ING wil haar provisie-inkomsten laten groeien door extra aandacht te geven aan private banking. Advies voor klanten vanaf 50.000 euro vermogen valt voortaan onder de pijler private banking & wealth management.
Aangezien de grootste groei in Nederland zit in mensen met een vermogen van 2 tot 5 ton, wil de bank deze klantgroep meer aandacht geven, zegt hoofd private banking & wealth management bij ING Katja Kok in een interview dat ze eerder had met Investment Officer.
Behalve private banking en wealth management, vallen met de herschikking sinds 1 juli ook de vermogensadviesklanten onder haar verantwoordelijkheid. Kok heeft daarmee voortaan een team van 450 adviseurs en specialisten onder haar hoede.
‘Een heel groot deel van de inkomsten van ING komt vanuit rentebaten’, zegt ze. ‘Vanuit onder andere hypotheken en sparen; doordat we zo’n grote bank zijn. Nu willen we ook onze provisiebaten verder laten groeien. Daar zijn verschillende manieren voor. Een ervan is om het uit beleggingen te halen; dan moet je meer focus aanbrengen op de plek waar het vermogen zit.’
ING heeft 8 miljoen particuliere klanten en 626.000 zakelijke klanten. Hoeveel van hen precies onder private banking & wealth management vallen maakt de bank niet bekend, wel dat ING een aanzienlijke groeiambitie heeft. De tak zal groter worden met de toevoeging van het vermogensadvies, dat tot op heden onder retail banking viel. Voor private banking halveert de bank de instapdrempel naar 500.000 euro.
Op de vraag of het de bedoeling is om klanten uit vermogensadvies sneller richting private banking te begeleiden, antwoordt Kok dat het ‘een klantgroep op zich is, die heel waardevol is’. Refererend aan de groei van het segment mensen met een vermogen tussen de 2 en 5 ton: ‘Sowieso moeten we zorgen dat we hen heel goed bedienen. Vergeet niet dat de helft van Nederland een rekening bij ons heeft; wij hebben hen in de boeken. Maar het is ook een gegeven dat iemand die nu een belegd vermogen van 5 ton heeft, over een paar jaar mogelijk méér heeft. We willen hen makkelijker laten doorgroeien naar andere bedieningsmodellen, denk ook aan de kinderen van private banking of wealth klanten.’
Ander type klant
Door het vermogensadvies anders te organiseren, komt voor een grotere groep klanten begeleiding in zicht, en alles wat de bank daar verder in ontwikkelt. Kok: ‘Thema’s als financial planning en vermogensbegeleiding - de kern van private banking - zijn relevant voor iemand met 5 of 50 miljoen euro aan beheerd vermogen, maar misschien nog wel relevanter voor iemand met een belegd vermogen van 5 ton.’Kom je uit met je pensioen, met welke potjes ga je dat doen, hoe regel je de financiële toekomst van je kinderen?’
Wel blijven vermogensadviesklanten en private banking-klanten twee aparte bloedgroepen, benadrukt Kok. ‘De vermogensadviesklant is een ander type. Het relatiemanagement is minder intensief, vanwege de kosten en baten. We proberen ook binnen vermogensadvies ervoor te zorgen dat een klant steeds contact heeft met dezelfde persoon, al heeft dit type klant geen eigen private banker.’
Private banking
Met de verlaging van de instapdrempel voor private banking van 1 miljoen naar 500.000 euro, brengt ING die propositie in lijn met die van ING België en bijvoorbeeld Van Lanschot Kempen en ABN Amro MeesPierson.
Kok voert daarnaast aan dat de vraagstukken van mensen met 500.000 euro en meer, méér overeenkomsten hebben met private banking dan met vermogensadvies. ‘De begeleiding voor lagere vermogens was ook al prima’, verduidelijkt ze. ‘En deels is het ook perceptie van de klant. Bij een andere bank heette het al private banking en dat doet wat in de beleving van een klant. Deze zomer werken we ons relatiemodel verder uit.’
Samenvattend noemt Kok de verschuiving een ‘logische vervolgstap na jaren van digitalisering en de ontwikkeling van de ING-app’. ‘We hebben echt een heel goede retail-propositie. Dit is een mooi moment om daarop te gaan voortborduren en iedereen die meer dan 50.000 euro belegt, onder één pijler te laten vallen.’