Ondanks de maatschappelijke roep om meer transparantie en betere informatievoorziening, slaagt de financiële wereld er nog niet volledig in om klanten beter te adviseren. Dat vinden Ben Granjé en Robert van Beek, financieel experts en auteurs van het boek ‘Waardenvol’. ‘Mifid II wordt gezien als administratieve last, niet als opportuniteit om klanten te leren betere keuzes te maken.’
Mifid II laat de deur op een kier om aan het totaalverbod op inducements te ontkomen en daar maakt de sector dankbaar gebruik van, oordeelt het tweetal. Financiële instellingen kiezen massaal voor de optie om enkel nog ‘afhankelijk’ advies te verlenen. Deze formule voorziet in een ruimer interpreteerbaar verbod op provisies, waardoor de meeste retrocessies nog zijn toegestaan. Hierdoor is er op korte termijn voor de sector geen noodzaak om fundamenteel te hoeven veranderen, zegt Granjé (links op de foto, Robert van Beek rechts op de foto).
‘Financiële instellingen verkiezen een “kwalitatieve verbetering van het adviesproces” om de huidige aanpak verder te zetten; het toekennen van dergelijke kickbacks moet wel transparant en kenbaar gemaakt worden, maar wat die verbetering van de kwaliteit inhoudt, wordt niet gespecifieerd.’
Verdienmodel distributeur op de schop
Mifid II zet het huidige verdienmodel van distributeurs dus zwaar onder druk, omdat in de nieuwe regelgeving de kostprijs van advies zichtbaar wordt, vervolgt Granjé. ‘De klant zal het advies waardevol genoeg moeten vinden om ervoor te willen betalen. In andere landen keerden klanten zich af van advies ten voordele van execution only. Dat moeten we hier zien te voorkomen.’
De financiële sector voldoet aan de nieuwe regels, maar gaat volgens de consultants voorbij aan de werkelijke betekenis van de wet: mensen begeleiden naar een gezonde financiële planning. De auteurs vinden dat financiële assets van de klant niet als afzonderlijke eilandjes bekeken moeten worden, maar als een integraal onderdeel van het totale leven van de klant.
Mifid II zet daarom zwaarder in op het psychologische en gedragsmatige aspect van “know your customer” en dat reflecteert de sector nog onvoldoende, vindt Granje. ‘De heersende mentaliteit over Mifid II is “cover your ass”, zorg maar dat je documentjes in orde zijn. Maar de wetgeving kwam er juist omdat bleek dat informatie verstrekken alleen niet volstaat om beleggers beter te beschermen.’
Van Beek: ‘De klant weet vaak wat hij wil, maar niet wat hij op financieel gebied nodig heeft om zijn doelen te bereiken. En die doelen haal je echt niet boven met de huidige assurMiFID vragenlijstjes. Daarvoor is een andere inrichting van het adviesproces en de risicoprofilering nodig, evenals een gemeenschappelijke taal omtrent het veelvoud aan risico-gerelateerde begrippen. Zo lang het voor adviseurs niet loont om hem hierbij te helpen, zal deze omschakeling uitblijven. Het is tijd om te heroverwegen hoe we in de toekomst ons geld willen verdienen.’
FSMA: kosten ontrafelen
Om aan de nieuwe transparantievereisten te voldoen, moet de huidige wirwar aan kostenstructuren sowieso worden ontrafeld en dat wordt nog een behoorlijke klus. Het wordt volgens de auteurs dan ook spannend hoe de FSMA het in kaart brengen van de “Total Cost of Ownership” (TCO) zal gaan beoordelen.
Granjé: ‘Voordat die TCO is uitgekristalliseerd, zijn we een jaar verder. Financiële instellingen kunnen die tijd gebruiken om hun adviesproces verder te professionaliseren en nieuwe vaardigheden en mind-sets te introduceren in hun distributieketen. Op die manier wordt vermeden dat Mifid II door de adviseur enkel gezien wordt als administrative last, en daarmee dat de klant niet gebaat is bij de nieuwe regelgeving.’