Het klinkt misschien dramatischer dan het is, maar er zit beslist een kern van waarheid in: het vertrek van Head of sales Paul van Olst bij Fidelity draagt bij aan het naderende einde van een tijdperk.
Van Olst (foto: tweede van rechts) is één van de mensen geweest die de Nederlandse fondsenmarkt heeft gemaakt tot wat deze meer dan een decennium is geweest: die van een unieke, vrijwel volledige open architectuur. De Brabander vertrekt, evenals zijn collega Martijn Moens vanwege een reorganisatie van de sales- en marketingafdelingen van Fidelity Nederland, zo werd vorige week bekend gemaakt.
Nederland kende in de jaren negentig zeer bescheiden beheerfees, zoals het Robeco-fonds dat in 1998 nog 0,25 procent in rekening bracht. Maar dat veranderde met de komst van buitenlandse fondshuizen. Zij kenden hogere beheerfees en konden dan ook hogere distributievergoedingen betalen dan tot dan toe in Nederland gebruikelijk was. ‘Nederlandse fondsaanbieders moesten gewoon mee,’ verklaarde Hans Janssen Daalen, directeur van de branchevereniging Dufas, in 2012 tegenover Fondsnieuws.
De komst van de buitenlandse fondshuizen, waarvan Fidelity lang de belangrijkste in Nederland was, was mogelijk geworden dankzij de in 1998 ingevoerde Ucits-wetgeving. Dit hield één Europees paspoort in, waarmee je als fondsaanbieder in de hele unie kon werken.
Eerste bezoek aan ING
In 2001 togen Hans Goossens en Henk van Eldik namens Fidelity naar ING met het doel om de bank te winnen voor het idee van de open architectuur. Aanvankelijk werd er enthousiast gereageerd, maar toen het werd voorgelegd aan de top van de bank bleek dit nog een brug te ver.
Vervolgens richtte het tweetal zich op ABN Amro, waar de op ‘aandeelhouderswaarde’ gerichte topman Rijkman Groenink het voor het zeggen had gekregen. De salesmannen van Fidelity zagen dat als een kans, én terecht: het concept kreeg een positieve ontvangst, ondanks de inhouse asset manager.
De salesmensen van Fidelity gingen samen met ABN Amro aan de slag om de structuur van open architectuur uit te werken. Behalve Fidelity kregen ook Robeco en natuurlijk ABN Amro Asset Management toegang tot het nieuw ingerichte fondsenassortiment van de bank. In april 2002 sloot Delta Lloyd met Ohra en Triodos zich hier ook bij aan en later ook ING Investment Management en grote buitenlandse huizen.
Het concept van open architectuur was niet onmiddellijk een succes. De deelnemende fondshuizen hadden teveel fondsen op het schap liggen bij ABN Amro, wat het werk van de beleggingsadviseurs van de bank bemoeilijkte. Dat veranderde toen men besloot - initieel - slechts één fonds per partij toe te laten.
De vestiging van Van Olst’ naam
In september 2002 ging de 35-jarige Paul van Olst als sales director bij Fidelity aan de slag. Hij kwam over van Zürich Financial Services Netherlands. Een grote kerel, met een indrukwekkend uithoudingsvermogen. Hij reisde onvermoeibaar stad en land af om overal presentaties te geven aan adviseurs en vooral aan eindbeleggers. Fidelity zette nadrukkelijk in op het Fidelity World Fund, dat een groot commercieel succes werd - deels ten koste van ABN Amro Asset Management waar veel geld aan beheerd vermogen wegvloeide.
‘Paul heeft toen dag en nacht gewerkt. De commerciële successen die daarmee gepaard gingen, hebben zijn naam in de sector gevestigd,’ zegt een ingewijde. In de markt wordt erkend dat hij het fondsbeleggen in Nederland een push gegeven heeft. Het leverde hem de bijnaam ‘Mister Fidelity’ op.
ING en Rabo volgen ABN Amro
De aanpassing van ABN Amro in het assortiment werd een groot (commercieel) succes en maakte dat ook ING overstag ging, met de Postbank, gevolgd door Rabobank die ook meeging met de nieuwe wind van open architectuur die over de Nederlandse markt blies. Van Olst sloot de distributiedeals met ING en Rabobank.
Inmiddels is de wind 180 graden gedraaid. De distributievergoeding is in 2014 in Nederland bij wet verboden en heeft plaats gemaakt voor een all in-fee. Mede hierdoor is de druk op de marges groot. De banken, die geconfronteerd worden met hogere kosten voor compliance en veranderende klantmodellen, geven deze druk door aan de fondshuizen die met lagere fees genoegen moeten nemen.
De druk komt niet alleen van de distributeurs, maar ook van grote Amerikaanse fondshuizen als Northern Trust, Vanguard, SSGA en BlackRock die passieve oplossingen aanbieden die vaak slechts enkele basispunten kosten.
Mandaatfondsen van ABN Amro
Marktleider ABN Amro heeft op deze margedruk gereageerd met onder meer eigen mandaatfondsen, die voor wat extra inkomsten zorgen. Ook andere banken, zoals Van Lanschot Bankiers, doen een voorselectie van eigen fondsen. Toch, zo is de verwachting, blijven distributeurs vanwege de vraag van klanten wel openstaan voor fondsen van derden.
De open architectuur bij ABN Amro is verschoven naar de selectie van ‘best in class managers’ in plaats van de uitverkiezing van huizen die de hoogste fee betalen, vindt een bron. Hij verwacht dat andere grootbanken, die nog altijd van mening zijn dat de mandaatfondsen van ABN Amro in strijd zijn met de geest van het provisieverbod, op enig moment de marktleider zullen volgen.
Zeker is wel dat voor zogenaamd actief beheerde fondsen die dicht bij de index blijven - de zogenoemde closet indexers - op termijn geen plek meer zal zijn in de portefeuilles van banken.
Fund Awards
De toekomst van Fidelity in Nederland lijkt ondanks het vertrek van Paul van Olst - als één van de mensen die de Nederlandse beleggingsmarkt in de afgelopen jaren mee heeft gemaakt - vooralsnog niet in gevaar: bij de uitreiking van de Fund Awards op 6 april is het Amerikaanse huis voor vier categorieën genomineerd, waaronder die van ‘beste fondshuis algemeen’.