Van Lanschot Kempen gaat zich gerichter bezighouden met de vragen van families en stichtingen over hun eigen beleggingsbeleid. De bank hoopt met een zogenaamde “Outsourced CIO” te groeien binnen dit klantsegment.
Dat zeggen hoofd private client solutions Florentine Hanlo en managing director semi institutional clients Jeroen Wulfse (foto) van Van Lanschot Kempen in een gesprek met Investment Officer.
Het aantal vermogende families in Nederland groeit snel, zo schetsen ze. Met de groei van het aantal vermogende families, krijgt Van Lanschot Kempen steeds meer vragen van families en stichtingen. Die bovendien complexer zijn, met het beleggingsspectrum dat steeds breder wordt.
Dat soort vraagstukken gaan over beleggingsinhoudelijke onderwerpen, maar ook bijvoorbeeld over de oprichting van een eigen single family office. Zeer vermogende families hebben van oudsher een eigen kantoor, dat zowel de beleggingen als fiscale zaken regelt. Soms gaat het om kantoren met enkele tientallen mensen in dienst, maar vaak is de omvang beperkt tot enkele trusted advisors, meestal een fiscalist en een accountant.
Complexere vraagstukken
Maar, families zoeken ook steeds nadrukkelijker hulp buiten de muren van hun eigen family office, merken Hanlo en Wulfse. Immers, ook als ze wél een eigen beleggingsspecialist in huis hebben, is het vandaag de dag bijna ondoenlijk om de best passende beleggingen op elk gebied te selecteren.
Wulfse: ‘De vraag die klanten momenteel stellen, zowel vanuit verenigingen en stichtingen als families, is dezelfde. “Gegeven de lage rente en de lage verwachte rendementen in traditionele categorieën, hoe kan ik mijn rendementsdoelstelling behalen en wat zijn daar de bijbehorende risico’s?” En in het verlengde daarvan: “Hoe krijg ik toegang tot alternatieve beleggingscategorieën en hoe selecteer ik daarbij de juiste beleggingen?”’
Hanlo: ‘Specifiek op beleggingsvlak kijken families momenteel veel naar real assets, zoals vastgoed en private equity. Vaak zijn dat beleggingen met een lange horizon. Klanten vinden het lastig om deze beleggingen te beoordelen en daarmee de toegevoegde waarde te bepalen. Europa of Wereldwijd? Koop je één woning, of van veel woningen een stukje? Dit is per familie of stichting maatwerk.’
Outsourced CIO
Om families en stichtingen met dit soort complexe vermogensvraagstukken te helpen, heeft Van Lanschot Kempen haar dienstverlening richting families, verenigingen en stichtingen de afgelopen jaren opgeschoven naar de aanpak waarmee zij ook pensioenfondsen en verzekeraars bijstaat.
De hiervoor benoemde “Outsourced CIO”, die een familie of stichting begeleidt, is anders dan doet vermoeden, geen individuele nieuwe functie bij Van Lanschot Kempen. Het gaat om een wisselend team van minimaal twee mensen, aangevuld met een ‘flexibele schil’ van in-house specialisten op uiteenlopende onderwerpen, dat zicht heeft op het hele vermogen van een familie en daarover kan adviseren. De Outsourced CIO begeleidt bij het opstellen van een beleggingsplan, maar voert ook het selectieproces rond beleggingen uit, evenals vermogensrapportages van het totale vermogen. Daarnaast bereidt het team en beleggingsvergaderingen en -besluiten voor.
In de uiteindelijke portefeuille kunnen allerhande beleggingsproducten worden opgenomen, van producten van externen tot producten van Kempen zelf, van liquide tot illiquide producten, etcetera. De families of stichtingen maken hier uiteindelijk zelf een afweging in.
Wat klanten gaan betalen voor de Outsourced CIO dienstverlening, verschilt per belegbaar vermogen, maar hangt ook af van de precieze samenwerkingsvorm waar een familie, vereniging of stichting voor kiest. Wel stellen Hanlo en Wulfse dat het in de realiteit vanaf ongeveer 50 miljoen belegd vermogen zal renderen. In de praktijk ligt het gemiddelde belegbare vermogen van aangesloten klanten hoger.
Voor Van Lanschot Kempen markeert de propositie een volgende stap in de institutionalisering van het aanbod voor families en stichtingen. Intern maakte Van Lanschot Kempen die stap al enkele jaren geleden na de overname van UBS Nederland in 2017, door het institutionele team en het team voor vermogende particulieren meer te laten samenwerken.
Van Lanschot Kempen is een van de partijen die zich nadrukkelijk richt op ondernemers en families. In Nederland, maar ook in Zwitserland. De bank ziet de dienstverlening waaronder families en verenigingen en stichtingen vallen in omvang toenemen, zonder daarbij de precieze jaarlijkse groei te willen disclosen. Het segment private clients beheert 44,6 miljard euro.