La spécificité de J.P. Morgan Private Bank au Benelux : un maximum de trente à quarante clients par banquier privé. « Nous voulons croître de manière significative », déclare Annabelle Azoulay, responsable des succursales de Luxembourg, Bruxelles et Amsterdam, « mais nous n’avons pas l’intention de modifier ce ratio ».
Il y a quelques années encore, le seuil était de 25 millions (de dollars aux États-Unis, d’euros en Europe), mais aujourd’hui, lorsqu’on recherche sur Google la définition d’Ultra High Net Worth Individual (UHNWI, ou individu ultra-fortuné), le montant le plus fréquemment trouvé est de 30 millions. Les UHNWI constituent le groupe cible spécifique de J.P. Morgan Private Bank. Par conséquent, cette banque ne fait pas partie des banques privées « traditionnelles » du Benelux, qui s’adressent principalement à des clients disposant d’un patrimoine à partir d’un demi-million ou d’un million d’euros.
J.P. Morgan Private Bank, élue « meilleure banque privée au monde » pour la cinquième fois de suite par Global Finance à la fin de l’année dernière, cultive ce marché de niche, déclare Annabelle Azoulay lors d’un entretien avec Investment Officer. « Jusqu’à récemment, les clients luxembourgeois, belges et néerlandais étaient servis depuis New York, Londres et Paris, mais la banque privée a ouvert une succursale à Luxembourg en 2019, une à Amsterdam un an plus tard, puis une à Bruxelles en septembre 2022. »
Longue histoire
Pour autant, J.P. Morgan ne mérite pas le qualificatif de « nouvelle » banque aux Pays-Bas. « Nous avons une longue histoire ici et nous en sommes très fiers », affirme Annabelle Azoulay, en faisant spécifiquement référence à la banque d’investissement et au gestionnaire d’actifs opérant ici sous le nom de J.P. Morgan. En effet, l’une des entités juridiques qui l’a précédée s’est établie à Bruxelles en 1919, devenant ainsi la première banque américaine à s’implanter dans la région. Depuis 1944, la banque est également présente à Amsterdam.
La décision de la banque privée, après toutes ces années, d’établir également une présence physique dans ces régions est une question de prise de conscience progressive. Annabelle Azoulay explique : « Outre la portée mondiale du vaste réseau international de J.P. Morgan, la touche locale est également très importante. Il est essentiel de pouvoir être proche de ses clients, car les relations sont primordiales. La langue, les règles fiscales, il peut encore y avoir des différences considérables. » De plus, Annabelle Azoulay suppose qu’avec ses implantations physiques, J.P. Morgan Private Bank « communique mieux le fait que nous sommes ici pour le long terme ». La croissance est donc aussi un objectif.
Actuellement, l’équipe des trois succursales compte une trentaine de professionnels. « Chaque année, nous recrutons de nouveaux collaborateurs », explique Annabelle Azoulay, sans toutefois spécifier d’objectif de croissance concret. La banque privée ne fournit pas non plus de données concernant les actifs sous gestion et le nombre de clients. Cependant, en se basant sur les effectifs actuels et le ratio mentionné de trente à quarante clients par banquier, on peut estimer que J.P. Morgan Private Bank sert actuellement tout au plus quelques centaines de clients néerlandais et belges.
Art
L’art est l’une des spécialités avec lesquelles J.P. Morgan Private Bank entend se différencier. « L’art continue de remplir une double fonction pour de nombreux clients, à la fois comme passion et comme opportunité potentielle d’investissement alternatif », explique Annabelle Azoulay. « Il s’agit d’un bien unique en raison des liens émotionnels, mais aussi de la nature intrinsèquement illiquide d’une œuvre d’art et de la relative stabilité de sa valeur sur le long terme. »
L’art peut très bien faire partie intégrante d’un plan patrimonial. « En tant que conseillers, nous aidons à financer et à gérer ces actifs exceptionnels. Les clients peuvent tirer des liquidités de leurs œuvres d’art sans devoir les vendre, en les utilisant comme garantie pour des prêts. » Ces prêts sont soumis à un processus d’évaluation approfondi. « Tout d’abord, nous évaluons la santé financière globale et le bilan du client, ce qui nécessite généralement des garanties personnelles, des garanties d’entreprise ou des garanties de la fiducie pour sécuriser le prêt. Deuxièmement, nous travaillons avec des experts du secteur, tels que des évaluateurs d’entreprises professionnelles établies, afin de déterminer les facteurs de valorisation uniques de chaque objet. »
Ce faisant, J.P. Morgan affirme pouvoir adapter les conditions du prêt aux « exigences uniques » de chaque client. Annabelle Azoulay explique : « Il peut s’agir d’augmenter les ratios prêt/valeur, d’allonger la durée du prêt, de réduire les montants du remboursement ou d’introduire plus de flexibilité dans les clauses restrictives. »
Pour décrire l’approche de ce segment premium du marché, Annabelle Azoulay utilise le terme « holistique ». « Comme tout ce que nous faisons est basé sur les souhaits du client, c’est avant tout une question d’écoute. Quels sont les objectifs du client en ce qui concerne son propre avenir ? Ou en ce qui concerne son ou ses entreprises ? Ou les questions familiales, la succession, la transmission ? Et comment combiner tous ces objectifs de manière cohérente ? »
Selon Annabelle Azoulay, il est peu judicieux d’omettre un ou plusieurs maillons de cette chaîne. Pour cette raison, J.P. Morgan fait généralement appel à plusieurs spécialistes de son propre réseau pour prodiguer ses conseils, qu’il s’agisse de fiscalistes, de planificateurs, d’investisseurs, ou encore, de manière moins conventionnelle, d’experts dans le domaine de l’art ou de la philanthropie. Annabelle Azoulay précise : « Le fait est que chaque client est unique et que nous sommes toujours disponibles, et proactifs, pour discuter de tout et à tout moment avec notre client. Par principe, nos solutions sont toujours entièrement personnalisées, rien ne coule de source. »
Le succès de cette approche ne pourra probablement être évalué dans les années à venir qu’à l’aune de la croissance des effectifs de J.P. Morgan au Benelux. En effet, la banque ne fournit pas de données concernant le nombre de clients ou les actifs sous gestion. Des acquisitions sont-elles également envisageables ? Annabelle Azoulay reste (bien évidemment) vague. « Nous sommes ouverts à tout, nous examinons chaque possibilité. »
Philanthropie
La perception de la philanthropie est en train de changer. C’est ce que conclut J.P. Morgan Private Bank sur la base d’une enquête que la banque a récemment menée auprès de 190 family offices à travers le monde. 46 % des répondants considèrent désormais ce domaine comme une priorité absolue. La prochaine génération de philanthropes souhaite investir davantage de ressources personnelles, telles que le temps, le talent et les réseaux, pour promouvoir de nobles causes.
Cette génération comprendra également un groupe plus important de philanthropes. Actuellement, 74 % des millénaux se considèrent comme des philanthropes, contre 35 % des baby-boomers fortunés. L’étude estime qu’au cours des deux prochaines décennies, environ mille personnes fortunées dans le monde transmettront un total de 5200 milliards de dollars à leurs héritiers.