Nu klanten direct een rekening krijgen voor beleggingsadvies, zoeken banken naar de toegevoegde waarde van adviseurs. Volgens Pim van den Heuvel van ABN Amro is dit risicomanagement.
Aan persoonlijk contact met een beleggingsadviseur hangt een prijskaartje en dus is dit niet voor iedereen weggelegd. Is de basis voor beleggingsadvies aan de private-bankingklanten van ABN Amro MeesPierson toch vooral gericht op echte persoonlijke interactie, bij advies aan de kleinere retailklanten van ABN is dit anders.
De intake bij advies en beheer is ook bij retailklanten (vanaf een belegbaar vermogen van 100.000 euro) wel altijd persoonlijk, maar daarna gebeurt er ook veel digitaal, vertelt directeur productmanagement, vermogensadvies en beleggen van ABN Amro Pim van den Heuvel.
Dat de intake zelf uiteindelijk ook gedigitaliseerd wordt, sluit Van den Heuvel niet uit. ‘Maar zover zijn we nog niet’, zegt hij.
‘We willen zeker weten dat iemand die gaat beleggen dit echt het beste kan doen en niet in plaats daarvan bijvoorbeeld beter zijn hypotheek kan aflossen, en als hij gaat beleggen of hij echt goed begrijpt wat de risico’s zijn. Het moet niet zo zijn dat iemand gewoon op internet de sociaal wenselijke antwoorden aanvinkt en aan de slag gaat zonder zich goed te realiseren wat de risico’s zijn.
Onderzoek toont steeds maar weer aan dat beleggers niet volledig rationeel handelen. Emoties hebben vaak een kortetermijnkarakter. Langetermijndoelstellingen kunnen in het gedrang komenals gevolg van handelen op basis van emoties. Wij willen dat onze adviseurs daar met klanten over in gesprek gaan. Misschien is de adviseur wel meer een risicomanager aan het worden dan een beleggingsadviseur.’
Zelf beleggen
Vanwege het risico van beleggen, is zelf beleggen volgens de bank niet voor iedereen geschikt. In de aanloop naar het provisieverbod dat begin vorig jaar inging, heeft ABN Amro MeesPierson met al haar klanten gesproken over welk bedieningsconcept het beste bij ze past in de nieuwe situatie. Sinds dit provisieverbod moeten beleggers direct betalen voor advies.
Aardig wat klanten stapten over van advies naar beheer, maar ook van advies naar zelf beleggen, wat immers goedkoper is. Algemeen directeur Jos ter Avest van ABN Amro MeesPierson sprak daar eerder zijn zorg over uit.
‘We zijn nu een jaar onderweg en zien dat diverse zelf beleggende private-bankingklanten vergeleken met het beleggingsadviesbeleid van de bank slechter af zijn’, zegt Van den Heuvel. ‘Gecorrigeerd voor risico blijft circa 30 procent van de klanten achter. Het gaat nog maar om een jaar, maar toch.’
De bank is nu bezig de bevindingen aan haar zelf beleggende private-bankingklanten voor te leggen en ze te vragen of ze het idee hebben dat ze op deze manier hun financiële doelstellingen halen. Een heel aantal van hen komt volgens Van den Heuvel dan op de eerder gemaakte keuze terug
Dit artikel is verschenen in de Investment Outlook van Fondsnieuws die deze week is verschenen.
Lees ook: ‘Toegevoegde waarde adviseur is planning’