Er zullen uiteindelijk ongeveer vijf commerciële partijen overblijven die fiduciaire dienstverlening in Nederland aanbieden. Daarnaast gaan de grote partijen zich weer meer focussen op hun kernklanten en afwijken van het commerciële pad dat zij eerder zijn ingeslagen.
Dit zegt Bart Kuijpers, hoofd fiduciair management bij BMO Global Asset Management (GAM), in een gesprek met Fondsnieuws.
Ondanks de voortdurende consolidatietrend in de fiduciaire markt ziet hij nog voldoende groeimogelijkheden mits je als organisatie aantoonbare commitment hebt naar deze dienstverlening en voldoende relevant voor klanten bent. Deze overtuiging bracht hem in 2018 bij BMO GAM
In de afgelopen twee jaar is het fiduciaire team bovendien flink uitgebreid. ‘Met een organisatie van circa 40 medewerkers in Nederland mag het duidelijk zijn dat wijzelf én onze moederorganisatie toegewijd zijn aan deze dienstverlening.’
Daarnaast is BMO GAM bepaald geen nieuweling op de fiduciaire markt. ‘Wij hebben klanten die al 25 jaar fiduciaire dienstverlening afnemen bij ons. We zien dat onze achtergrond en track record ook helpen bij het winnen van nieuwe mandaten’, zegt Kuijpers. In het afgelopen jaar leverde dit onder andere het 3,1 miljard euro grote mandaat op van Pensioenfonds Vlees- en Vleeswarenindustrie en de Gemaksvoedingsindustrie.
Samenwerking
Kuijpers ziet om zich heen ook dat andere partijen stappen maken om fiduciair beheer nadrukkelijker als kerncompetentie neer te zetten. En dat betekent tegenwoordig ook dat je soms over je eigen schaduw heen stapt en samenwerking zoekt met concurrenten. ‘ESG-integratie is hier een voorbeeld van. Dit doen wij naast een bestaande fiduciair manager die de day-to-day business doet.’
Ook in andere verbanden draait het steeds meer om samenwerking. ‘Ik zit in de Institutional Investors Group on Climate Change, een werkgroep waar inmiddels ruim 80 vermogensbeheerders zich bij hebben aangesloten. Hier delen wij bijvoorbeeld kennis op het gebied van strategische asset allocatie, om gezamenlijk tot een betere propositie te komen waarmee we waarde kunnen toevoegen voor onze klanten.’
Om tegelijkertijd wel onderscheidend te blijven, is volgens Kuijpers niet altijd makkelijk: ‘Ik vind dat de hele markt eigenlijk weinig onderscheidend is. Het is veel van hetzelfde. Toch proberen wij ons hier wel echt op te focussen door ons continu af te vragen waar we relevant zijn en hoe we het beste kunnen inspelen op ontwikkelingen bij de klant en in de markt.’
Proactiviteit
Relevantie schuilt volgens Kuijpers onder andere in proactiviteit. Als voorbeeld noemt hij de verandering van clearingorganisatie. ‘In het kader van de Brexit, hebben wij er proactief op gestuurd om over te stappen naar Eurex. Dit hebben wij relatief vroeg gedaan tegen gunstige condities, waardoor wij veel geld hebben verdiend voor de klant.’
Een andere voorbeeld is de organisatie van educatiesessies voor pensioenfondsbestuurders over illiquide beleggingen. ‘Ons doel is om hen handvatten te geven in de spagaat waarin zij zich al langere tijd bevinden. Waar besturen enerzijds meer rendement moeten maken, brengt dit anderzijds met zich mee dat dit ten koste gaat van hun governancebudget.’
Customer experience
Het is allemaal onderdeel van de “customer experience” die volgens Kuijpers niet alleen belangrijk is voor de onboarding van nieuwe klanten, maar ook voor bestaande klanten. ‘Ook dan blijft het draaien om meedenken en relevante oplossingen. We willen niet dat zij in een soort grijs gebied terechtkomen waarin zij niets van ons horen.’
Die klantervaring gaat bovendien verder dan de directe klant; het pensioenfonds bestuur. De eindklant, oftewel de deelnemer, zal volgens Kuijpers steeds belangrijker worden. ‘De tijd is voorbij dat je in je hele werkzame leven slechts een werkgever hebt. Hierdoor heb je ook te maken met verschillende pensioenvoorzieningen en die onderdelen vragen om fiduciair beheer.’
Dit zal volgens Kuijpers niet van de ene op de andere dag gebeuren. ‘De overgang naar Defined Contribution (DC) regelingen waar al langere tijd van gesproken wordt, is tot op heden in Nederland nog niet voltooid. Dit in tegenstelling tot in andere landen waar wij actief zijn. Die kennis en ervaring stellen ons in staat om relatief snel een oplossing te creëren voor de Nederlandse markt op het moment dat het hier ook relevant wordt. Als internationale asset manager ben je in dat opzicht veel flexibeler.’