Te veel mensen hebben bij het maken van een keuze tussen advies, beheer of zelf beleggen alleen maar naar de prijs gekeken.
Dat zegt Jos ter Avest in een gesprek met Fondsnieuws - het eerste dat hij met de Nederlandse pers voert. Hij is Frans van Lanschot op 1 december opgevolgd als algemeen directeur van ABN Amro MeesPierson.
Sinds dit jaar is het provisieverbod rondom beleggingsdienstverlening van kracht en moeten klanten banken en vermogensbeheerders direct voor hun dienstverlening betalen. Als gevolg daarvan moesten deze opnieuw bepalen hoeveel zij voor hun dienstverlening gaan vragen.
Klantgesprekken
ABN Amro MeesPierson heeft vervolgens duizenden klantgesprekken gevoerd. Als gevolg daarvan zijn veel adviesklanten overgestapt naar beheer. ‘Er is zo’n 5 miljard euro van advies overgegaan naar beheer.’ Tegelijkertijd is er ook 5 miljard van advies naar het goedkopere execution only gegaan.
De verhouding tussen execution only, advies en beheer is bij ABN Amro MeesPierson nu ongeveer 30-40-30.
Eind dit kwartaal krijgen execution only- en veel adviesklanten hun eerste rekeningen. ‘Ik persoonlijk denk dat er dan weer meer mensen van execution only naar advies gaan,’ zegt Ter Avest tegen Fondsnieuws. Hij zou dat een goede ontwikkeling vinden.
‘Execution only is goedkoper dan advies of beheer’, zegt hij. ‘Beleggen is echter niet iets wat je er zomaar even bij doet. Daar heb je echt expertise, tijd en aandacht voor nodig.’
Niet altijd verantwoord
‘Je moet bijvoorbeeld ook regelmatig kijken of je portefeuille nog wel bij je doelstellingen past. Zeker als het om grote bedragen gaat, is zelf beleggen niet altijd verantwoord.’
ABN Amro MeesPierson gaat om die reden wederom met elke klant in gesprek, dit keer over of hij wel ‘happy’ is met het bedieningsconcept waar hij voor gekozen heeft.
Bij advies- en beheerklanten komt het onderwerp volgens Ter Avest aan de orde in de reguliere updategesprekken. Execution only-klanten zullen door hun private banker voor een gesprek worden uitgenodigd. Dit onderhoudsgesprek is gratis.
Onlangs maakte ABN Amro haar jaarcijfers bekend. De private bank was een van de weinige onderdelen die ‘naar verwachting’ gepresteerd had, zoals bestuursvoorzitter Gerrit Zalm het omschreef.
Lastige markt
‘ABN Amro Private Banking is erin geslaagd in een toch lastige markt een heel mooi resultaat neer te zetten,’ zegt Ter Avest. Hij doelt dan op de economische omstandigheden in Nederland. ‘Wij richten ons met name op Nederland.’
Als gevolg van de economische omstandigheden zijn klanten nog heel voorzichtig en behoudend in hun activiteiten, zegt de topman van ABN Amro MeesPierson. Ook als het om beleggen gaat. ‘Ze zitten nog voor 40 procent in liquiditeiten.’
Het beheerd vermogen van ABN Amro MeesPierson steeg vorig jaar 5,2 miljard euro tot 168,3 miljard euro, vooral dankzij gunstige marktomstandigheden, zo meldde de bank onlangs. Op Jersey nam het beheerd vermogen echter af als gevolg van verminderde activiteiten daar.
Beheerd vermogen
De bank rapporteert in principe niet op detailniveau, maar Ter Avest wil wel zeggen dat het beheerd vermogen van ABN Amro Private Banking in Nederland vorig jaar is gestegen van 77 naar bijna 82 miljard, waarvan 3,5 miljard het gevolg was van koerswinsten en 1,5 miljard nieuwe instroom.
Ter Avest: ‘Wij krijgen er ieder jaar zo’n 2.000 tot 2.500 klanten bij die bij elkaar tussen de 2,5 en 3,5 miljard euro nieuw geld binnen brengen. Hier staat echter consumptie tegenover waardoor we netto op wat minder nieuw geld uitkomen.’
Nieuw geld of niet, het aantal fte’s is wel iets afgenomen vorig jaar, met 3 procent. ‘Doordat mensen meer gebruik maken van internet en mobiele telefoons hebben we op een aantal terreinen een efficiencyslag kunnen maken’, aldus de algemeen directeur.
Eerste drie maanden
Ter Avest is nu bijna drie maanden in functie. Hij zegt de eerste tijd vooral gekeken te hebben hoe hij de private bank klaar kan maken voor de toekomst.
‘Je ziet dat in een paar jaar tijd veel is veranderd, zowel in klantgedrag, als op het gebied van regelgeving. Als je die lijn doortrekt dan zal het over vijf jaar weer anders zijn dan nu. Om daarop in te spelen moet de organisatie doorontwikkelen.
Een van de dingen die wij in dit kader willen doen, is de samenwerking met onze retailorganisatie verbeteren. Daar zit heel veel kennis en kunde over internet en mobiel. De private bank loopt niet achter, maar de ontwikkelingen zijn hier wel wat minder snel gegaan.
Behoudend
Iets anders dat wij zien, is dat klanten veel behoudender zijn geworden in hoe ze met hun vermogen omgaan. Ze kiezen eerder voor vermogensbehoud dan voor groei. Dat vraagt om een andere manier van kijken.
Er is veel belangstelling voor ons income mandaat, maar ook ons sustainability mandaat heeft bijvoorbeeld veel instroom gehad en wij verwachten dat dat ook de komende jaren zo zal zijn. Wij zullen de komende jaren dus meer aandacht aan duurzaamheid besteden.’
Een onderwerp dat hier dicht tegenaan ligt, is filantropie. ‘Wij zien meer en meer dat mensen ook iets willen teruggeven. Wij kunnen mensen helpen bij het bepalen aan welke doelen ze willen geven en over welk tijdspad.’ Ook hierin wil ABN Amro MeesPierson verder professionaliseren.
Andere accenten
Het inspelen op nieuwe ontwikkelingen en het bouwen aan de private bank van de toekomst heeft ook gevolgen voor de organisatie. ‘Dit betekent dat we ook andere accenten zullen leggen in het management team’, zegt Ter Avest.
‘We zullen meer samenwerken met retail en zullen de nadruk leggen op andere specialismen. Ook zullen we meer nadruk leggen op de nieuwe generatie vermogenden.’
Meer achtergronden op Fondsnieuws:
Hogere provisie-inkomsten private banking ABN
Ter Avest aan hoofd ABN Amro MeesPierson