Het werken op afstand, de beweeglijke beurzen van de afgelopen maanden of een nog niet volledig uitgekristalliseerd pensioenakkoord; het weerhoudt pensioenfondsen er niet van om de overstap te maken naar een nieuwe fiduciair manager. NN Investment Partners en Achmea Investment Management presenteerden deze week het tweede commerciële succes voor dit kalenderjaar.
Zo maakte NN IP afgelopen maandag bekend Stichting Pensioenfonds SNS Reaal te verwelkomen als nieuwe klant. Vanaf 1 september 2020 neemt NN IP het beheer van de LDI-portefeuille en andere vastrentende portefeuilles voor haar rekening. Dochteronderneming Altis gaat daarnaast de selectie en monitoring van externe managers verzorgen. De totale beleggingsportefeuille van Stichting Pensioenfonds SNS Reaal bedroeg eind juli 2020 4,3 miljard euro.
Het mandaat is veroverd ten koste van Actiam en Cardano. Doorslaggevend in de overstap naar NN IP was de keuze van het fonds om over te gaan naar het model van fiduciaire dienstverlening. ‘Het one-stop-one-shop-principe was een belangrijk criterium. Het pensioenfonds zocht een partij die de regie kan voeren over de hele keten’, blikt Maureen Schlejen (foto), hoofd institutional clients and global client servicing bij NN IP, terug op het selectietraject.
Een proces dat door de coronacrisis heel anders dan anders verliep. ‘We zijn dit traject gestart voor de crisis, maar na het eerste contact is het proces verder vrijwel geheel digitaal verlopen. Dat was wennen natuurlijk, maar door middel van videocalls en email konden we veel op afstand doen. In de laatste fase van de onderhandelingen waarin je echt op de details ingaat, hebben we er wel voor gekozen om, binnen de strikte corona voorschriften, fysiek bijeen te komen.’
Twan van Erp, hoofd strategisch portefeuille advies en directielid bij Achmea IM, heeft een zelfde ervaring. In het selectietraject Stichting Pensioenfonds Openbare Apothekers (SPOA) merkte hij ook dat het bij de meer gedetailleerde onderwerpen meerwaarde heeft om elkaar in de ogen te kunnen kijken.
Bezoek op lokatie
Toch kijkt Van Erp ook met een positief gevoel terug op de maanden maart tot en met juni, waarin vrijwel alles op afstand verliep. ‘Om te kijken of onze organisatie en dienstverlening een goede match heeft met de wensen en visie van een pensioenfonds, is een bezoek op lokatie normaliter een cruciaal onderdeel. Dat moest dus nu online en dat was wennen. Hier hebben we daarom ook veel aandacht aan besteed.’
Des te leuker is het dan om te horen dat de klant het als zeer positief heeft ervaren. Na het selectietraject gaat bij Achmea IM nu het transitietraject van start. Vanaf 1 januari 2021 zal de vermogensbeheerder uit Zeist het portefeuillemanagement, de beleggingsadministratie, de monitoring en evaluatie externe managers, integraal risicomanagement en rapportages verzorgen voor beroepspensioenfonds SPOA, dat een belegd vermogen van ongeveer 2 miljard onderbrengt bij Achmea IM.
Zowel Schlejen als Van Erp merken dat in deze nieuwe manier van werken de culturele fit misschien wel belangrijker is dan ooit. Schlejen. ‘De “culturele fit” is een wat abstract begrip, maar voor ons betekent het open en directe communicatie, waarin je duidelijk bent in wat je wel of niet van elkaar kunt verwachten.’
Van Erp noemt het een kwestie van ‘elkaars taal spreken’. ‘Onze boodschap moet aansluiten bij de beleving, wensen en behoeften van de klant. Dat betekent dat je moet doorvragen en toetsen of je op één lijn zit. Je moet in staat zijn om een partnership aan te gaan.’
Commerciële successen in 2020
Zoals gezegd, is het voor beide partijen het tweede commerciële wapenfeit in 2020. Zo verwelkomde Achmea IM in april al het Pensioenfonds Medewerkers Apotheken en wist NN IP in april verzekeraar Scildon aan zich te binden.
Opvallend in het rijtje van partijen dat NN IP als fiduciair manager selecteerde is dat er meerdere financieel dienstverleners in voorkomen. Eind 2019 verwelkomde NN IP bijvoorbeeld ook al de Pensioenfondsen Robeco en Notariaat. Schlejen is hier zichtbaar trots op. ‘We merken dat er juist bij deze partijen een sterke match is. Vanuit hun eigen achterban zijn deze partijen bovengemiddeld ontwikkeld op het gebied van professionaliteit, aandacht voor duurzaamheid en operationele processen. Dit zoeken ze ook bij een uitbestedingspartner.’
Schlejen is blij met de bestaande fiduciaire portefeuille en de nieuwe klanten relaties. En er zit wellicht nog meer in het vat als we afgaan op eerdere uitspraken van haar zijde. Eind 2019 gaf ze in een gesprek met Fondsnieuws al aan in 2020 de nodige beweging te verwachten in de markt. ‘Wij zijn betrokken bij een drietal fiduciaire trajecten, waar in de eerste jaarhelft een besluit kan vallen. Daarnaast houden wij een achttal pensioenfondsen in de gaten, waarvan we verwachten dat ze een marktverkenning gaan doen’, zei ze toendertijd. Het merendeel van deze trajecten loopt momenteel nog, laat ze nu weten.
Van Erp is hier wat minder uitgesproken over. Na het recordjaar 2019 waarin ruim 25 miljard euro van Pensioenfonds Vervoer overkwam naar Achmea IM, is het directielid bescheiden in zijn uitspraken voor dit jaar. ‘Wij zijn erg trots op onze twee nieuwe klanten en zijn betrokken bij enkele commerciële trajecten die momenteel in de markt spelen.’
Geeft het nieuwe pensioenakkoord en het vooruitzicht op een transitiefase de markt wellicht nog een extra impuls? Van Erp meent van niet. ‘Het aanstellen van een nieuwe fiduciair manager berust op de vraag: wie is mijn fiduciaire partner voor nu en in de toekomst? En dat is een vraag die verder gaat dan de transitie naar een nieuw contract.’
Schlejen deelt de mening: ‘We zien jaar op jaar een gestage stroom van partijen die naar de markt blijft komen. Daarin voorzie ik geen significante toename.’
Meer achtergronden op Fondsnieuws: