De aankondiging van ING dat zij adverteerders op maat gesneden informatie wil geven over het betalingsgedrag van haar klanten is in de Nederlandse publieke opinie slecht gevallen, maar wordt door consultants als ‘zeer kansrijk’ betitelt.
Banken zoeken namelijk naar een alternatief verdien- en klantmodel nu er sinds begin dit jaar sprake is van een provisieverbod dat Nederlandse banken ongeveer 200 miljoen euro aan omzet per jaar kost.
Barend van Doorn (foto), executive partner van de Amerikaanse consultant Accenture, stelde eerder tegenover Fondsnieuws dat er een nieuw klant- en verdienmodel mogelijk is op basis van ‘big data’.
Fondsnieuws sprak vorig jaar met hem en met tien andere kopstukken uit de industrie n in het kader van zijn vijfjarig bestaan over de toekomst van het vermogensbeheer.
Beheren huishoudboekje
Van Doorn, die dit jaar is overgestapt naar de Amerikaanse Genpact, zei bij die gelegenheid dat men ook bij de Nederlandse grootbanken vooral naar de VS kijkt waar banken hebben ontdekt waar hun toegevoegde waarde zit. Zo heeft de Bank of America een nieuw verdienmodel gebouwd op het principe van ‘business rules’.
Daarin wordt data over klanten verzamelt, waaruit informatie wordt gedestilleerd op basis waarvan de klant op maat gesneden diensten en producten wordt geleverd.
‘Banken helpen zo als het ware met het beheren van het huishoudboekje van de klant. Zijn de energiekosten te hoog, dan bevelen ze de klant een nieuwe provider aan. Daar krijgen ze inderdaad een provisie voor.’
ING zie de grote waarde die haar bestand van 4,2 miljoen klanten heeft. De profielen die op basis daarvan te maken zijn, zijn voor adverteerders interessant om doelgerichte aanbiedingen en acties te doen.
Volgens Van Doorn zijn klanten bereid concessies te doen aan hun privacy als de bank bij voorbeeld kan helpen bij het terugdringen van kosten in de huishouding.
Banken zoeken nieuw verdienmodel
Directeuren Particulieren Hans Hagenaars van ING heeft maandag tegenover het FD gezegd dat deze vorm van dienstverlening een manier is om de dominante positie van de bank in het betalingsverkeer te verdedigen tegen het oprukken van nieuwe concurrenten.
Hoewel Rabobank en ABN Amro in reactie op het nieuws rond de plannen van ING afwijzend hebben gereageerd, denken alle Nederlandse grootbanken volgens consultants over dergelijke dienstverlening na.
Adviseur wordt proactief
Zo verklaarde Gert Jan Meppelink, directeur retail banking van ABN Amro, in een gesprek met Fondsnieuws dat banken technologiegedreven instellingen worden, waarin adviseurs proactiever gaan adviseren.
Hij vertelde bij die gelegenheid dat de bank nu al enige honderden klanten begeleidt die chronische betalingsachterstanden hebben - die informatie werd verkregen op basis van de monitoring van het klantgedrag.
Klanten hebben ingestemd met de hulp die de bank hen heeft voorgesteld.
Zoektocht naar toegevoegde waarde
‘Op termijn zal de wal het schip keren. Bankiers moeten zich net als managementconsultants afvragen waar hun toegevoegde waarde ligt. Dat is niet uurtje-factuurtje, maar dienstverlening bieden waar de klanten ook echt wat aan hebben,’ zei Van Doorn tegenover Fondsnieuws.
De fijne segmentering van diensten en producten zie je volgens Van Doorn al bij Aegon met Knab en bij Achmea met Inshared.
Bestelling e-book
Wilt u het volledige interview lezen met Barend van Doorn, bestel dan hier het e-book ‘De toekomst van het vermogensbeheer’