De wereld wordt complexer, zeker als je vermogend bent, merken Arthur Raaijmaakers en Arnold Bon van Family Capital Management (FCM). Maar precies die complexiteit is het verdienmodel van dit family office, een van de oudste van Nederland. Want alles wordt geregeld voor de klant, van de aankoop van het tweede of derde huis tot aan de zomervakantie. En natuurlijk de coördinatie van beleggingen, in de breedste zin van het woord.
Het station van Den Bosch is omgedoopt tot Oeteldonk Centroal, zo blijkt bij aankomst daar voor een interview met de kopstukken van FCM. Oprichter Arthur Raaijmaakers (foto links) is al 23 jaar aan boord, Arnold Bon (foto rechts) startte nog geen jaar geleden als associate partner. Het zijn niet echt carnavalsvierders; Bon werkte jaren in Luxemburg en is zich opnieuw aan het settelen in Nederland. Raaijmaakers heeft desondanks goede herinneringen aan deze periode: op de woensdag na carnaval legde hij in 2000 met medeoprichter Theo Dols zijn plan voor een zelfstandig family office voor aan de raad van bestuur van het toenmalige Van Lanschot. Dat maakten zich toen net op voor de beursgang en zag er wel wat in om de interne afdeling los te koppelen. Inmiddels heeft FCM ruim twintig medewerkers in zowel Den Bosch als Amsterdam en worden er met straks vijf partners ongeveer zeventig cliëntgroepen bediend.
Wat onderscheidt FCM van andere family offices?
Raaijmaakers: ‘Wij kiezen ervoor zelf geen vermogensbeheer of beleggingen te doen. Bij alles wat wij doen vervullen wij een coördinerende, regisserende rol. We zitten nooit in de driver seat als het gaat over een specialisme als fiscaliteit, accountancy of estate planning. We geven geen directe beleggingsadviezen aan onze klanten, daar is onze beloningsstructuur ook op afgestemd. We zijn een uurfabriek en worden op uurbasis betaald.’
Hoe komen klanten bij jullie terecht?
Raaijmaakers: ‘Uiteindelijk komt alle business uit het netwerk. Klanten bevelen ons aan en we krijgen introducties van banken, fiscalisten; die weten ons allemaal te vinden. Ons track record is dan ook lang, feitelijk zijn we een van de eerste Nederlandse multi-family offices.’
Bon: ‘Banken weten dat wij geen vermogensbeheer doen, dat maakt doorverwijzen naar ons wellicht aantrekkelijker dan naar een family office dat zelf vermogensbeheer doet. We hebben klanten die zeggen: we willen dat strikt gescheiden houden en dat jullie er geen belang bij hebben.’
Is het lastig om dan de trends bij te houden?
Raaijmaakers; ‘Als klanten hele specifieke wensen hebben, dan vinden we daar altijd een loketje voor. Stel, iemand wil een small-cap portfolio in Vietnam optuigen, om wat voor reden dan ook, dan kunnen wij die partij uiteindelijk wel vinden. Maar onze klanten zijn ondernemers en oud-ondernemers, die veelal niet de intentie hebben om voor de tweede keer een slag te gaan maken. Ze zijn redelijk voorzichtig en conservatief ingesteld, meer gericht op gezonde vermogensgroei dan op zoek naar extra risico.’
Hoe bereid je jonge mensen voor op het feit dat ze vermogend gaan worden?
Raaijmaakers: ‘Dat is een leuk onderdeel van ons werk. Een bekende zorg van ouders is het Ferrari-syndroom: dat de kinderen alles opmaken. Het is belangrijk dat ze weten hoe ze ermee om moeten gaan. Het begint met openheid van zaken geven, want vaak weten kinderen niet hoeveel vermogen er is. Ze krijgen te maken met accountants, fiscalisten, vermogensbeheerders. Er zijn veel goedwillende, maar ook kwaadwillende mensen die iets van jou, als kind gaan vragen. Helpen om een weg te vinden in die wereld waarin je terecht gaat komen, dat is voor ons een hele belangrijke, beschermende rol.’
