Na de recente fusie- en overnamegolf maken de Belgische private banken hun borst nat voor een hevige concurrentieslag. Zowel de nieuwkomers, de nichespelers als de grootbanken moeten zich in het hertekende landschap bewijzen.
‘Een paradigmashift’, zo noemde BNP Paribas Fortis bij zijn halfjaarcijfers de jongste ontwikkelingen op de Belgische private banking-markt, waar de ene overname na de andere volgde.
Bank Nagelmackers, de oudste bank van België die in Chinese handen was, werd afgelopen zomer verkocht aan de Franse regionale bank La Caisse d’Epargne Hauts de France. Het is de tweede Brusselse vermogensbank op korte tijd die in Franse handen valt. Een jaar eerder werd Degroof Petercam overgenomen door Indosuez Wealth Management, onderdeel van Crédit Agricole. Tot verrassing van velen in de banksector greep Belfius naast beide prijzen. De bank in overheidshanden koestert grote ambities in private banking en zal het nu op eigen kracht moeten doen.
Nagelmackers komt in een nog groter geheel dan aanvankelijk gedacht. La Caisse d’Epargne Hauts de France kondigde vorige week een ‘toenaderingsproject’ aan met de zusterbank in Normandië. Beide banken behoren tot de grote groep BPCE, net als vermogensbeheerder Natixis. De alliantie heeft als ambitie om een eengemaakte bank te vormen ‘voor klanten van Normandië tot Nederland’. Wat dat concreet kan betekenen voor de klanten van Bank Nagelmackers, wil de Brusselse bank niet kwijt omdat het overnameproces nog niet afgerond is.
Ook de Antwerpse markt is in volle beweging. Delen Private Bank nam in juli haar stadsgenoot Dierickx Leys over. Het Nederlandse Van Lanschot Kempen kocht er eerder zowel Accuro als Mercier Vanderlinden. Alle Belgische beleggingsadviesdiensten worden samengebracht in de nieuwe combinatie Mercier Van Lanschot.
De Zwitserse private bank Lombard Odier opende vorige week een nieuw kantoor in Antwerpen. Dat zal verbonden zijn aan het kantoor in Brussel. België wordt zo, buiten Zwitserland, het enige Europese land waar Lombard Odier twee kantoren heeft.
Regelgeving
Niet alleen de sectorconsolidatie leidt tot een paradigmashift, zegt BNP Paribas Fortis. ‘De grote druk vanuit de regelgeving resulteert in toenemende kosten en investeringen voor alle private banking-spelers.’
Het ene is ook niet los te zien van het andere, zegt Kasper Peters, chief strategy officer en expert financiële sector bij Deloitte België. ‘Schaalgrootte wordt almaar belangrijker in private banking om de kosten voor compliance en regelgeving draaglijk te houden. De regelgever wil klaarheid over de herkomst van het klantengeld. Denk maar aan processen als know-your-customer (KYC) of know-your-transaction (KYT). Een goede zaak om misdaadgeld te weren. Maar de kosten voor anti witwas- en andere regelgeving worden voor heel wat kleinere spelers problematisch. Dat leidt tot fusies of overnames.’
War for talent
En dan is er nog de paradoxale parallelle beweging. Terwijl de private banken allerhande apps en digitale tools ontwikkelen voor hun klanten – waar schaalgrootte eveneens een concurrentieel voordeel is, zegt Peters – woedt er simultaan een war for talent om de beste private bankers.
‘Toenemende digitalisering gecombineerd met menselijke interactie wordt door onze klanten meer dan ooit gewaardeerd. De menselijke nabijheid is belangrijk, naast de toegankelijkheid en personalisering in de digitale kanalen’, zegt BNP daarover.
Ook ING België heeft private banking als een van de prioriteiten voor dit jaar aangekruist, ook op het vlak van rekrutering. De bank mikt op grotere synergiën tussen de afdelingen Private Banking en Business Banking. ‘Ons marktaandeel in private banking is kleiner dan in het business-segment’, legde Peter Adams, de ceo van ING België, uit bij de halfjaarcijfers.
‘We hebben dus nog wat werk om bij de ondernemers die bij ons al klant zijn de referentiebank te worden voor sparen en beleggen. We hebben daartoe nieuwe diensten ontwikkeld en geïnvesteerd in bijkomende private bankers.’
Dat de grootbanken hun vizier op de private banking-markt richten is niet onlogisch gezien het gewijzigde renteklimaat. De dalende rentes zullen de rentemarges, een traditionele inkomstenbron van de banken, wellicht onder druk zetten. En dus worden fee- en commissie-inkomsten uit de verkoop van beleggingsproducten belangrijker. ‘Het recente opbod rond de alternatieven voor de staatsbon heeft de rentemarge van de banken voor het komende jaar ook gehypothekeerd’, merkt Peters op.
Klantensegmentatie
Veel private banking-klanten – een belegbaar vermogen van 250.000 euro wordt doorgaans als minimumdrempel gehanteerd – laten hun vermogen door meerdere banken beheren, om de risico’s te spreiden én om de banken tegen elkaar uit te spelen. Volgens BNP is de honger naar nieuwsoortige activa groot. Voor dertien in een dozijn beleggingen hebben vermogende families geen private banker nodig.
Een eigen smoel wordt belangrijk. Private banken gaan zich meer moeten differentiëren
Kasper Peters, consultant Deloitte
‘Een eigen smoel wordt belangrijk. Private banken gaan zich meer moeten differentiëren’, zegt Peters. De klassieke klantensegmentatie – de piramide met diensten en producten naargelang de grootte van het vermogen – is volgens hem voorbijgestreefd. ‘Een tech-ondernemer en een passieve telg van een rijke familie kunnen misschien hetzelfde vermogen hebben, maar heel andere verwachtingen koesteren. De tech-ondernemer zal bijvoorbeeld meer interesse hebben in private equity. Nog andere mogelijke criteria: hoe actief wil de klant betrokken worden bij het beheer, wat is zijn ESG-profiel en hoe digitaal is hij? We zien dat de private banken hun eerste stappen zetten in de aanpassing van hun bedienmodel, maar de weg is nog niet afgelegd.’
Personalisatie
‘Hyperpersonalisatie’ is bij sommige private banken het nieuwe modewoord. Al is het volgens Peters een brug te ver om voor private banking-klanten gepersonaliseerde beleggingen of persoonlijke financiële algoritmes te verwachten. ‘Financiële producten op maat, dat is alleen voor de zeer gefortuneerden weggelegd. Maar personalisatie is wel mogelijk op andere vlakken, bijvoorbeeld in de apps of bij de uitnodigingen voor evenementen, zoals sporttornooien of tentoonstellingen. Die events zijn voor veel klanten belangrijk, want ze hopen ermee hun zakelijke netwerk uit te bouwen. Private banken brengen mensen samen.’
Met de nieuwe Franse spelers die hun toegang tot de Belgische markt willen verzilveren, de grootbanken die een groter marktaandeel beogen en de nichebanken die zich versterken, oogt de Belgische private banking-markt competitiever dan ooit. Technologische ontwikkelingen als AI schudden de sector nog meer op. Peters: ‘Alle spelers zullen “uit hun kot” moeten komen. Dat belooft vuurwerk. Maar dat kan alleen maar in het voordeel van de klanten zijn.’