De margedruk binnen het private banking en wealth segment op de Belgische markt begint stilaan de marges aan te vreten. Zeer vermogende families komen steeds meer beslagen ten ijs en eisen de laagste fees. Dat leidt tot een enorme concurrentie en dito margedruk, wat niet per se een goede zaak is.
Binnen de family offices en family wealth is een enorme professionalisering aan de gang, die niet meer teruggedraaid zal worden. En een verdere consolidatie op de Belgische markt is geen gegeven.
Dat blijkt uit een gesprek met Yves Van Laecke (foto). Hij is Chief Commercial Officer bij Nagelmackers en lid van het directiecomité. Nagelmackers heeft vorig jaar gekozen om zich te positioneren als een Personal en Private Banking speler.
Een belegd vermogen van 0,5 miljoen euro geeft toegang tot Nagelmackers Private Banking, en het hoogste Wealth segment begint vanaf 2 miljoen euro, en vanaf die drempel is maatwerk mogelijk.
‘Sinds dit jaar bieden we ook een extra dienstverlening aan, met name de Family Wealth Office’, steekt Yves Van Laecke van wal. ‘Intern noemen we dit de rode loper. Dit is voor cliënten die een totaal (roerend en onroerend) familiaal vermogen hebben van minstens 10 miljoen euro. Daarvan is minstens 4 miljoen euro belegd bij ons.’
‘In dit segment willen we sterk inzetten op onze eigen competenties en fondsen, aangevuld met open architectuur en directe lijnen. Hoe hoger het vermogen, hoe meer maatwerk er mogelijk is. Hoe hoger het vermogen, hoe meer de vraag toeneemt naar goedkopere onderliggende instrumenten, zoals trackers en institutionele aandelenklassen. Je gaat naar een industrialisering van de markt tot 1 miljoen euro, en daarboven zie je dat het maatwerk fors toeneemt. Daar is veel meer concurrentie tussen de spelers op de markt, en elkaar met het kostenplaatje beginnen te squeezen.’
Prijzenslag
Van Laecke vermeldt dat de prijzenslag die zich 10 of 15 jaar geleden voordeed bij de deposito’s, zoveel mogelijk spaargeld aantrekken, zich vandaag ook voordoet bij buitenbalansproducten zoals vermogensbeheer en fondsen. ‘Iedereen heeft elkaar daar gesqueezed, en daarna ging het naar de kredieten. Op dit moment is de banksector zichzelf opnieuw wat aan het gek maken en steken ze elkaar de loef af met fondsbeheer, ook bij de Wealth Management klanten. Het is evident dat de concurrentie op dit moment te snijden is. Met lagere fees en klanten afsnoepen tot gevolg. Het wordt een beetje een gekte, en volgens mij is het een gevaarlijke beweging. Je krijgt dus grote volumes met kleine marges, en dat verontrust me.’
Je ziet deze prijzendruk volgens Van Laecke ook bij de grote vermogens die onder discretionair beheer vallen. ‘De families vragen de TER (total expense ratio) en je merkt dat ze echt beginnen te vergelijken. Zelfs de grootste private banken beginnen onder die prijsdruk te bezwijken. Ik denk dat er dus ook binnen private banking een gevecht aan de gang is om de marges. Dat is echt een trend van de laatste maanden, zeker binnen het segment van boven de 2 miljoen. De banken vragen een all-in fee en onderliggend moet je zo goedkoop mogelijk de portefeuille invullen.
De druk komt vooral op de all-in fee de laatste tijd. Veel vermogende families hebben ook een consultant achter zich staan die overal prijzen opvraagt en spelers tegen elkaar uitspelen. Dit zijn zeer vermogende cliënten die vaak 30 tot 40 miljoen hebben en hun vermogen over verschillende spelers spreiden. De richting van de professionalisering is duidelijk ingezet. Dit komt overgewaaid vanuit de institutionele markt, die werd met beauty contests. Er worden dan 25 dossiers ingediend, en uiteindelijk mogen er twee spelers het beheer verzorgen.’
In het echte topsegment voel je volgens Van Laecke dat mensen de middelen en het vermogen hebben dat zij totaal niet op basis van emoties beslissen, veel minder dan vroeger, en veel rationeler beslissen dan vroeger. ‘Op termijn zal heel de sector meer moeten professionaliseren. Dat is onmiskenbaar.’
Private assets
Ook Van Laecke ziet dat private assets sterk in de lift zitten. Volgens hem is het geen vluchtig fenomeen, omdat veel vermogende families voor een deel in beursgenoteerde activa zitten, en daarnaast op zoek zijn naar andere activa waarin ze rechtstreeks kunnen beleggen.
Ze hebben een zodanig groot vermogen dat ze op zoek gaan naar diversificatie en decorrelatie met de rest van de markt. Ook daar zullen de private banken minstens hun eigen netwerk ter beschikking moeten stellen van deze cliënten en hen in contact brengen met de juiste mensen.
Consolidatie
Op de Belgische markt zien we wat consolidatie, denk aan Mercier Vanderlinden dat wordt geïntegreerd binnen Van Lanschot, en Wealtheon dat Torrebos integreerde vorig jaar. Een verdere consolidatie is volgens Van Laecke geen uitgemaakte zaak.
‘Vaak spelen er ook andere zaken onderliggend. Ik denk dat we niet meteen in een fusiegolf gaan terechtkomen. Partijen hebben dit vaak nodig omdat de kosten zodanig fors stijgen. Daarnaast zijn er ook andere spelers die van hun aandeelhouders de markt moeten afschuimen op zoek naar prooien. Er zullen dus zeker nog transacties plaatsvinden, maar minder dan je zou hopen of denken.’
Nagelmackers wil heel sterk inzetten op maatwerk binnen een bepaalde niche van de markt. ‘We willen een vermogensbeheerder worden van de familie in de rechte lijn. Iedereen willen we graag aan boord, maar daarvoor moeten we onze strategie perfect uitvoeren. Daartoe willen we investeren in een volledig nieuw IT-systeem en verhuizen naar een nieuw hoofdkantoor.’
‘Ook wil ik duidelijk stellen dat de bank niet te koop staat. We willen niet schieten op alles wat beweegt. We zijn een kleine speler. 85 procent van ons cliënteel komt van mond-tot-mondreclame. We willen ons niet te veel op de borst kloppen, en doen wat we het beste kunnen. We hebben een liquiditeitsratio van 270 procent en solvabiliteitsratio van 20 procent. We zitten nu in rustig vaarwater, wat ons groeiparcours als niche vermogensbeheerder kracht bijzet.’
Nagelmackers in cijfers
- AuM 2021: 4,78 miljard, in 2021 een globale AUM groei van +/- 14%
- CAR ratio 2020: 18,5%
- Liquiditeitsratio 2020 (LCR): 183%
- FTE’s: 371