Het gaat goed met Bank ten Cate & Cie. De rendementen zijn goed en het beheerde vermogen groeit. Wel blijft het lastig private bankers in de regio te vinden, terwijl wordt ingezet op autonome groei. ‘Overnamekandidaten zijn er eigenlijk niet meer.’
Kijkend naar de trends op de private bankingmarkt zie je allereerst dat de consolidatie op de laatste jaren heeft doorgezet, zegt directeur Dennis Raithel van Bank ten Cate & Cie in een gesprek met Fondsnieuws.
‘Staalbankiers en UBS zijn overgenomen door Van Lanschot. Artesia Bank is er niet meer. Insinger de Beaufort en Theodoor Gilissen zijn samengegaan en hebben vervolgens de private banking-activiteiten van Lombard Odier in Nederland overgenomen. Ook een aantal andere grote internationale wealth managers zijn uit Nederland weggegaan. Hierdoor zijn er naast de grootbanken eigenlijk maar vier zelfstandige private banks over: InsingerGilissen, Van Lanschot, Hof Hoorneman en wij.’
Weinig private banks
Raithel: ‘Dat vind ik zelf best weinig. In de ons omringende landen zijn veel meer private banks. Voor ons is dit gunstig. Veel vermogende klanten spreiden hun vermogen over meerdere banken. Als ze bij bijvoorbeeld Staal en Van Lanschot zaten of bij Insinger en Gilissen, dan zijn voor een van de twee vaak op zoek gegaan naar een alternatief.’
Bank ten Cate & Cie heeft nu in totaal 2,5 miljard euro onder beheer. Dit is 400 miljoen euro meer dan anderhalf jaar geleden.
De overgrote meerderheid (ongeveer 92 procent) van het vermogens is inmiddels ondergebracht in beheer. ‘Daarnaast hebben we nog een klein stukje advies en een heel klein stukje execution only. Dat laatste hebben we eigenlijk afgestoten, maar doen we alleen nog voor een paar bestaande vermogensbeheerklanten, die bijvoorbeeld een paar opties willen kopen.’
Dat vermogensbeheer steeds dominanter wordt - vorig jaar zat nog een kleine 20 procent van de klanten in advies; nu minder dan acht procent - heeft volgens Raithel niet zozeer met de invoering van Mifid II te maken, maar eerder met de goede beleggingsresultaten die bij beheer geboekt zijn. In 2017 behaalde de neutrale beheerportefeuille van Ten Cate na kosten een rendement van 9,4 procent, in de eerste zes maanden van dit jaar kwam de portefeuille uit op een rendement van 4,9 procent.
Lees ook: Bank ten Cate: Het geheim is niét in fondsen beleggen
Sinds 1 januari dit jaar heeft de bank echter wel de kosten voor advies en beheer gelijkgetrokken. Voorheen was advies goedkoper, wat nog een voortvloeisel was van de overname van de private banking-activiteiten van SNS in 2013. ‘Daar zaten veel adviesklanten. We hebben de tarieven toen ook gewoon overgenomen, maar per 1 januari hebben we alles gelijkgetrokken.’ Ook is de drempel voor toegang tot advies opgetrokken van 500.000 euro naar 1 miljoen. Dit omdat de komst van Mifid II advies arbeidsintensiever heeft gemaakt, beaamt Raithel.
Nettowinst toegenomen
In 2016 bedroeg de nettowinst van Ten Cate & Cie 4,9 miljoen euro. In 2017 steeg deze naar 5,3 miljoen. ‘Onze winst is afhankelijk van het vermogen onder beheer. Deze stijgt dus langzaam’, legt Raithel uit.
‘Dat moet ook wel, want meer dan 70 procent van onze kosten zijn personeelskosten. Ons beleid is dat de jaarsalarissen ieder jaar in ieder geval stijgen met de inflatie. In vergelijking met onze concurrenten zijn wij volgens mij echter een heel gezond bedrijf.’
Dit komt volgens Raithel onder meer doordat zijn bank nagenoeg geen managementlagen kent. ‘Na de directie komt de rest. Wij hebben geen HR-manager of hoofd juridische zaken. HR doen wij. Juridisch advies huren we in. Als gevolg van de toenemende regeldruk betekent dit wel dat wij 40 procent van onze tijd bezig zijn met verzoeken van de toezichthouders. Wij zijn een bank, dus moeten aan alle eisen voor banken voldoen, terwijl wij eigenlijk maar een heel simpel bedrijf zijn: wij bieden één dienst: private banking. Onze kerntaak is het selecteren van de beste beleggingen voor onze klanten.’
Europees toezicht
De tendens dat het toezicht op banken steeds meer naar Europa verplaatst, baart Raithel in dit opzicht wel zorgen. ‘Ik had gehoopt dat het toezicht meer lokaal zou blijven, zodat er meer begrip zou zijn voor onze situatie. Nu hebben wij dezelfde rapportageverplichtingen als grotere banken met veel uitgebreidere dienstverlening, als gevolg waarvan wij bij veel ratio’s nul invullen, maar we moeten dit wel steeds doen.’
‘De ECB wil bovendien dat alle banken rapporteren volgens IFRS. Wij gebruiken nu Dutch GAAP. DNB vindt dat goed, maar de vraag is hoelang wij dit mogen blijven doen. Natuurlijk is het een logische eis alle banken dezelfde systematiek te laten gebruiken, maar omschakelen trekt wel een wissel op onze kosten.’
Bij Bank ten Cate ligt de nadruk op autonome groei. ‘We hebben de laatste jaren wel met zes of zeven partijen over een mogelijke overname gepraat, maar dat is op niks uitgelopen. Er zijn zoveel partijen met 3 man en 50 of 60 miljoen euro onder beheer. Dat is voor ons lastig in te passen. Wij hebben geen lokale kantoren. Een overname wordt voor ons pas interessant vanaf zo’n 500 miljoen onder beheer. Wie heb je dan nog? Bijvoorbeeld WMP, IBS en Providence. Veel van dit soort grotere partijen hebben ingewikkelde partnerstructuren. Staal en Lombard Odier waren voor ons interessant, maar die zijn aan onze neus voorbij gegaan.’
Op zoek naar private bankers
De groei zit hem volgens Raithel vooral in de de regio. ‘Wij zoeken daarvoor al enige tijd private bankiers in verschillende regio’s. Wij hebben daar dit jaar drie van aangenomen, maar we zoeken er meer. Die kunnen we moeilijk vinden. Wij hebben twee of drie keer advertenties gezet in het FD en Fondsnieuws heeft erover geschreven, maar we krijgen gewoon te weinig reacties. We zoeken nog iemand in Eindhoven, in Drenthe, Friesland en Maastricht.
Wij zijn een niche speler, een familiebank. Wij komen bij de klanten thuis. We willen daarom bij mensen in de buurt zitten. Wij streven naar landelijke dekking. Wij hebben een goede propositie en bieden goede commerciële ondersteuning, maar zoeken wel een beetje ondernemende types. Iemand moet zelfstandig een klantenkring opbouwen.’
‘We hebben nu 26 private bankers, waarvan er 4 ook adviesklanten hebben. Een private banker bedient bij ons 100 cliënten, niet meer. Het plafond qua klanten is nog niet bereikt, zegt Raithel. ‘Maar we hopen wel snel meer geschikte private bankers te vinden.’