Vertrouwen is de belangrijkste bouwsteen van de relatie tussen beleggingsadviseur en klant. Als klant vertrouw je immers (letterlijk) je portemonnee aan iemand anders toe. Dit geldt voor zowel particuliere als institutionele beleggers.
Er zijn echter verschillen in de manier waarop de twee typen beleggers dat vertrouwen proberen te krijgen.
Institutionele beleggers vragen bij het verlenen van een mandaat altijd of de manager zelf belegt in zijn strategie. Wie koopt immers bij een bakker die zijn eigen brood niet eet? Private banking- en retailbeleggers gaan daarentegen vaak af op de naam van een bank of de blauwe (of bruine of groene) ogen van hun adviseur.
Het zou echter niet gek zijn als zij, net als de grote beleggers, zouden eisen van hun adviseur dat hij zijn eigen spaargeld belegt in dezelfde strategieën als hij aan zijn klanten adviseert.
Adviesproces
Hoe werkt het adviesproces voor private banking en retailbeleggers eigenlijk? Bij de meeste (groot)banken is beleggingsadvies nu een strak geregisseerd proces, dat vaak zelfs enkele weken in beslag neemt: Het beleggingscomité komt bijeen en maakt beleid op hoofdlijnen, waarna dit door de strategieafdeling wordt uitgewerkt.
Het uitgewerkte advies wordt dan door de communicatieafdeling bewerkt en verspreid. De hoofden beleggingsadvies worden dan gebriefd en zij lichten vervolgens hun mensen in. Deze gaan dan kijken wat dit beleid voor hun klanten betekent en nemen als dat nodig is contact op met hen. Naast dat dit proces lang duurt, is de band tussen het advies en de ideeën van de adviseur zelf volkomen weg.
Afgezien van het feit dat de meeste adviseurs door druk van het management simpelweg geen tijd hebben om zelf beleid te maken, laat het bestaande proces geen enkele ruimte voor eigen inbreng. Afwijkingen van de klantportefeuille ten opzichte van de modelportefeuille leveren rode waarschuwingssignalen op bij compliance en slechte beoordelingen voor de adviseur.
Eigen brood eten
Wat zou er gebeuren als er in plaats van allerlei regelgeving, bankierseden, etcetera, simpelweg besloten zou worden dat beleggingsadviseurs al hun spaargeld zouden moeten beleggen volgens hetzelfde beleid dat ze ook aan hun klanten (moeten) voorstellen?
Je eigen brood eten, ‘skin in the game’ zoals de Engelsen dat zo mooi noemen, werkt heel ontnuchterend. Zou je als adviseur al je spaargeld in diezelfde actief beheerde fondsen stoppen waarvan je weet dat je er te veel voor betaalt? Of in die verhouding tussen aandelen en obligaties die vastgesteld was ver voor die belangrijke persconferentie van Ben Bernanke?
Vertrouwen is cruciaal bij beleggingsadvies en er is niks beters om dat vertrouwen te kweken als adviseur dan je volledig aan je eigen advies te onderwerpen. De keren dat dat daadwerkelijk gebeurt, komen echter zelden voor.
Daan Potjer is Senior Manager bij Dynamic Credit en is lid van de Raad van Advies van B.A. van Doorn & Comp.