ING heeft per oktober de asset allocatie voor Nederland, België en Luxemburg gelijk getrokken, als volgende stap in de centralisatieslag van het beleggingsbeleid. Op klantbedieningsgebied heeft de private bank zich intussen anders georganiseerd, om orde te scheppen in een “oerwoud aan bedieningsconcepten”.
Dat blijkt uit een gesprek met hoofd van het Investment Office Bob Homan (foto, links) en Leon Wijnands (foto, rechts), directeur private banking & wealth management. Het interview vindt plaats in het kader van een serie van Fondsnieuws over private banking, waaraan alle grote private banken van Nederland de komende weken meedoen.
‘We zijn de afgelopen jaren met klanten in gesprek gegaan over de vraag: wat verwachten jullie van een private bank’, zegt Wijnands over de aanleiding van de reorganisatie die in juli is afgerond - waarbij een deel van de vermogens- en beleggingsadviseurs zijn vertrokken. ‘Klanten bleken meer inzicht van ons te verwachten. Als bank ben je geneigd om met jargon, techniek en returns te gaan wapperen zonder eerst te begrijpen waar het vermogen van de klant vandaan komt en waar het naartoe gaat.’
Intussen deed de bank aan “soul searching”, vervolgt het hoofd private banking. ‘Wij banken hebben via het stapelen van allerlei verschillende bedieningsconcepten een oerwoud gecreëerd van personal banking, private banking light, remote banking, wealth management, noem maar op. Als klant word je daardoor soms op en neer getennist tussen verschillende afdelingen, afhankelijk van de omvang van je vermogen. Geen klant die daarop zit te wachten.’
De uitkomsten van het onderzoek en de zelfreflectie zorgden voor een nieuwe indeling van klanten bij de private bank, namelijk naar aard van het vermogen. Een relatiebeheerder richt zich voortaan op ófwel private wealth, ofwel entrepreneurial wealth.
Wijnands: ‘Van de ene groep mensen is hun vermogen opgebouwd vanuit loondienst of (ver)erving, van de andere groep is het vanuit het ondernemen verkregen en deels in een onderneming actief. Niet alleen hebben beide groepen mensen een ander DNA; de complexiteit, vraagstukken en fiscaliteit zijn ook in beide gevallen anders.’
Aspiraties
Hij is ervan overtuigd dat private bankers hun klanten met deze nieuwe indeling beter begrijpen. ‘Als je weet waar iemand vandaan komt, kun je ook beter begrijpen waar iemand naartoe gaat, een beter aspiratief gesprek voeren.’
Die aspiratieve gesprekken hebben de private bankers van ING in de maanden voorafgaand aan de wijziging in juli flink geoefend op elkaar. Oók op Wijnands. Hij en zijn vrouw ontdekten tijdens hun gesprek met een private banker bijvoorbeeld dat achter hun beleggingsdoelen, eigenlijk de droom van een camper schuilgaat. Zo een waar ze de wereld mee rond kunnen trekken.
‘Dat heeft niks veranderd aan onze beleggingen, maar heeft ons wel meer rust gegeven in onze gedachten daarover. Rust die we ook bij de klanten willen creëren.’
Dat soort gesprekken vindt in het nieuwe model van ING eens per jaar plaats, face to face. De rest van de communicatie is voornamelijk digitaal, waarbij een klant veel dingen zelf kan regelen in de app en desgewenst - bij een belegbaar vermogen van 1 miljoen plus - soms zijn relatiebeheerder kan aanhaken via een telefoongesprek of online vergadering.
De omarming van het digitale model heeft een andere vernieuwing bij ING in het zadel geholpen, namelijk de overgang van regionale expertise naar een centraal, landelijk expertisecentrum dat voor klanten in het hele land bereikbaar en beschikbaar is. Het gaat volgens Wijnands om een ‘zwaar expertisecentrum op het gebied van beleggingen en een zwaar expertisecentrum op het gebied van lenen’.
Centralisatie Investment Office
Wat betreft de beleggingsafdeling, is in het Investment Office net zo goed een centralisatieslag doorgevoerd, met de integratie van de kantoren in Nederland, België en Luxemburg. Een eerste slag werd gemaakt in maart, door de instrument-selectie gelijk te trekken. Sinds 1 oktober werkt het geïntegreerde Investment Office bovendien met één asset allocatie. Homan: ‘Dus als we straks bijvoorbeeld IT gaan overwegen in de portefeuilles, doen we dat in de hele Benelux, niet alleen in Nederland of België.’
Volgens Homan heeft Covid de centralisering bespoedigd, met de invoering en omarming van online vergaderingen. ‘Vroeger waren de meningen over de beste beleggings-ideeën iets meer per land verdeeld, ook doordat we vaak per land bij elkaar zaten in een vergaderkamer. Nu bereid ieder zijn beleggingsideeën afzonderlijk voor en vormt alvast een eigen mening over de andere ideeën. Er is nu meer gelijkheid.’
Duurzaam beleggen
Vanuit klanten is de stroom richting de duurzame strategie nog altijd het grootst, net zoals in 2019 en 2020. Mede dankzij de goede rendementen, denkt Homan. Want hoewel klanten in de maandelijkse barometer van ING hebben aangegeven dat een duurzame belegging gerust 2 procent van hun rendement mag kosten, leren ervaringen uit het verleden dat na een aantal mindere jaren voor duurzaam, een klant een andere strategie toch óók ineens wel weer interessant kan vinden. Homan: ‘Maar in het hoofd is men bereid om wat rendement te laten voor duurzaamheid, dat is al heel wat.’
Wat betreft die rendementen verwacht hij bovendien dat de geldstroom naar duurzame bedrijven nog wel even doorgaat, en dat dat de koersen van duurzame bedrijven zal bevoordelen. ‘Uiteindelijk zijn de kosten van kapitaal van duurzame bedrijven lager dan die van de vervuilers, en daarmee ook de opbrengsten voor een belegger. De komende vijf jaar wordt dat effect nog teniet gedaan door de vermogensstroom naar dat soort bedrijven, waardoor er waarderingsverschillen ontstaan die voorlopig houdbaar zijn.’
Tot slot de lage rente. Wat betekent dat bij ING voor de portefeuilles? Homan: ‘De wereld verandert daardoor minder dan je misschien zou denken. Het plaatje dat als je meer risico neemt, je rendementskansen groter worden, geldt nog steeds. In de praktijk zie je dat de rendementsverwachting van profiel 1 - met 90 procent obligaties, het meest defensieve profiel - misschien 1 procent is. Dat is hoger dan de spaarrente, maar we zien wel dat mensen dan beslissen om iets op te schuiven in beleggingsrisico en naar een ander profiel gaan.’