De private banker behoort tot de meest gevraagde functies in de Belgische financiële sector, zo blijkt uit de jongste salarisgids van rekruteringsbureau Morgan Philips. Vooral rond de zogeheten hunters woedt een war for talent.
Rekruteerders voor de banksector staan in de rij voor een senior private banker met een goed adressenboekje. Zo’n profiel mag rekenen op een brutoloon van 110.000 tot 140.000 euro per jaar, terwijl het loonzakje van een leidinggevende in private banking zelfs boven 160.000 euro uitkomt, zo schat de Belgium Banking Salary Guide van Morgan Philips in. Het clichébeeld van de man in pak klopt maar gedeeltelijk. Uit de data van de rekruteerder blijkt dat meer dan een op de drie private bankers een vrouw is.
Ook twee andere functies in wealth management, de portfolio manager en de estate planner, zijn erg in trek, maar toch net iets minder dan de private banker. De genderverhoudingen verschillen. Terwijl vier op de vijf portfolio managers een man is, blijkt dat drie op de vijf estate planners een vrouw is.
Vacatures
Een blik op de openstaande vacatures leert dat de war for talent momenteel vooral in de regio Kempen-Antwerpen woedt. Een ervaren private banker kan daar uit een hele waaier aan potentiële werkgevers kiezen. Zowel de grootbanken ING, Belfius en BNP Paribas Fortis als meer gespecialiseerde spelers als Degroof Petercam of ABN Amro MeesPierson België zijn er op zoek naar vers bloed. ING wil bijvoorbeeld zijn team voor vermogende Antwerpse families versterken. De nieuwe rekruut zal ‘ongeveer honderd families met een minimaal belegd vermogen van 500.000 euro’ begeleiden.
In sommige gevallen is het voorgestelde actieterrein heel ruim. Zo is BNP Paribas Fortis voor de regio Vlaanderen op zoek naar een private banker voor zijn team Professional Wealth (onder meer topadvocaten, managers, EU-ambtenaren en hoogwaardige vrije beroepen). ‘Je bent bereid om te netwerken binnen jouw werkgebied, Vlaanderen’, staat expliciet in de jobadvertentie. De nieuwkomer wordt verantwoordelijk voor ‘een portefeuille van zo’n 120 klanten die over financiële activa van minimaal 1 miljoen euro beschikken of prospecten die dit potentieel op korte tot middellange termijn hebben’.
‘Hunter’ of ‘farmer’
De banken delen intern hun private bankers vaak in twee groepen in: de hunters (jagers) en de farmers (telers). De hunter moet vermogenden binnenhalen als nieuwe klant, de farmer diept de bestaande klantenrelaties uit. Terwijl de hunter vooral in beweging en op de baan is, heeft de farmer een meer zittend beroep op kantoor.
‘De hunter heeft een duidelijk commercieel profiel en is gericht op prospectie en business development. Hij kan bijvoorbeeld van een andere afdeling van de bank komen, waar hij ook al zo’n commerciële functie had’, leggen Nic Sterckx en Xavier Jacquet van Morgan Philips uit. ‘Waar alle private banken vooral naar op zoek zijn, is directe toegang tot een zakelijk netwerk met potentiële klanten. Elke bank wil daarom de “sterren” binnenhalen. Dat zijn de senior private bankers die al een bestaand netwerk hebben in hun regio en meteen nieuwe business kunnen binnentrekken.’
De hunter hoort dus een graag geziene gast te zijn op de zakelijke events en in de businessclubs van de regio. De bank kan natuurlijk ook zelf de spil zijn van zo’n event. Sponsor ING België nodigt op het jaarlijkse paardenevent Waregem Koerse (dit jaar op 2 september) meer dan 500 Vlaamse topondernemers en private banking-klanten uit.
De meest uitgesproken hunters dragen de nieuwe klant over aan de farmers uit het team, om meteen weer op prospectie te kunnen gaan. Zo’n farmer beheert daarna de relaties met de klant vanuit een dienstverlenende en adviserende rol. Jacquet: ‘Ook de farmer heeft een belangrijke rol te spelen, met name op de lange termijn. Hij moet erover waken dat ook de volgende generatie van de zakenfamilie klant blijft bij de bank.’