De integratie van het investment office van Van Lanschot Kempen met het integrated client solutions-team (ICS) van Kempen, zoals Fondsnieuws meldde, staat niet op zichzelf: voor de klantbediening van niet-fiduciaire klanten wordt steeds vaker de expertise van ICS ingezet.
Dit bevestigen meerdere bronnen bij Nederlandse asset managers, die ook actief zijn als fiduciair beheerder. De reden is dat er in de afgelopen tien jaar een grote professionaliseringsslag heeft plaatsgevonden bij de grootbanken, waar de expertise is samengebracht in investment offices en waar - onder invloed van wet- en regelgeving - steeds meer wordt toegewerkt naar beheeroplossingen en in het verlengde daarvan naar het behalen van langere termijndoelen van klanten.
Daarmee bewegen de grootbanken, alsook andere wholesale-partijen, steeds meer in de richting van de institutionele markt. Roelof Salomons, assetallocatiestrateeg van Kempen Capital Management, verklaarde in dat verband eerder tegenover Fondsnieuws: ‘Ik zit zowel bij institutionele als bij wholesale klanten aan tafel. Het selectieproces bij de banken wordt steeds transparanter en professioneler en lijkt dan ook steeds meer op dat van institutionele partijen.’
Behalve in het selectieproces professionaliseren de banken ook steeds meer hun beleggingsproces, voegde Salomons er bij die gelegenheid aan toe: ‘Het zogenoemde liabilty-management, waarvan pensioenfondsen gebruik maken om hun langetermijnverplichtingen te realiseren, zal ook steeds meer door banken worden geïmplementeerd. Voor alle aanbieders is de vraagstelling namelijk hetzelfde: de klant formuleert zijn doelen, de aanbieder moet zorgen dat de klant koers houdt.’
Goede trouw wordt kernbegrip
Maureen Schlejen, die het client solutions team bij NN IP aanvoert, sluit zich bij die visie aan. ‘Wat wij zien is dat we in de klantbediening van niet-fiduciaire klanten steeds vaker de expertise van ICS, ofwel onze fiduciaire afdeling, inzetten. En zo komt het inderdaad steeds dichter bij elkaar. Daarom vind ik de term fiduciair eigenlijk ook niet passend meer als aparte dienstverlening, want we hebben met al onze klanten een fiduciaire relatie: dienstverlening die ze mogen verwachten van een asset manager die op goede trouw berust, wat de eigenlijke definitie is van “fiduciair”.’
Door de toenemende complexiteit van wet- en regelgeving, maar ook van de markten waar door de lange renteniveaus de “search for yield” dominant is, stellen pensioenfondsen, maar ook de grootbanken steeds hogere eisen aan de asset managers waar ze mee samenwerken. ‘Klanten vragen steeds meer inhoudelijke ondersteuning. Learning & development is de essentie in de klantbediening geworden’, zegt Schlejen van NN IP. ‘En dat vraagt inderdaad een ander soort competenties.’
Salesmensen ontwikkelen zich als gevolg daarvan steeds meer naar de rol van consultants. Daarin gaat het minder om het verkopen dan om het adviseren van klanten.
Zo gaf Mark van der Kroft in 2010 bij Robeco zijn functie van CIO aandelen op om zitting te nemen in het client solutions team van Robeco. Het was een voorbeeld van het feit dat inhoudelijk gedreven professionals steeds meer direct in contact komen te staan met klanten en prospects, om daarmee de vertaalslag te kunnen maken van de wensen van de klant naar de beleggingsspecialisten die een mandaat concreet invullen en beheren.
Organisatiewijzigingen bij Van Lanschot
In het licht van bovenstaande ontwikkelingen moeten de organisatiewijzigingen worden gezien die Van Lanschot Kempen vorige week bekend maakte. In dat kader wordt ondermeer het investment office van de private bank geïntegreerd in het client solutions-team van Kempen en komt er een ‘centre of excellence’ voor data-analyse.
Het geheel komt onder leiding te staan van Gerard Roelofs, die ICS al aanvoerde, terwijl Guido van Aubel zijn functie als managing director van het investment office neerlegt en chief analytics officer is geworden. Hij gaat leiding geven aan het centre of excellence, dat zich ondermeer richt op geavanceerde data-analyse.
Meer achtergronden op Fondsnieuws: