semaine et visite également les différentes agences réparties dans tout le pays. « Il est important de se familiariser avec le look and feel des agences et d’éprouver ce que nos clients ressentent lorsqu’ils entrent dans une agence. »
Vous avez maintenant rejoint Van Lanschot depuis plusieurs mois. Quels nouveaux accents voudriez-vous apposer ?
Schoeters : « Je veux surtout renforcer ce qui est déjà là et qui se trouve à la base de la réussite de ces dernières années. La forte croissance organique est largement due à l’esprit d’entreprise de tous nos collaborateurs, qui sont constamment à la recherche de nouveaux clients et de nouvelles opportunités.
De plus, j’ai remarqué que nous avons une proposition forte très attrayante pour nos clients, notamment une approche très personnelle, différenciée en fonction des besoins spécifiques de chaque client. Nous devons préserver cela. Les clients apprécient énormément notre approche personnelle. La gestion de patrimoine avec une offre d’investissement 100 % durable est un autre point fort que nous voulons développer davantage. »
Vous avez dirigé les activités private banking de KBC pendant plusieurs années. L’objectif d’une grande banque est-il différent de celui d’un acteur comme Van Lanschot ?
Schoeters : « Pour le monde extérieur, les différences paraissent plus grandes qu’elles ne le sont réellement. Au sein de KBC, tant dans le département de la gestion d’actifs que dans celui du private banking, j’ai toujours eu le sentiment que nous étions une PME au sein d’un plus grand groupe.
En fait, il s’agissait à chaque fois d’une PME qui combinait le meilleur des deux mondes : un fort esprit d’entreprise combiné au soutien d’une société mère solide. Et c’est une combinaison que je retrouve également chez Van Lanschot. »
L’intégration entre Van Lanschot Belgium et le groupe mère Van Lanschot Kempen est-elle déjà suffisamment poussée ?
Schoeters : « Ce que je veux absolument développer davantage, c’est la collaboration au sein du groupe, pour traduire les éléments présents au niveau du groupe en fonction des besoins des clients private banking belges, ce qui nous permet d’encore renforcer le lien entre les gestionnaires d’actifs et la banque privée. Cela concerne notamment l’offre de produits.
Au sein du groupe, il existe une large gamme de produits private market, de la dette privée au capital-investissement. Nous constatons une forte augmentation de l’intérêt pour ces produits, en particulier chez les clients disposant de portefeuilles plus importants. À cet égard, nous comptons certainement élargir la gamme de produits en Belgique.
Nous pouvons utiliser le canal d’approvisionnement des Pays-Bas, mais devons en même temps bien adapter ces produits au marché et à la fiscalité belges. En outre, la collaboration avec les gestionnaires d’actifs peut également être renforcée au niveau de leur recherche et de l’expertise disponible aux Pays-Bas dans le domaine de la durabilité. »
L’offre de fonds en Belgique sera-t-elle également élargie ?
Schoeters : « Il existe énormément de connaissances sur les sciences de la vie au sein du groupe. C’est pourquoi Van Lanschot Kempen est non seulement régulièrement impliqué dans des opérations de capital dans ce secteur, mais possède également un grand savoir-faire en matière de gestion d’actifs.
Une collaboration encore plus étroite entre les divisions gestion d’actifs et private banking en Belgique pourrait alors aboutir au développement d’un fonds d’actions de qualité axé sur les sciences de la vie, par exemple.
L’immobilier est également un autre domaine qui offre incontestablement de nouvelles possibilités de produits. Ces deux thèmes en sont encore au stade de concept, mais ne s’apparentent certainement pas à un avenir lointain. L’objectif est de proposer de nouveaux produits cette année. »
Une prise de participation majoritaire dans Mercier Vanderlinden a été annoncée récemment. Qui a pris l’initiative de ce partenariat ?
Schoeters : « Ce n’est un secret pour personne sur le marché que Van Lanschot Kempen est depuis plusieurs années à la recherche d’acquisitions intéressantes en Belgique.
Mercier Vanderlinden recherchait également un partenaire qui lui permettrait de proposer à ses clients quelques produits supplémentaires - tels que crédits lombard et produits private market - et de réaliser des économies d’échelle sur le plan opérationnel. De ce point de vue, nous avons très vite engagé des pourparlers et le courant est passé très rapidement. »
Y aura-t-il d’autres acquisitions ?
Schoeters : « La fusion avec Mercier Vanderlinden n’a fait que nous rendre plus désireux d’établir de nouveaux partenariats. Cela fait également partie de la stratégie du groupe. La marge financière est d’ores et déjà suffisante.
Même après cette acquisition - qui a été entièrement payée en espèces - notre ratio de solvabilité est supérieur à 20 %. Cela nous laisse encore un tampon suffisant pour réaliser des acquisitions supplémentaires en Belgique. Ce serait également la suite logique de la stratégie aux Pays-Bas, où trois acquisitions ont également été réalisées au cours des cinq dernières années. »
Pourquoi la banque en ligne Evi a-t-elle été supprimée l’année dernière ? L’économie belge n’est-elle pas encore prête pour la gestion d’actifs en ligne ?
Schoeters : « Evi avait été lancée sur la base de l’idée que les portefeuilles de ces clients allaient se développer et, au bout du compte, pourraient ainsi passer à la banque privée.
Finalement, force a été de constater que nous parvenions mieux à attirer de nouveaux clients par le biais des private bankers que par le canal en ligne. À ce moment-là, il faut faire des choix et, surtout, garder le cap stratégique. Evi n’avait plus d’importance stratégique, car le réseau existant nous permettait de générer une croissance organique plus que suffisante. »
De nouvelles agences sont-elles encore prévues ?
Schoeters : « Nous avons récemment ouvert une nouvelle agence à Bruges et, grâce à l’acquisition de Mercier Vanderlinden, nous disposons maintenant d’une présence significative à Bruxelles, qui était encore un angle mort dans notre répartition géographique. L’ouverture d’agences supplémentaires n’est pas exclue dans le futur, mais il n’existe actuellement aucun projet concret dans ce sens. »
Quelle est l’ambition de Van Lanschot en Belgique en termes de croissance ? Quelle position ambitionnez-vous ?
Schoeters : « Nous avons maintenant plus de 8,5 milliards d’euros d’actifs sous gestion. D’une manière générale, le marché part du principe que les économies d’échelle entrent réellement en jeu à partir de 10 milliards d’euros.
C’est donc une limite que nous visons certainement. Cependant, il ne faut pas trop se focaliser sur ce point. Il est beaucoup plus important de maintenir notre momentum. Tant que nous y parviendrons, les succès suivront. »
Qui est Erwin Schoeters ?
- Erwin Schoeters est le CEO de Van Lanschot Belgique depuis novembre 2020.
- Il a passé presque toute sa carrière chez KBC, où il a notamment été responsable de la gestion patrimoniale (2001-2009) et du private banking (2009-2012).
- Depuis 2016, il était Senior General Manager Finance chez KBC.
- De 2009 à 2016, il a été General Manager de la division Private Banking chez KBC.
- De 2008 à 2011, il a également été président de Beama, l’association du secteur belge des Asset Managers.