Bon: ‘Wij doen bijvoorbeeld ook een check als er contacten zijn met andere partijen, met een neutrale blik. Dan voelt onze client zich niet gebonden om gelijk ja of nee te zeggen tegen een zakelijk voorstel. Of we gaan mee om een pand te bekijken. Het voordeel is dat wij zoveel vastgoed voorbij zien komen en ook weten wat er wel en niet in een contract moet staan.’
Wat geeft persoonlijk voldoening in dit werk? Het is niet heel openbaar.
Raaijmaakers: ‘We hebben natuurlijk een hele leuke, interessante doelgroep. En het werk is divers, want we zijn bij alles betrokken, niet alleen bij het financiële stuk. Een stichting besturen, de aankoop van huizen, we doen het betalingsverkeer, enzovoort.’
Bon: ‘Het gaat best ver, ik hoorde Arthur laatst over iemands zomervakantie.’
Raaijmaakers: ‘In de begintijd had ik een cliënt die land gekocht had om te jagen. Daar liepen schapen en dat gaat schijnbaar niet samen. Wij kregen de opdracht om te zorgen dat daar minder schapen liepen. Dus wij in gesprek met de rentmeester daar… nou weet ik hoe schapen eruitzien, maar daar houdt het op. Het is goed gekomen, maar dat soort dingen vallen ver buiten de financiële sector natuurlijk.’
Bon: ‘De verscheidenheid aan mensen, hoe ze erin staan, dat is heel interessant. Soms is het heel dankbaar werk omdat je mensen kunt behoeden voor fouten en ze begeleidt, bijvoorbeeld bij geld weggeven. Voor mij is het anders dan mijn vorige werk, omdat ik nu meer tegenpartijen zie, het is een breder plaatje.’ Lachend: ‘Ik boek nog geen reizen, maar zie wel veel meer langskomen.’
Jullie cliënten zijn vooral langetermijnbeleggers, ook in private equity?
Bon: ‘Zeker, maar stap één is voor ons bespreken wat de consequenties zijn. Als je daar in stapt, dan zit je voor lange tijd vast. Er zijn veel voordelen, maar ook verplichtingen en bijkomende kosten, et cetera. Maar het is leuk dat je kunt kiezen voor nicheproducten in een bepaalde sector, bepaalde regio’s, met een bepaalde doelgroep. Je kunt het heel gedetailleerd maken en dat gaat misschien bij ons makkelijker dan bij een bank.’
Raaijmaakers: ‘Maar we kijken wel kritisch naar de financiële markten, ook naar private equity. Het valt op dat we de laatste tijd overspoeld worden met mailtjes van aanbieders. Dan ga je toch denken: wat is daar aan de hand? Dat speelveld in de gaten houden is ook onze rol.’
Hoe zien jullie de toekomst voor FCM?
Raaijmaakers: ‘We zitten in een enorme groeimarkt. FCM stond aan het begin, nu zie je dat het een volwassen bedrijfstak aan het worden is. Er zijn meer dan honderd kantoren inmiddels, dat geeft de trend wel weer. Tegelijk is het een weinig transparante markt en zeer gefragmenteerd. Ik denk dat er een professionaliseringsslag komt en een consolidatieslag. De kleinere kantoren krijgen straks een opvolgingsprobleem.’
‘De nieuwe generatie heeft ook andere verlangens: onze klanten van het eerste uur bleven het liefst onder de radar. Nu zie je mensen die uitgesprokener zijn, soms willen ze ook een eigen family office. Wij hebben daar iets op bedacht, een soort white label. Dan regelen we achter de schermen het hele traject, maar op het kaartje en de mail staat dan hun eigen naam.’
Bon: ‘Wij hebben zelf zeker het verlangen om te groeien. De basis is wel dat we alleen nieuwe klanten aannemen waarbij we zeker weten dat het op administratief vlak werkt. Als je een rapportage van ons wil, moet je bank wel meewerken. De klant moet dus passen. Gelukkig is dat meestal zo.’