Zelfstandigen zonder personeel bouwen meestal geen pensioen op in de derde pijler. Onder meer de grote online-spelers Evi van Lanschot en Brand New Day zijn voornemens deze potentieel grote markt te ontginnen.
Anders dan de meeste werknemers bouwen zelfstandigen veelal geen pensioen op. ‘Van de ruim 1,2 miljoen zzp’ers in Nederland bouwt slechts 20 tot 25 procent pensioen op in de derde pijler’, zegt Joost Tieland (foto), directeur van Brand New Day (BND). In de nieuwe pensioenwet mogen zelfstandigen straks maximaal 30 procent van hun inkomsten storten in een derde pijler product, tegen nu nog 13,3 procent. Tieland: ‘Onze klanten hebben in een onderzoek aangegeven hun inleg in dat geval te willen verdubbelen.’
Zzp’ers zijn voor de online bank een belangrijke doelgroep. ‘Vanaf de start lag onze focus op het aanbieden van lijfrenteproducten voor ondernemers. Wij hebben nu 250.000 klanten, waarvan een kwart zzp’er is.’ Hij noemt de wettelijke verruiming volledig terecht. ‘Want het huidige percentage is niet voldoende om een goed pensioen op te bouwen. Nu wordt de derde pijler fiscaal net zo interessant als de tweede pijler.’
Ook Chris Zegers, hoofd van Evi van Lanschot, ziet dat pensioenopbouw onder zzp’ers een ondergeschoven kindje is. ‘Het is in potentie een gigantische markt, maar bij deze groep ontbreekt vaak de urgentie om de oudedagsvoorziening goed te regelen. De meeste zelfstandigen zien wel de noodzaak van pensioenproducten maar schuiven concrete actie voor zich uit.’
Gemaksproduct
De AFM schat de huidige omvang van de derde pijler op 45 tot 70 miljard euro. ‘Van de 5 miljard euro die wij onder beheer hebben is circa 4 miljard ondergebracht in pensioenproducten’, stelt Tieland. ‘Ons marktaandeel ligt op 5 tot 10 procent, maar wij zijn qua instroom met afstand marktleider, met een marktaandeel van 40 tot 50 procent voor beleggingsproducten en van 20 tot 30 procent voor spaarproducten.’
Het gaat bij BND om een gemaksproduct, zegt Tieland. ‘Klanten kunnen besluiten om eenmalig of periodiek een bedrag in te leggen en hoeven er verder nauwelijks naar om te kijken. Dat past goed bij de doelgroep: zzp’ers houden zich doorgaans niet bezig met hun pensioen en beleggen.’ Ondanks de nog steeds vrij lage rente kiezen zijn klanten voor pensioenrekening-sparen. ‘Een deel is het vooral om het fiscale voordeel te doen en wil geen beleggingsrisico’s lopen.’
Kostentransparantie is belangrijk, stelt hij. ’Op onze website staan alle kosten duidelijk aangegeven. Voor een offensieve beleggingsportefeuille rekenen we 44 basispunten aan servicekosten en 16 basispunten aan fondskosten per jaar. Daarnaast betalen klanten over nieuwe inleg 0,5 procent aan stortingskosten.’ De aandelenfondsen van BND zijn belegd in fondsen van Northern Trust of Vanguard, waarbij de buitenlandse bronbelasting over dividend veelal met de Nederlandse belastingdienst verrekend kan worden. ‘Er is geen dividendlekkage; daarmee presteren onze fondsen beter dan vergelijkbare fondsen die dezelfde benchmark volgen.’
Uit het AFM-onderzoek blijkt dat 7 op de 10 werkenden de mogelijkheid van pensioenopbouw in de derde pijler niet kent. Tieland: ‘Dit is de voornaamste reden waarom veel zzp’ers deze producten nog links laten liggen. Ze zijn niet bekend met begrippen als jaarruimte en vinden het een complex product. In een belafspraak van een halfuur zijn wij doorgaans wel in staat om de voor- en nadelen goed uit te leggen. Alleen al het feit dat de inleg niet onder box 3 valt, is een evident voordeel gezien de verwachte stijging van de vermogensrendementsheffing’.
Vermogenscoaches
De strategie van Evi is om zich te positioneren als een onlinespeler met persoonlijke aandacht. Zegers: ‘Ons primaire kanaal is online; tegelijkertijd kunnen klanten onze vermogenscoaches bellen. Niet per se voor een complete financiële planning, maar om vragen te beantwoorden of te sparren over actuele zaken. We hebben hier vaste krachten op zitten.’
Een groot deel van de starters in de derde pijler wordt doorverwezen door een intermediair die zich richt op pensioenadvies. ‘Voor ons is dit nu nog geen belangrijk distributiekanaal, maar we gaan hier wel vol op inzetten. De intermediair zal op basis van de wensen en persoonlijke situatie van de klant een productvergelijking maken. Wij hebben een eigen asset manager; onze beleggingsexpertise is de kern van ons bestaan. Bij grootbanken is het geen kernproduct en is de persoonlijke aandacht minder.’
Evi kiest alleen voor huisfondsen als die aantoonbaar beter zijn. Zegers: ‘Dat aandeel is momenteel minder dan 15 procent. Op veel gebieden zoals largecaps hebben wij sowieso geen eigen fondsen en gaan we extern. Bij een inleg van € 10.000 bedragen de jaarlijkse kosten 71 basispunten. Wij richten ons op de hogere inkomensgroepen; daarmee liggen de kosten boven de ton op hetzelfde niveau als bij BND.’
Waar BND gebruikmaakt van passieve fondsen heeft Evi een actief beheerd product. ‘Wij kunnen ook eenvoudigweg een tracker kopen op de MSCI met een ESG-label, maar dat doen wij bewust niet. Als asset managers willen wij niet alleen alpha genereren maar bijvoorbeeld ook zo duurzaam mogelijk beleggen binnen de benchmark’, zegt Zegers.
Dit artikel is opgenomen in de eerste editie van de krant IO Institutioneel, die dit jaar op 20 april beschikbaar komt voor geregistreerden.