Affluent klanten blijven steeds vaker buiten beeld bij banken nu de toegang tot private banking exclusiever wordt. Oud-privatebanker Jaco Aardoom zag kans om een platform te ontwikkelen waarmee hij de schakel wil zijn tussen deze ‘vergeten groep’ en vermogensbeheerders.
Na bijna twaalf jaar als CEO van Hof Hoorneman en twee jaar bij Van Lanschot Kempen als managing director private banking sloeg Jacco Aardoom een andere weg in. Hij begon zijn eigen platform Vermogensdashboard, nadat hij constateerde dat er geen tool bestaat waarmee je zonder inlog, vrijblijvend inzicht kunt krijgen in je financiële toekomst.
In 2,5 jaar bouwde hij in stilte tot het product waar hij nu mee de boer op gaat: een platform waarmee affluent klanten hun vermogenspositie inzichtelijk kunnen maken en kunnen voorleggen aan een zelfgekozen vermogensbeheerder.
Klanten dreigen achtergesteld te raken nu banken hun dienstverlening exclusiever maken, zo is de gedachte van Aardoom. Met zijn jarenlange ervaring in de financiële sector weet hij: hoe groter het vermogen, hoe meer aandacht van een private banker. De toegang tot persoonlijke dienstverlening kent echter een grenswaarde, en die komt steeds hoger te liggen. ABN Amro trok onlangs bijvoorbeeld de instapgrens voor private banking op van 500.000 naar 1 miljoen euro.
Vooral het periodiek inventariseren van het totale financiële plaatje van klanten is een kostbaar proces. ‘De tijd en middelen die de bank in moet zetten om de volledige financiële situatie in kaart te brengen zijn hoog, waardoor het pas bij een vermogen vanaf 1 miljoen euro interessant wordt om klanten persoonlijk bij te staan’, stelt Aardoom.
Het idee achter zijn rekentool is dat gebruikers daardoor financieel bewuster worden en vervolgens gestructureerd contact kunnen zoeken met de bank. ‘De bank krijgt in één keer een goed beeld van het vermogen, waardoor een groot deel van het werk al gedaan is. Dat klanten dit zelf doen, past bij deze tijd waarin zelfbediening meer voorkomt’, aldus Aardoom.
Gesprek boven product
Aardoom speelde al langer met het idee om een platformmodel te introduceren in de financiële sector. Net na zijn vertrek bij Van Lanschot, eind zomer 2022, las hij het boek ‘Banks and Fintech on Platform Economies: Contextual and Conscious Banking’ van Paolo Sironi en toen viel alles op zijn plek. Het boek beschrijft hoe de financiële sector de platformtheorie zal moeten omarmen, waarbij de focus verschuift van het verkopen van producten naar het leveren van klantgerichte uitkomsten.
Daarmee schuift de communicatie van een ondersteunende rol naar een kerntaak. ‘Inzicht bij de consument leidt automatisch tot de vraag wat er beter kan en dus tot een beter gesprek’, legt Aardoom uit. ‘Misschien heeft een klant wel meer vermogen dan je denkt, maar staat het bij verschillende partijen.’
Advocaat William Schonewille, die betrokken was bij de juridische structuur van Vermogensdashboard stelt dat er momenteel nog veel fragmentatie is in de rekentools die gebruikt worden. ‘Adviseurs werken meestal reactief, op basis van één specifieke klantvraag, en niet vanuit een integraal beeld van het totale vermogen’, zegt hij. ‘Daardoor ligt de nadruk nog vaak op het verkopen van losse producten, terwijl klanten beter geholpen worden met een integraal advies op basis van hun volledige vermogenspositie’, aldus de advocaat van BarentsKrans in Den Haag.
Het vermogensrapport dat via het platform beschikbaar komt, dient als startpunt voor een gesprek met de vermogensbeheerder. Omdat veel gegevens vooraf zijn ingevuld, hoeft de bank in een later stadium alleen nog gerichte vragen te stellen. Volgens Schonewille draagt dit bij aan een meer geïntegreerde dienstverlening, iets wat volgens hem in toenemende mate gevraagd wordt vanuit regelgeving zoals de Wft.
Wennen
Vooralsnog heeft alleen Brand New Day zich aangesloten als launching partner en ondersteunt het initiatief tot ondernemerschap. ‘Wij zijn zelf ondernemers, dus er was in zekere zin een DNA-match’, aldus Joost Tieland desgevraagd. ‘Grootbanken laten aansluiten zal lastiger zijn. Dat zijn managers.’
De pensioenbelegger evalueert na een jaar of het platform genoeg kwalitatieve en schaalbare leads oplevert. De eerste leads zijn doorgekomen.